Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы - Валентин Перция

Третий закон. Отсутствие ошибок – это не заслуга продавца.

Следствие: продавец прав лишь до момента, пока он соблюдает технологию. Дисциплину творчеством не заменить.

Четвертый закон. Если потенциальные клиенты намереваются вам отказать, то собираются делать это всего лишь не более пяти-семи раз.

Следствие: настойчивость и последовательность «ломают» кого угодно. «Не дожатыми» могут быть только мертвые клиенты.

Пятый закон…

Шестой закон…

Седьмой…

Таких законов только нам известно не менее пятидесяти и, думается, всех не перечислить и даже не поименовать, так как противоречий в нашей жизни – несметное количество, и в продажах их никак не меньше.

Это была плохая новость. А хорошая новость заключается в том, что в вашем конкретном случае противоречий не более десятка, а наиболее ярких и активных противоречий – и вообще не более трех. Так что хоть имя вашим препятствиям – легион, устранить в своей жизни и в собственных компаниях придется всего лишь несколько.

Да, мы согласны, что процесс устранения противоречий – это не простые решения, которые нужно реализовать в собственных компаниях, чтобы в результате рост бизнеса радовал темпами и масштабами. Но это нужные решения и, к сожалению, не всегда очевидные. Реализация планов по устранению противоречий может затронуть как структурный, так и процессный, и поведенческий уровень системы ваших продаж. А это работа, которую за вас никто на земле сделать не может. Вы сами – залог своего успеха. Всякие иллюзии хороши только до момента начала совершения попытки своего воплощения – в этом главное коварство наличия противоречий.

Напоминаем, основная мысль – прекратить делать то, что не способствует продажам.

Отсюда основная цель: не добавлять работы своим менеджерам по продажам, а наоборот, перестать требовать от них делать то, что уменьшает продажи. Не усложнять жизнь, а упростить ее. Отшлифовать и отточить систему, чтобы все стало проще, – тогда количество ошибок резко снижается, а дисциплина и исполнительность возрастает.

Например, налагая ограничения на целенаправленность расходования времени и сил, мы можем даже самыми незначительными исходными ресурсами достигать истинно высоких результатов.

Истории известны случаи, когда за несколько дней целые народы меняли место обитания, за несколько дней поэты писали гениальные стихи, а композиторы за несколько часов создавали великие песни.

Ограничения сильно бодрят, но только того, кто хочет взбодриться. Когда мало времени, тонус обеспечен. Адреналин великолепно мобилизует, но, не превращенный в деятельность, он отравляет человека, ослабляя его.

➨ Составьте, пожалуйста, список того, что вам мешает продавать. Пусть этот список будет состоять хотя бы из десяти пунктов. Потратьте полчаса на размышления над вопросом: «А что же на самом деле препятствует росту моих продаж?». Направление размышлений может быть таким: что можно перестать продавать, или что можно перестать делать.

Поверьте, результат вас удивит!

Итак, вы получили исходный список того, где искать противоречия, а теперь – с чего же начать работу в своих компаниях?

Предлагаем проверенную практикой следующую последовательность.

1. Устранить взаимоисключающие решения.

2. Устранить взаимоисключающие процессы.

3. Устранить противоклиентские привычки в поведении сотрудников.

4. Устранить максимум препятствий к росту продаж.

5. Выявить конфликтогенные сферы управления компанией в области продаж и обеспечения продаж.

6. Выявить конфликтогенные темы, вызывающие споры и разногласия среди сотрудников.

7. Определить дуэты сотрудников, испытывающих друг к другу избыточную симпатию или антипатию.

Последовательно решая эти задачи, вы обязательно выйдете на действия, которые присутствуют в вашей повседневной практике, препятствуя росту продаж, но которые не всегда осознаны и не всегда очевидны. После ознакомления с вышеприведенным перечнем нужно сделать следующее:

1) составить список действий, которые уменьшают ваши продажи;

2) составить список действий, которые препятствуют росту ваших продаж;

3) составить список действий, которые не помогают росту ваших продаж;

4) составить список действий, которые вообще никак не влияют на ваши продажи;

5) и пожалуйста, прекратите делать то, что перечислили в списках предыдущих четырех пунктов. Если сможете, конечно☺.

Конечно, если бы все было так просто, продажи росли бы у всех. Но по факту это не так, рост продаж происходит не у всех (а в разы тем более). Значит, есть еще что-то. Вот в этом «что-то» и заключается самый главный секрет. Открываем его.

Он заключается в том, что пятый пункт выполнить невозможно. Это неоспоримый факт. Но можно начать делать что-то замещающее, другое, полезное.

Вспомните детей. Нельзя перестать баловаться и безобразничать, можно только переключиться на что-то другое – интереснее, результативнее, веселее, но просто прекратить баловаться невозможно. Спросите у любого пятилетнего ребенка – он точно знает об этом все. Ваши компании в этом смысле ничем не отличаются от пятилетних детей.

Итак, секрет прост: нужно перестать делать то, что препятствует росту ваших продаж, и взамен начать делать то, что способствует росту ваших продаж.

Конечно, мы все способны на необдуманные поступки – от ошибок никто не застрахован. Но любое поведение может быть заменено на более продуктивное и более результативное – это факт.

Путь описан. Осталось дело за малым – пройти по нему.

Глава 5

Цель выбирает средства

Цель часто становится заложницей имеющихся в компании средств ее достижения. Под новые дерзкие цели нужно разрабатывать соответствующие инструменты достижения.

До тех пор пока вы отталкиваетесь в своих планах от существующей системы (уже работающие продавцы, уже сложившаяся система продаж), ваши продажи в разы не вырастут. Для того чтобы резко вырастить свои продажи и добиться феноменальных результатов, сначала ставится цель и только потом ищутся инструменты для достижения этой цели.

Зрелость руководителя напрямую зависит от уровня используемых технологий продаж. Чем выше технологии, тем более зрелый перед нами руководитель. Но старые технологии – это не естественный ограничитель роста продаж. Есть и другие. Что нужно сделать, чтобы увидеть новые горизонты продаж?

Существуют два типа достижения поставленной цели. Наиболее распространенный: от имеющихся инструментов. Постановка цели в этом случае такова: «Мы имеем такие-то инструменты, как нам достичь с их помощью такой-то цели?». Второй способ – собственно от цели: «Мы хотим достичь такого-то результата, какие инструменты мы должны для этого взять?». Как вы понимаете, первый тип достижения почти никогда не работает, если нужно достичь значительных целей, потому что в 99 % случаев те инструменты, что есть под рукой, совершенно не подходят для достижения новой цели. То, что есть сегодня у компании, было нужно для достижения ее настоящего положения. Новые цели требуют новых инструментов. Даже если сегодня не имеется ни малейшего представления о том, какими эти инструменты будут.

Представьте себе планирование полета на Луну. Мы уверены, что когда замыслившие это дело политики пришли к технарям с заданием отправить человека на спутник Земли, у последних даже в мыслях не было контуров той техники, которая была создана впоследствии. Великая цель вызвала к жизни великие инструменты.

Цель как горная вершина желает быть покоренной, но часто так и остается в своем гордом одиночестве из-за неверно выбранных технологий ее покорения и из-за неправильно подобранных инструментов ее достижения.

Поставленная цель принадлежит будущему. Именно поэтому цель не оправдывает средства, цель их избирает.

5.1. Четыре шага роста продаж

Главное условие любого движения – точное определение места, откуда оно будет начинаться. Если мы неправильно обозначили стартовую точку, потеряем время и силы. Конечно, и то и другое можно наверстать. Но часто такая оплошность выливается не только в потерянные деньги и потраченные впустую усилия руководства компании, но и разочарование всех сотрудников в своих возможностях, в продажах. Иногда такую катастрофу невозможно ничем «исправить». Вот почему начиная растить продажи, вы должны верно подобрать технологии продаж, инструменты и ресурсы, точно соответствующие росту объему продаж, который может быть достигнут в ближайшие год-два.[2]

Чтобы начать кратно увеличивать продажи своей компании необходимо ее провести по четырем последовательным этапам.

1. Фокусировка бизнеса.

2. Устранение противоречий содержания структуры.