Психология недоверия - Мария Конникова

Наша репутация основана на наших действиях. Мы строим ее в течение долгого времени, выбирая для этого способы, которые соответствуют нужному типу репутации. Если мы хотим, чтобы нас боялись, то наказываем — часто и жестко. Если хотим, чтобы нас любили, то награждаем — часто и щедро. Если мы хотим, чтобы нас считали честными людьми, то поступаем честно — как Виктор Люстиг, который вернул 50 000 долларов Капоне.

Николас Эмлер, социальный психолог из Университета Суррея, изучающий механизмы возникновения репутации и сплетен, утверждает, что выбор образа действий, соответствующего определенному имиджу, является важной частью нашей социальной идентичности. «Люди по кусочкам собирают друг о друге фактические подробности биографии — в частности, историю взаимоотношений с другими людьми — и дополняют картину сведениями, полученными от третьих лиц, — говорит он. — Репутация — это оценка пороков и добродетелей, сильных и слабых сторон человека, основанная на собранных фактах, которые общество раз за разом перерабатывает заново».

Мы хотим производить на людей определенное впечатление, поэтому выбираем соответствующий образ действий. В своей работе, посвященной ведению переговоров, социальный психолог из Нью-Йоркского университета Шелли Чейкен неоднократно подтверждала, что люди выбирают тактику в соответствии с определенным типом репутации, в зависимости от того, какую реакцию хотят получить от противоположной стороны и чего надеются достичь. Например, чтобы получить крупные уступки, участники переговоров часто выбирают жесткий подход. В ходе независимого исследования ученые обнаружили, что люди часто заранее планируют, как будут действовать в той или иной ситуации и создавать о себе конкретное впечатление. Например, они станут придерживаться правила «Будьте дружелюбны, чтобы собеседник подумал, что вы предлагаете ему выгодную сделку». Если он так подумает, то расскажет другим о моей честности. После этого все будут думать обо мне лучше.

Однако во всех этих случаях, независимо от выбранной модели поведения, есть еще один важный фактор: за нами кто-то наблюдает. Не важно, как мы ведем себя наедине с собой. Важно, чтобы другие люди увидели наше поведение и рассказали о нем остальным — конвейер сплетен Данбара в действии. Крупные взносы в благотворительные фонды сравнительно редко бывают анонимными, и даже если благотворителя не называют прямо, его анонимность обыкновенно довольно прозрачна. Если человек уже имеет репутацию щедрого дарителя, по назначению и сумме нетрудно догадаться, кто сделал этот взнос. «Социальная идентичность, — пишет Эмлер, — должна быть подтверждена и согласована коллективом — индивидуум не может присвоить ее себе единолично».

Мы не только заботимся об определенном образе действий. Нам важно, чтобы при этом нас видели другие. В одном исследовании Эмлер и Джули Пэл попросили группу студентов представить себе, что они участвовали в неких событиях, позитивных и негативных, при этом в каких-то случаях они несли ответственность за произошедшее, а в каких-то нет. Например, им повезло и они выиграли конкурс, они усердно работали и сумели получить стипендию — или попали в аварию, управляя машиной, или подверглись ложному обвинению в краже. Одним участникам говорили, что все это видели их знакомые, другим ничего не говорили. Вопрос заключался в том, сколько усилий готовы были приложить участники, чтобы поделиться событием с другими — от близких друзей до случайных знакомых?

В тех случаях, когда происходило хорошее событие, но его никто не видел, участники прикладывали массу усилий, чтобы поделиться новостями, которые выставляли их в выгодном свете, однако проявляли несколько меньше энтузиазма, рассказывая о негативных событиях. О плохом они готовы были говорить в основном с близкими друзьями и семьей, а о хорошем — со всем миром. Но картина изменилась, когда у события появились свидетели: теперь участники готовы были пойти на все, лишь бы рассказать об отрицательном происшествии как можно более широкому кругу слушателей и тем самым утвердить собственную версию событий. Они ожидали, что свидетели начнут говорить, причем быстро. Поэтому было крайне важно опередить их и по возможности подкорректировать картину.

Иногда мы даже ведем себя по-разному на публике и наедине с собой. В 2010 году психолог Марк Уотли с коллегами набрали группу студентов-добровольцев для участия в эксперименте, который им преподнесли как исследование по оценке живописи. Они по одному приходили в комнату, вскоре к ним присоединялась еще одна студентка (на самом деле помощница экспериментаторов), и какое-то время они рассматривали слайды с изображениями разных картин и высказывали о них мнения. После шестой картины ведущий отключал свет: наступал трехминутный перерыв, чтобы у студентов могли отдохнуть глаза.

В конце перерыва оба студента возвращались в комнату. В некоторых случаях помощница возвращалась с двумя пакетиками M&M’s. Она объясняла, что купила их в автомате, один себе, второй другому студенту. В других случаях она возвращалась с пустыми руками.

Затем студенты заканчивали смотреть слайды, и их отводили в отдельное помещение для заполнения анкеты. Через несколько минут ведущий возвращался и говорил, что студентке (помощнице) пришлось уйти: она весь вечер напоминала, что не хочет опоздать на работу. Однако она просила оставить для других участников эксперимента квитанции добровольного благотворительного взноса. Затем экспериментатор выходил, оставив студента с фальшивой анкетой и реальной квитанцией.

Уотли обнаружил: чтобы участник решил сделать пожертвование (и если решил, то на какую сумму), важную роль играют два фактора. В половине случаев участникам сообщали, что взнос будет анонимным и его направят непосредственно в благотворительный фонд Run for the Kids. Еще в половине случаев взнос предполагался неанонимный: студент должен указать свое имя и адрес на конверте, адресованном организации, с пометкой: вниманию такой-то (имя помощницы). Одно это уже существенно меняло поведение участников. Мало того что больше людей готовы были сделать неанонимный взнос, при этом они перечисляли более крупные суммы: в среднем 3,98 доллара по сравнению с 1,87 доллара в случае анонимного взноса.

Второй фактор, влиявший на принятие решения, — M&M’s. Люди, получившие угощение, были готовы оказать ответную любезность, сделав пожертвование: в среднем 3,45 доллара по сравнению с 2,32 у тех, кто не получил M&M’s.

Публичная репутация, заключил Уотлер, очень важна. Мы заботимся о том, как выглядим в глазах других, и, предполагая, что за нами наблюдают, действуем не так, как в отсутствие свидетелей. Кроме того, мы заботимся о взаимности: мы ожидаем, что нам ответят добротой на доброту, и сами поступаем так же (то есть относимся с большей симпатией к просьбе человека, который перед этим угостил нас конфетами).

Когда мне было двадцать лет с небольшим и я только переехала в Нью-Йорк, я отправилась на свидание с молодым человеком, который недавно закончил тот же колледж. Был вечер, мы оказались в парке Вашингтон-сквер.

«Извините, пожалуйста! — вдруг обратился к нам явно расстроенный мужчина. Он был хорошо одет — легкий пиджак, рубашка и брюки. — Мне очень неловко вас беспокоить, — продолжал он с несчастным видом, — но мне нужны деньги на поезд. Я забыл свой бумажник и не могу попасть домой, в Нью-Джерси. Пожалуйста, меня ждет семья. Если у вас вдруг есть хоть немного лишних денег, вы бы меня очень выручили». Я, как полагается умудренной жизнью столичной жительнице, скептически подняла бровь. «Я верну вам деньги, — продолжал он. — Просто дайте мне ваш адрес, и я отправлю вам наличные сразу же, как только вернусь домой». Меня это не убедило. Однако мой спутник вытащил бумажник и протянул ему десять долларов. «Можете не возвращать», — сказал он мужчине.

Наш бедный опоздавший на поезд джентльмен превосходно оценил ситуацию. Свидание, вероятно, одно из первых. Молодой человек все еще хочет произвести на девушку впечатление. Подойти к нему и обратиться с просьбой — и он непременно проявит щедрость. Он же не хочет, чтобы девушка подумала, будто он равнодушен к чужим неприятностям или, не дай бог, скуп. История, которую он рассказал, тоже была тщательно продумана. Он бизнесмен, у него есть работа, на которую он ездит из Нью-Джерси. У него есть семья. Ему просто нужна помощь, он же не требовал, чтобы мы целиком оплатили ему проезд. И ему можно было верить — он собирался вернуть деньги. Он не просил подаяния, просто в данный момент нуждался в помощи. Кто мы такие, чтобы ему отказать?

В самом деле, кто мы такие, чтобы отказать? В тот вечер меня переполняли угрызения совести. Ну почему я так скептически отношусь к человечеству? Разве я не хотела бы, чтобы кто-то помог мне, если я когда-нибудь потеряю бумажник, останусь без телефона или не смогу попасть домой? В то время я жила всего в нескольких кварталах от Вашингтон-сквер. На следующий вечер я вернулась туда, села на скамейку и стала ждать, что произойдет. Конечно, я вскоре услышала знакомый голос: «Простите, мне очень неловко вас беспокоить…» Я встала и пошла прочь. Угрызений совести как не бывало.