Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

На этом можно завершить наше отступление от главной темы и вернуться к вопросу анализа поведения в качестве альтернативы тому тупику, в который нас заводит изучение личностного профиля.

Основные цвета переговоров

Поведение переговорщика – более надежный, чем личностные характеристики, индикатор того, как следует вести себя в общении с ним. В данном случае поведение решает очень многое. Чтобы превратить эту идею в практический инструмент, мы сделаем небольшой набросок модели поведения.

На рис. 4.4 представлены три расположенных друг за другом блока, каждый из которых немного смещен относительно других. Ближайший блок, в котором представлено поведение, виден лучше всего, что отражает тот факт, что поведение и/или его последствия не остаются незамеченными для окружающих людей.

За видимым поведением расположены видимые установки, которые, однако, напрямую не связаны друг с другом, и поэтому на рис. 4.4 блок, представляющий их, немного смещен. Отчасти вы раскрываете свои установки, выражая их словами, но поскольку вербализовать можно любую установку по собственному выбору, она не является столь же видимым и, следовательно, надежным показателем ваших намерений, как поведение. Можно ввести окружающих в заблуждение относительно вашего отношения к происходящему, но когда речь идет о поведении, сделать это гораздо сложнее: вы или поступаете определенным образом, или нет. И тот, кто игнорирует действия своих оппонентов, доверяясь предлагаемым ими объяснениям этих поступков, сильно рискует.

За установками скрываются личные убеждения, которые отличаются меньшей гибкостью и подвижностью. К разным ситуациям можно относиться по-разному, а убеждения предполагают следование более строгому «правилу», общему для всех ситуаций. Опять же убеждения не имеют абсолютной связи с установками и поведением.

Убеждения носят личностный характер и таятся в глубине нашего сознания. Они формируются в течение многих лет, и большинство людей (речь не идет о фанатиках и проповедниках) не делится ими с окружающими. Правда, люди могут без зазрения совести притворяться, что являются сторонниками определенных политических, религиозных или нравственных принципов, хотя в душе не верят в них и не следуют им в реальной жизни. Смущение или страх могут побудить людей скрывать свои истинные убеждения, демонстрируя публично то, что обеспечивает им личную безопасность или позволяет вести «спокойную жизнь». Тем не менее на свете есть множество людей, которые честно и открыто признают, что придерживаются определенных убеждений, хотя порой и подвергают себя этим серьезной опасности{187}.

Вопрос, являются ли убеждения или ценности (то есть то, как вы видите окружающий мир и свое место в нем) доминирующим фактором вашего поведения, требует отдельного обсуждения. Однако опыт указывает на то, что при общении с другими людьми лучше всего воздерживаться от скрытой критики или оспаривания их убеждений, независимо от того, являются ли они истинными или скрываются за ярлыками. По этим причинам во время переговоров самым надежным свидетельством намерений ваших оппонентов является то, что они делают, а не то, что заявляют во всеуслышание. Вот вам еще одно свидетельство того, что поведение – это именно то, что следует учитывать!

Установки и убеждения косвенным образом определяют поведение человека, так как он живет и действует не в вакууме. Если бы в нашем распоряжении был надежный способ выявления истинных установок и убеждений (которого, как я полагаю, не существует), то мы могли бы в общих чертах предсказать, как будет вести себя человек в конкретных переговорных ситуациях. К сожалению, все гораздо сложнее, так как у человека существует множество установок, некоторые из которых могут заставить его действовать в одной ситуации так, а в другой – иначе.

Людям в основном свойственно проявлять ситуационную гибкость. Когда кто-то критикует изменчивость ваших установок (от которой вы, скорее всего, никуда не денетесь), вы можете с полным основанием утверждать, что ваше поведение зависит от обстоятельств. Не один год обсуждая эту проблему с переговорщиками, я обнаружил, что, «объясняя» свое противоречивое отношение к очень похожим переговорным сценариям, они часто говорят: «Смотря как все складывается».

Иногда, обсуждая на семинарах результаты игры «красный – синий», мы слышим от переговорщиков достаточно убедительные объяснения их установок. Первое, о чем мы спрашиваем{188}: «Кто играл красным в первом раунде?» Как правило, именно так поступает больше половины участников. Следующий вопрос, который мы задаем, это «почему?». Полученные нами ответы можно разделить на две группы:

• «Я выбрал красный, так как хотел получить 8 баллов от другого игрока, если он сыграет синим» (среди «красных» игроков таких большинство).

• «Я выбрал красный, поскольку считал, что партнер будет играть красным».

Выбор красного, связанный с желанием получить 8 баллов от партнера, который, как вы полагаете, выберет синий, означает намерение эксплуатировать (говоря иначе, использовать в своих интересах) его выбор. И наоборот, выбор красного на основании ожиданий, что партнер сделает то же самое, однозначно свидетельствует о намерении защитить себя (в этом случае вы теряете 4, а не 8 баллов). Подобные обоснования – это не что иное, как прямые проявления установок участников в отношении правил игры по типу ДЗ и интерпретации цели как получения максимального количества баллов.

На одном из семинаров сотрудник акционерного банка утверждал, что у партнера не было намерения его эксплуатировать, потому что он сам совершил ошибку, выбрав синий. В ответ я поинтересовался, откуда ему известно, какие намерения были у другого игрока. Вы не можете прочитать мысли людей, с которыми ведете переговоры, и их намерения остаются для вас по меньшей мере неясными. Единственное, на что вам следует опираться, – это поведение партнеров, а точнее, сделанный ими выбор цвета. Если они выбрали красный, для вас безопаснее и надежнее всего будет оценить их намерения как недоброжелательные, и уж тем более не стоит искать им оправдание в мотивах вашего собственного поведения.

Как можно оценить, с точки зрения «красного» игрока, выбор, сделанный другим игроком?

• Если вы собираетесь эксплуатировать выбор партнера, то его решение играть синим служит подтверждением того, что вы имеете дело с наивным игроком, которому не хватает здравого смысла, чтобы защитить себя.