Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Однако невозможно играть в интерактивную игру в одиночку, поэтому я хочу предложить вам альтернативный способ достижения того же самого результата. Чтобы помочь вам в поисках, я существенно сэкономлю ваше время, сделав небольшое отступление. Вначале оно может вас озадачить, но не спешите, потому что благодаря ему вы вплотную приблизитесь к пониманию сути переговорного поведения.

Исследователи из корпорации Rand, играя в игру, связанную с решением дилеммы, сделали открытие, которое по сей день не перестает интриговать социологов и представителей других наук{180}. Однако, в отличие от специалистов, занимающихся психологическим профилированием, вам не нужно иметь степень доктора философии для того, чтобы сыграть в такую игру. На самом деле за последние 10 лет в нее переиграли тысячи людей, и тех, у кого возникли какие-либо трудности, можно пересчитать по пальцам.

Итак, давайте попробуем сыграть, начав с первоначальной версии, известной всему миру как «Дилемма заключенного» (ДЗ). В оригинальной игре было два заключенных и прокурор, у которого не хватало улик, чтобы обвинить их в серьезном преступлении. Сценарии «Дилеммы заключенного» могут иметь определенные различия, но суть игры от этого не меняется{181}. Лично я использую следующий вариант:

Два заключенных содержатся в разных камерах и не могут общаться друг с другом. Прокурор предлагает каждому из них одинаковую сделку: «Если вы сознаетесь в преступлении и дадите показания против вашего сообщника, то вас отпустят на свободу, а его посадят на 10 лет. Если вы этого не сделаете, а ваш партнер сознается, то вы получите 10 лет, а его отпустят. Однако если вы оба сознаетесь, то каждый из вас будет наказан лишением свободы на пять лет, а если вы оба будете молчать, то каждого приговорят к году тюрьмы по менее серьезному обвинению».

Разные авторы предлагают немного различающиеся условия сделки, но на результат это не влияет, так как в любом случае их суть остается неизменной. Вопрос, на который вам предстоит ответить: как должен поступить заключенный, если ему предлагают подобную сделку?

Учитывая, что это всего лишь игра, пожалуйста, не принимайте во внимание не относящиеся к делу моменты. Например, вам может казаться, что заключенные вообще не совершали это преступление; или вы можете не знать, виновны ли они на самом деле; или вы считаете, что не можете высказать свое мнение относительно этого гипотетического дела, и так далее. Это упражнение не связано ни с оценкой вашей нравственности, ни с ее отсутствием у заключенных, ни с нарушением прокурором «соответствующей правовой процедуры». Игра предполагает, что вы сделаете выбор, и имеет весьма условное отношение к реальности.

Вероятно, если бы заключенные могли общаться друг с другом, то они договорились бы не сознаваться, что стало бы лучшим решением для них (хотя его вряд ли можно назвать таковым с точки зрения системы правосудия). Ведь в этом случае каждый получает только по одному году. Но, как и в жизни, когда перед тобой стоит дилемма, выбор затруднителен.

Например, даже если до ареста заключенные договорились ни в чем не сознаваться, один из них или даже оба могут нарушить это соглашение. Изменив свою позицию во время личной встречи с прокурором и давая показания, преступник будет думать, что сообщник останется верен их прежней договоренности. В этом случае сознавшегося заключенного освободят, а его соучастник получит 10 лет.

Но насколько верным может быть предположение о том, что, пока кто-то из них безнаказанно нарушает соглашение, его соучастник не придет к такому же выводу и не предаст его по той же самой причине? Что верно для одного, верно и для другого, поэтому обоюдное отступление от соглашения приведет к тому, что каждый получит по пять лет вместо одного года, на который их осудили бы в случае отказа от дачи показаний.

Осложняет ли дилемму запрет на общение? Ничуть, ведь даже позволив заключенным общаться, мы не избавляем их от необходимости решать ее. Встреча между ними ничего не изменит, поскольку потом они все равно будут разделены и возвращены каждый в свою камеру. Вне зависимости от того, есть у заключенных возможность общаться или нет, упорное следование соглашению не давать показания, означающее, что никто из них не пойдет на предательство, является лучшим вариантом выбора. Однако вполне вероятно, что, оказавшись в одиночестве или наедине со своими адвокатами, один из них нарушит данное обещание, чтобы получить личное преимущество. Поскольку ни один из заключенных не может быть уверен в том, что другой его не предаст, следующим лучшим вариантом выбора становится решение изменить соглашению, чтобы защитить себя. На карту поставлены пять лет заключения вместо 10, если оба нарушат договоренность и сознаются, или немедленное освобождение вместо 10 лет, если один пойдет на предательство до того, как это придет в голову второму.

В этом смысл дилеммы, которую должны решить два заключенных. Любая дилемма подразумевает навязанный выбор в условиях, когда наилучший вариант неочевиден. Совершаемый заключенными выбор определяется тем, что каждый из них посчитает лучшим для себя. Независимый наблюдатель может увидеть, что оптимальное решение для них обоих – это отказ от признания при условии, и только при условии, что они оба сделают такой выбор и будут его придерживаться. Однако заключенные не могут быть уверены в том, что их соучастник сделает лучший выбор для них обоих и не поддастся искушению сделать лучший выбор для себя.

А что же здесь общего с переговорами? Очень много, гораздо больше, чем кажется на первый взгляд. Частично мы говорили об этом в разделе, посвященном «проблеме торгов» и работе Джона Нэша{182}. Напомню, что, по утверждению Нэша, проблема торгов – то, как две стороны делят между собой набор товаров, – решается с помощью согласованного разделения, позволяющего участникам получить максимальную совместную выгоду. Переговорщики должны сотрудничать, чтобы выявить оптимальное для обеих сторон решение.

Игры типа «Дилемма заключенного» (далее – ДЗ) свидетельствуют о том, что совместный выбор сотрудничества, сделанный независимыми сторонами, отнюдь не очевиден. С рациональной точки зрения переговорщики должны сотрудничать, так как это позволяет им добиться лучших результатов, но при этом подобный выбор требует, чтобы они оба игнорировали то бесспорное преимущество, которое один из них может получить, отступая от соглашения о сотрудничестве. Поскольку это личное преимущество очевидно для обоих, то отказ от сотрудничества одного из них или обоих кажется столь же логичным, как общее решение о совместной работе, хотя в случае нарушения соглашения обеими сторонами они рискуют остаться внакладе. Во всем этом есть что-то не совсем правильное, и это делает игры типа ДЗ необычайно интересными. Напрашивается вывод о том, что, финансируя эзотерические исследования корпорации Rand из средств, выделенных на оборону США, государство не зря потратило деньги налогоплательщиков.