Как продать 200 персональных тренировок - Владислав Вавилов

В некоторых особо хитрых клубах медицинское тестирование является обязательным. На мой взгляд, это правильно. Все клиенты проходят через эту комнату, ведь если они будут неправильно тренироваться, то они скоро окажутся в этой же комнате в бессознательном состоянии. Плюс клиент обязательно заполняет форму о том, что если он не сообщил о своих болячках и особенностях (на своих тренингах я это называю ограничениями), то клуб снимает с себя всю ответственность за здоровье клиента. Хотя те, кто на самом деле больны, об этом редко говорят до тренировки. Они обычно этот сюрприз преподносят уже во время самой тренировки. Как говорил один юморист, «а вы не говорите заранее, потом сюрприз будет».

Вспомните себя, когда вы были у доктора. Доктор после осмотра говорит: «Вот, вам надо купить вот эти лекарства и эту мазь». Вы молча берете листок, отправляетесь в аптеку и просовываете листок в окошко. С клиентом в клубе происходит то же самое. Ему доктор красиво говорит, что надо проходить инструктаж и далее персонально тренироваться, потом, спустя три месяца, на повторный визит или тестирование. И если клиент после таких чудо-слов покупает тренировки, то медицинский консультант получает свой процент. Важно, чтобы тренер смог удерживать клиента, а то доктор уже пляшет танцы, чтобы уломать клиента и загибает его в бараний рог, а вяленький тренер на тренировке в телефоне колупается.

Важно создать ощущение максимальной заботы о клиенте и его здоровье, ведь клиенты, которые приходят к вам клуб, уже имеют тренировочный опыт, и он не всегда является позитивным. Плюс все любят, когда им уделяют внимание.

У меня был один веселый пример, когда знакомому клиенту после медицинского тестирования в фитнес-клубе предложили посещать единоборства по причине того, что у него высокая скованность в мышцах. И он, как миленький, начал ходить в зал бокса и со временем даже на соревнованиях выступил. А если бы ему доктор не сказал, он вряд ли дальше беговой дорожки и лавки для пресса ходил бы.

Фитнес – или велнесс-тестирование? Преимущество, которое вы не используете

Кроме медицинского тестирования, есть еще и фитнес-тестирование. Либо фитнес-экспертиза, или фитнес-консультация. В любом случае это некая услуга, направленная на определение уровня подготовки клиента и предложение ему дополнительных услуг фитнес-клуба.

Такое тестирование называют еще велнесс-тестированием. Наши менеджеры на выдумку горазды, поэтому вариантов названия услуги может быть множество.

Бывает, что фитнес-тестирование проводит либо менеджер тренажерного зала, либо даже сам фитнес-директор. Если эту книгу читают фитнес-директора, а я знаю, что вы ее читаете, то вам, видимо, сейчас стало плохо. В моем понимании фитнес-директор – это пример, поэтому логично, что он должен лучше всех продавать тренировки в подконтрольных ему департаментах. Согласны?

Итак, у клиента в клубной карте любого формата есть фитнес-тестирование. Обычно его записывают заранее. То есть клиент купил клубную карту, и ему при приобретении предлагают посетить фитнес-тестирование, которое, кстати, будет обязательной процедурой. И менеджер тренажерного зала, который просто обязан знать своих тренеров и их профиль работы, грубо говоря, кто из тренеров лучше кого тренирует или просто лучше находит общий язык, сам распределяет клиентов тренерам.

Дорогие тренеры, читающие эту книгу, я надеюсь, вы не думаете, что я всю книгу буду списывать работу по продаже на весь окружающий вас персонал в клубе. Я хочу, чтобы вы понимали, что на продажу должны работать все. Но если вы безграмотно работаете с клиентами, и они у вас не покупают персональные тренировки, то никто вам не поможет, кроме вас самих. Поэтому начинаем учиться, и в следующих главах вы получите инструменты, которые помогут вам построить успешную карьеру продаваемого персонального тренера.

Задание к этому подразделу

1. Определить дополнительные пути продаж персональных тренировок в момент покупки клиентом клубной карты (все зависит от размера вашего клуба и желания собственника и менеджера зарабатывать больше денег).

2. Продолжаем совершенствоваться в практике установления контактов, поверьте, это – самый большой барьер всех фитнес-инструкторов. На этот раз я попрошу вас собраться коллективом и обсудить фильм «Здесь курят», можно даже устроить синемалогию, то есть собраться всем коллективом и посмотреть фильм, а потом его прокомментировать. Но только без комментариев «вот это телочка, я бы ее полюбил» либо «какой мен». А после просмотра этого фильма найти меня в социальных сетях и попросить выслать список других фильмов, которые я рекомендую для просмотра.

3. Начинаем читать книгу «Включаем обаяние» Джека Шафере и Марвина Карлинса. И не нужно морщиться, мол, фильм посмотрю, а вот читать не буду – не царское это дело. Если не найдете печатную или электронную версию – в крайнем случае найдите аудиоверсию. Дайте мне слово, что вы начнете читать или слушать эту книгу. Произнесите это вслух. Не слышу? Даже если сейчас ночь и рядом лежит ваша вторая половина. Или, может быть, котик или собачка.

Начинаем продавать персональные тренировки. Вы готовы?

Установление контакта

Разобравшись со всеми, кто должен помогать вам продавать персональные тренировки, мы переходим к, так сказать, виновнику торжества – вам. Да, именно к вам, ведь вы должны продавать тренировки лучше всех вышеперечисленных. Коэффициент возврата клиентов должен быть девять из десяти. Вы должны были уже выполнить упражнения, которые я задавал вам в предыдущих главах.

А теперь давайте начистоту поговорим, что вам мешает продавать персональные тренировки? Вы считаете, что вы навязываетесь клиенту, думаете, что вы ему парите ненужную услугу? Вы ошибаетесь, клиенту просто необходим ваш контроль и внимание. Иногда мне инструктор, особенно молодой и дежурный, напоминает меня в детском лагере, когда мне очень нравилась девочка Марина и я очень стеснялся к ней подойти. Знакомо это ощущение? Так со стороны выглядят ребята и девушки, которые боятся подойти к клиенту. Бояться особо нечего. Клиент вас точно не покусает, в отличие от собак, которых я боюсь. Хотя всякое бывает.

Вы все сможете, вы – классный специалист в своей сфере и можете спокойно подойти и предложить свои услуги фитнес-тренера абсолютно любому клиенту. Я надеюсь, вы начали читать книгу с домашнего задания. Так вот, там указано, что перед тем, как что-то предлагать, нужно установить визуальный контакт. Если вы боитесь сразу подойти к клиенту и с ним заговорить, то для начала станьте чаще появляться у него на глазах. Ну не так, чтобы он сказал: «Уберите от меня этого или эту сумасшедшую!» Просто для начала начните с клиентом здороваться. Сразу хочу напомнить, что промедление в вопросе установления контакта может вам дорого стоить, и клиента может зацепить другой тренер. Но ничего страшного, нужно с чего-то начинать! Итак, вы просто регулярно попадаетесь на глаза клиенту, хотя бы раз пять, после чего при очередной встрече вы подходите и представляетесь, спрашиваете у клиента, как вы можете к нему обращаться, и запоминаете его имя. Далее вы можете сделать комплимент клиенту – например, что он так часто ходит в зал или у него классные беговые кроссовки. Но только ваш комплимент должен быть уместен и правдив.

Смешные комплименты не всегда уместны, ведь чувство юмора у каждого клиента свое. Кому-то можно сказать: «Привет, моя толстушка», а кому-то – «Добрый день, Татьяна Петровна». Надеюсь, вы этот пример не будете применять:).

Знаю, что страх публичных выступлений – это один и самых распространенных страхов, и его очень тяжело побороть. Но если другие ребята могут встать с инвалидного кресла и перебороть рак, то вы тоже можете стать сильным в публичных выступлениях. Согласны?

Надеюсь, вы выполняете задания из первого раздела и тренируетесь в вопросе борьбы со страхом по установлению первичного контакта.

Вы должны помнить, что проваленный этап установления контакта – это на 90 % проваленная продажа.

Кроме этого, есть две возрастные проблемы в фитнес-индустрии. Если тренер слишком молод, он обычно боится, а если тренер – опытный и взрослый, ему просто лень. По этому поводу есть хороший анекдот. Причем есть тренеры, для которых 150 тренировок или 180 становится неким психологическим барьером. Мол, мне больше не надо. Хотя, поверьте мне, я знаю, что вы можете делать больше чем 200 тренировок в месяц.

Секретные техники установления контакта

Гарри Фридман в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя» пишет:

«Товарный подход, при котором вы приветствуете покупателей и говорите о том товаре, на который они посмотрели, как только вошли в магазин, изначально был очень хорош, так как позволял продавцам практически сразу демонстрировать товар. Сегодня такой подход вышел из моды и стал неэффективен».