Психология недоверия - Мария Конникова

В человеке, который снова предстал перед судом в июне 1903 года, не осталось почти ничего от щеголеватого джентльмена, который когда-то выманивал у людей миллионы долларов. Согбенный, надломленный недугом, мучительно кашлявший — неделей раньше он пережил приступ, который едва его не прикончил, — Миллер с огромным трудом держался прямо во время трехдневного судебного заседания. На этот раз он выступал свидетелем по делу своего партнера и адвоката, полковника Роберта Аммона. В обмен он надеялся на досрочное освобождение.

По пути через так называемый Мост Вздохов Миллер чуть не потерял сознание, и от падения его удержали только руки охранников. «Какими бы горькими ни были мои чувства по отношению к мистеру Аммону, их смягчает то, что я теперь на собственном опыте знаю, что значит страдать в тюрьме, — завершил он свои показания. — Я здесь, чтобы рассказать правду, не важно, послужит она для оправдания или для обвинения мистера Аммона».

В пятницу 10 февраля 1905 года Миллер был помилован за содействие следствию. Аммон занял его место в Синг-Синге.

Следующие десять лет Миллер тихо жил в Роквилл-центре и работал в продуктовой лавке под именем Уильямс Шмидт: он позаимствовал его у своего шурина. Никто не знал его историю, пока они со Шмидтом не поссорились. Миллер заявил на него в полицию, обвинив в нападении, Шмидт в отместку рассказал о нем правду соседям и прессе. «Я должен был взять псевдоним, — сказал позднее Миллер, — иначе я никогда не смог бы честно зарабатывать себе на жизнь. Никто не поверил бы Миллеру, но как Шмидт я вполне сносно устроился».

Тем временем схема Миллера продолжала жить своей жизнью, перейдя в новые руки. Так, компания «Вашингтон синдикат» даже обещала те же самые дивиденды в размере еженедельных 10 % от первоначального вклада. «Разве история Миллера ничему не научила вкладчиков? — спрашивал нового управляющего въедливый репортер. — Разве вы как деловой человек не понимаете, что регулярно зарабатывать десять процентов в неделю на Уолл-стрит или где-либо еще просто невозможно?»

«Я ничего такого не знаю, — ответил тот. — Люди говорят, что на Уолл-стрит можно получить и сто процентов в день. Я видел, как они составляют планы и делают подсчеты, но не могу объяснить вам точнее, потому что сам ничего не понимаю в акциях. Полагаю, мистер Ламонт знает, что делает».

А как же тот факт, что предприятие основано на той схеме, которой пользовался Миллер? «Схема не совсем такая же, — был ответ. — Но даже если и так, что с того? Еще неизвестно, может быть, Миллер вернется и продолжит свое дело. Сегодня я слышал, что люди предлагают пятьдесят центов на доллар за его депозитные свидетельства. Похоже, кто-то еще верит в него, несмотря на то, что пишут в газетах».

Оптимистические когнитивные искажения обладают огромной силой. Но убеждение, при всей своей неотразимости для мишени, может стать не менее губительным и для мошенника. Блеск успеха ослепляет. Многие аферисты занимаются своим ремеслом годами, даже десятилетиями. Миллер вознесся и пал довольно быстро, это правда. Но духовный преемник Миллера Берни Мэдофф вел ту же самую игру более десяти лет (по самым скромным оценкам). А наш старый знакомый Фред Демара мошенничал на протяжении пятидесятых, шестидесятых и семидесятых, пока обстоятельства наконец не заставили его встать на путь исправления. Чем дольше длится карьера мошенника, тем больше вероятность, что он наконец сделает неосторожный шаг.

Иногда аферы, о которых мы узнаем, кажутся просто невероятными. Неужели кто-то действительно надеялся, что такое сойдет ему с рук? Но логика убеждения действительно стала гибельной ловушкой для многих мошенников. Чтобы совсем потерять совесть, нужно много времени. Пример Миллера это прекрасно иллюстрирует. «Эта афера, при всей своей наивности, была довольно умеренной по размаху, но, упав на питательную почву, постепенно разрослась», — писал судья Гудрич в особом мнении по делу Миллера. 10 долларов — довольно скромная сумма. 1,2 миллиона — совсем другое дело. Джона Лерер, журналист, успевший напечатать две книги, которые, как затем выяснилось, состояли из подтасовок и намеренного искажения фактов, тоже попался не сразу. Это произошло после того, как он решил фальсифицировать не что-нибудь, а высказывание Боба Дилана. Дилан еще жив, у него много преданных фанатов, которые следят за каждым его словом. Когда ложь открылась, первой реакцией людей были шок и недоумение: разве можно быть настолько беззастенчивым? Ответ был таким же, как в деле Миллера. Лерер начал далеко не с Дилана. Он начал с его десятидолларового эквивалента. Годы шли, никто ничего не замечал. К моменту фиаско он, скорее всего, уже чувствовал себя совершенно непобедимым. Со временем аферисты становятся такими же самоуверенными и беззаботными, как те, кого они обманывают. Они считают, что удача будет улыбаться им вечно. У меня все схвачено, все идет хорошо и так будет продолжаться всегда. Поймай меня, если сможешь. Иногда такой образ мыслей и становится причиной их поимки. Если бы они вели себя скромнее, возможно, мы верили бы им и дальше.

Переселившись на Лонг-Айленд, Миллер не то чтобы обнищал, но явно с трудом сводил концы с концами. Каким образом? Куда ушли деньги? Большую часть так и не вернули, долги инвесторам так до конца и не выплатили. (По мнению Митчелла Зукоффа, инвесторы получили в среднем по 28 центов с каждого доллара.)

Миллер был так уверен в себе, что сам попался в ловушку доверия. Прежде чем уехать в Канаду, он передал все дела синдиката своему юристу Роберту Аммону, в том числе ценные бумаги на сумму около 200 000 долларов, — всего, как он позднее сказал суду, он оставил ему 255 000 долларов. Доверьтесь мне, сказал Аммон Миллеру. Право адвоката не разглашать полученную от клиента информацию поможет сберечь деньги. Он обо всем позаботится.

Миллер получил назад всего 5000 долларов. Еще 5000 долларов ушло, по словам Аммона, на то, чтобы «договориться» с проблемными людьми, и 5000 долларов на взятку судье. В обмен на «охрану» капитала Аммон также согласился позаботиться о жене Миллера, которая оставалась в Бруклине. Ей он назначил царское содержание — 5 долларов в неделю.

Все начинается с одного слова. Одной цитаты. Одной сцены. Одного подтасованного факта. Одной лишней цифры в статистике. Кто-нибудь заметил? Никто? Тогда продолжаем. Вскоре ваш обман начинает жить собственной жизнью, вы создаете целые фальшивые миры, затягивая в свои сети все больше простаков. Вы не психопат. Скорее всего вы даже не патологический лжец. Вы просто мошенник, слишком влюбленный в свою аферу и слишком уверенный в собственном успехе. Вам просто не приходит в голову, что вы тоже можете оплошать.

А если вас поймают? Вы не сразу сможете в это поверить, так же как жертвы Миллера до самого конца отказывались верить, что они больше не увидят своих денег. Это слишком невероятно: убеждение хорошо сыграло свою роль. Слишком многое поставлено на кон. Все складывалось так удачно. Наверняка это просто ошибка. Это еще не конец. И так же, как толпа настаивала на невиновности Миллера, мошенник, попавшийся на ту же удочку, запутавшийся в собственных сетях, горячо настаивает на своей невиновности. Иногда до полного отрыва от реальности.

Выгода необязательно измеряется в деньгах. Иногда выгода — это превосходство, в первую очередь, конечно, финансовое, но также и когнитивное, репутационное, личное. И когда мы понимаем, что это преимущество оказалось у нас в руках, мы готовы держаться за него до последнего.

Глава 7

Разбивка

И Дурак, набив себе шишку,снова об пол Лоб расшибет.

Джеймс Франклин Норфлит — Фрэнк — откинулся на спинку мягкого кресла в вестибюле отеля Adolphus. Было начало ноября, и у него выдались трудные несколько дней. Ему нужно было передохнуть. Он прибыл в город два дня назад, чтобы найти покупателя на свою землю, и остановился в отеле St. George. Приземистый и коренастый, с широко расставленными голубыми глазами на добродушном лице, он то и дело смеялся хрипловато и резко, и трудно было представить, что на самом деле он с одинаковой ловкостью управляется с быками, лошадьми и огнестрельным оружием — «достает быстро, стреляет метко», как сказал один его знакомый. Фрэнк был ранчером, родился и вырос в Техасе. Он владел большим участком земли в округе Хейл, к северу от Лаббока. В Даллас он приехал, чтобы продать две тысячи акров своей земли. На вырученные деньги он планировал купить участок по соседству, намного больше — десять тысяч акров, принадлежавшие капитану Дику Слотеру.

Норфлиту было пятьдесят четыре года. Его дела шли хорошо. По дороге в Даллас он продал партию мулов. Здесь он надеялся продать землю. Это помогло бы ему еще немного приблизиться к цели. Он терпеть не мог расписки, кредиты, всю эту волокиту. Он признавал только наличные, и наличных у него вскоре должно было оказаться достаточно, чтобы заключить сделку. Он с нетерпением ждал этого момента. Здесь он чувствовал себя неуютно, ему хотелось скорее вернуться домой. Он не любил большие города.