Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
2. Кетике, Рольф. Стокгольмский синдром: особое рассмотрение отношений между захватчиком заложников и заложником (Das Stockholm-Syndrom: eine besondere Betrachtung des Verhдltnisses von Geiselnehmer und Geisel) // Практика судебной психологии (Praxis der Rechtspsychologie); 1999 (9). С. 78–85.
3. Коэн. С. 166.
4. Юри. Как преодолеть отказ. С. 68; Лакс/Себениус. С. 157 и далее; Шраннер. С. 164 и далее.
5. Фишер/Шапиро. С. 55f.
6. Коэн. С. 83.
7. ДеСтено, Петти, Рукер, Вегенер и Браверман (2004).
8. Брюс Барри и Ричард Л. Оливер. Аффект в диадических переговорах: модель и предложения (Affect in Dyadic Negotiation: A Model and Propositions) // Organizational Behavior and Human Decision Processes, т. 67, № 2 (1996). С. 127–143; Дроле и Моррис (2000), для обзора: Левицкий/Барри/Сондерс. С. 185.
9. Даймонд. С. 62.
10. Халлет (2005).
11. Л. Фестингер. Теория когнитивного диссонанса (A Theory of Cognitive Dissonance). Стэнфорд, Калифорния: Stanford University Press, 1957. Фишер/Юри. С. 56.
12. Ферн, Монроус и Авила (1986).
13. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 224.
14. Юри. Как преодолеть отказ. С. 64.
15. Даймонд. С. 98.
16. Шелл. С. 220.
17. Ховард, 1990; Долински, Наврат и Рудак (2001).
18. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 227.
19. Фишер/Юри. С. 38.
20. Джонсон и Игли (1990).
21. Фишер/Шапиро. С. 59.
22. Даймонд. С. 78.
23. Даймонд. С. 78f.
24. Юри. Как преодолеть отказ. С. 84f., с. 67f.
25. Коэн II. С. 42.
26. Шелл. С. 141f.
27. Коэн. С. 190.
28. Фишер/Шапиро. С. 100f.
29. Подробнее об уважении можно прочитать у Борбонус, Рене. Респект! Как добиться уважения как друзей, так и врагов (Respekt! Wie Sie Ansehen bei Freund und Feind gewinnen); Econ: Берлин, 2011.
30. Даймонд. С. 331.
31. Даймонд. С. 42.
32. Коэн. С. 243f.
33. Даймонд С. 284 и далее.
34. Юри. Как преодолеть отказ. С. 60f.
35. Шленкер и Дарби (1981); Дарби и Шленкер (1982).
36. Юри. Как преодолеть отказ. С. 61; Фишер/Шапиро. С. 163; Томлинсон, Дайни и Левики (2004); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 315.
37. Разран (1938).
38. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 233, с. 308f.
39. Джеральд Р. Уильямс. Юридические переговоры и урегулирование (Legal Negotiation and Settlement) (Сент-Пол, Миннесота: West Publishing, 1983). С. 20–40; Говард Рэйфа. Искусство и наука переговоров (The Art and Science of Negotiation) (Бостон: Harvard University Press, 1982). С. 119–122; Тинсли, О’Коннор и Салливан (2002).
40. Даймонд. С. 53f.
41. Комментарии о правовой системе см. Доусон. С. 214f.
42. Даймонд. С. 181f.
43. Дж.-Х. Дайер. Эффективное межфирменное сотрудничество: как фирмы минимизируют транзакционные издержки и максимизируют стоимость транзакций (Effective Interfirm Collaboration: How Firms Minimize Transaction Costs and Maximize Transaction Value), Strategic Management Journal 18 (1997). С. 553–556; Дайер и Сингх. Реляционный взгляд (The Relational View).
44. Батлер (1999); Тенбрансел (1999).
45. Эта идея принадлежит американскому экономисту Милтону Фридману и прекрасно объяснена: Фридман, Милтон. Социальная ответственность бизнеса заключается в увеличении прибыли (The Social Responsibility of Business is to Increase its Profits); The New York Times Magazine, 13 сентября 1970 г.
46. Шелл. С. 200.
47. Честер Каррас. Игра в переговоры (The Negotiating Game) (Нью-Йорк: HarperBusiness, 1992). С. 242–243; Говард Рэйфа. Искусство и наука переговоров (The Art and Science of Negotiation) (Кембридж, Массачусетс: Harvard University Press, 1982). С. 120–121; Шелл. С. 200.
48. Шелл. С. 222.
49. Розенбаум (1986); Шелл. С. 142; Роберт Б. Чалдини. Влияние: психология убеждения (Influence: The Psychology of Persuasion) (Нью-Йорк: William Morrow, 1993). С. 167–207. Дополнительные источники: Т.-М. Ньюком. Процесс знакомства (The Acquaintance Process) (Нью-Йорк: Holt, Rinehart und Winston, 1961) и Д. Бирн. Парадигма притяжения (The Attraction Paradigm) (Нью-Йорк: Academic Press, 1971); Кеннет Д. Лок и Леонард М. Горовиц. Удовлетворенность межличностными взаимодействиями как основа сходства уровня дисфории (Satisfaction in Interpersonal Interactions as a Foundation of Similarity in Level of Dysphoria), Journal of Personality and Social Psychology, том 58, № 5 (1990). С. 823–831; М.-Б. Брюэр. Внутригрупповая предвзятость в ситуации минимальной группы: когнитивно-мотивационный анализ (In-Group Bias in the Minimal Group Situation: A Cognitive-Motivational Analysis), Psychological Bulletin, т. 86 (1979). С. 307–324; А.-Х. Райен и А. Кан. Влияние межгрупповой ориентации на групповые установки и проксимальное поведение (Effects of Intergroup Orientation on Group Attitudes and Proximic Behavior), Journal of Personality and Social Psychology, т. 31 (1975). С. 302–310; Мачинов и Монтейл (2002), см. также Левицкий/Барри/Сондерс. С. 237 и далее; Даймонд. С. 68f; Олдмедоу, Платоу, Фодди и Андерсон (2003).
50. Юри. Как преодолеть отказ. С. 63.
51. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 350.
52. Фишер/Юри. С. 73.
53. Даймонд. С. 256; Мнукин. С. 26.
54. Юри. Нет. С. 144.
55. Бретт и др. (1998).
56. Даймонд. С. 175.
57. Лакс/Себениус. С. 220.
58. Даймонд. С. 184, с. 19f.
Эмоции
1. Фишер/Шапиро. С. 10f.
2. Обзор исследования: Барри, Фулмер и Гоутс (2006).
3. Даймонд. С. 137f.
4. Фишер/Шапиро. С. 147 и с. 149.
5. Юри. Как преодолеть отказ. С. 33.
6. Фишер/Юри. С. 117.
7. Юри. Нет. С. 37, с. 45, с. 54f.
8. Юри. Нет. С. 35.
9. Фишер/Юри. С. 167.
10. Эти методы более подробно описаны в: Паттерсон и др. Важнейшие беседы (Crucial Conversations), Нью-Йорк: McGrawHill, 2011.
11. Дополнительную информацию о фундаментальной ошибке атрибуции см.: Л. Росс. Интуитивный психолог и его недостатки: искажения в процессе атрибуции (The Intuitive Psychologist and His Shortcomings: Distortions in the Attribution Process), в книге «Достижения экспериментальной социальной психологии» (Advances in Experimental Social Psychology), под ред. Л. Берковица, т. 10, Нью-Йорк: Academic Press, 1977). Фишер/Шапиро. С. 221.
12. Юри. Как преодолеть отказ. С. 116.
13. Фишер/Шапиро. С. 32.
14. Р.-Х. Мнукин, С. Пеппет и А. Тулумелло. Напряжение между эмпатией и самоутверждением (The Tension Between Empathy and Assertiveness) // Negotiation Journal 217 (1996). С. 217–230.
15. Еще о «Я-утверждениях»: Юри. Как преодолеть отказ. С. 70f, с. 110f.
16. Юри. Нет. С. 183f и с. 70.
17. Доусон. С. 37.
18. Даймонд. С. 142f.
19. Коэн. С. 129f.
20. Юри. Как преодолеть отказ. С. 11, 37 и далее, 49; Юри. Нет. С. 176f.
Информация
1. Питер Уэйсон. Рассуждение о правиле (Reasoning about a Rule) // Quarterly Journal of Experimental Psychology, т. 20 (1968). С. 273–281.
2. Себениус, Джеймс К. Шесть навыков просто эффективных переговорщиков (Six Habits of Merely Effective Negotiators) // Harvard Business Review 79, № 4 (апрель 2001 г.). С. 87–95.
3. Ли Л. Томпсон. Они видели переговоры: приверженность и участие (They Saw a Negotiation: Partisanship and Involvement) // Journal of Personality and Social Psychology, т. 68 (1995). С. 839–853.
4. Р.-Дж. Робинсон. Ошибки в общественном суждении: последствия для переговоров и разрешения конфликтов, часть 1 (Errors in Social Judgment: Implications for Negotiation and Conflict Resolution, Part 1), дело 9–897–103 (Бостон: Гарвардская школа бизнеса, 1997 г.); и Ошибки в общественном суждении: последствия для переговоров и разрешения конфликтов, часть 2 (Errors in Social Judgment: Implications for Negotiation and Conflict Resolution, Part 2), дело 9–897–104 (Бостон:
