Выбирайте врагов с умом. Бизнес-планирование для немногих смельчаков - Патрик Бет-Дэвид
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Наша ситуация уникальна, потому что...
Мы ограничили наш продукт страхованием жизни, чтобы эффективнее привлекать клиентов и сократить время и расходы на то, чтобы стать зарабатывающим клиентом. Наши затраты на привлечение клиентов гораздо ниже благодаря тому, что мы используем социальные сети.
Мы быстро растем, потому что...
Наша культура находит отклик у молодых, амбициозных людей, и мы предлагаем путь к финансовой свободе, который достижим и воспроизводим.
Ответьте на эти вопросы и репетируйте до тех пор, пока они не будут скользить с кончика вашего языка. Чем быстрее и четче вы сможете выразить свое видение, тем больше внимания вы привлечете к себе. И поскольку я подготовил вас к лаконичному изложению, давайте перейдем к элеваторной подаче.
ТРИ ЭЛЕМЕНТА ВЫСТУПЛЕНИЯ ПЕРЕД ИНВЕСТОРАМИ
Правильная история с правильными примерами приводит людей в восторг. Есть три элемента, которые вы должны закрепить.
1. Четкий и лаконичный вербальный лифтинг (THE HOOK, который привлекает их внимание)
2. 15-слайдовый дек (история, представленная логично и наглядно)
3. Убедительное вербальное повествование (ЭМОЦИЯ, которая отличает вашу историю)
ВАШ ЛИФТ-ПИТЧ - КРЮЧОК
Есть замечательная книга по сценарному мастерству покойного Блейка Снайдера под названием "Спасите кошку". Его советы по составлению теглайна для фильма похожи на советы по составлению делового предложения, только они должны быть еще короче. Представьте, что вы находитесь в компании друзей или супруга и решаете, какой фильм посмотреть. Менее чем за семь секунд описание должно рассказать вам, о чем фильм, и заставить вас посмотреть его. На самом деле, самая большая причина, по которой вы не купите билет, - это то, что вы не знаете, о чем фильм. Если в описании используются такие слова, как "вроде", "как бы" или "похоже", оно уже слишком двусмысленно. Юридический триллер по роману Джона Гришэма с Шайей ЛаБефом и Эммой Стоун в главных ролях. Больше ничего не говорите. Правда, ни слова больше.
Почему же вы думаете, что у людей есть двадцать минут или даже две минуты, чтобы выслушать ваше коммерческое предложение? Это не так, поэтому вы должны зацепить их быстро.
Почему для любого бизнеса важно иметь отличный лифт-питч?
Заставляет сосредоточиться
Быстро расскажет слушателю, кто вы по своей сути
Призывает к ответу
Что входит в покрытие?
Проблема
Решение
Основной отличительный признак
Некоторые статистические данные (цифры)
4 правила для лифт-питчей для вашего бизнеса
1. Понятность. Любой инвестор, партнер или клиент должен быть в состоянии легко понять вашу презентацию - никакой технотарабарщины! Слушателю не нужно напрягаться, чтобы понять его.
Тот, кто не работает в вашей отрасли, должен быть в состоянии понять, о чем идет речь. Никаких "жужжащих" слов, аббревиатур или отраслевого жаргона. Оставьте их для внутренних совещаний.
2. Количественно. Цифры побеждают на рынке, заявляют о ваших продажах и т. д. Не просто концепция. Есть несколько доказательств.
3. Лаконичность. Подача должна уложиться в тридцать секунд.
4. Убедительность. В первых трех пунктах должно быть указано, кто вы, что вы делаете и почему вы побеждаете, причем так, чтобы это было понятно:
Легко воспринимается слушателем!
Слушателю трудно игнорировать!
Еще одна вещь, которую рекомендует Снайдер и которую я разделяю, - постоянно тестировать свою подачу на людях - тех, кого вы знаете, и тех, кого вы не знаете. Стоите в очереди в Starbucks? Идеально! В перерыве между тренировками в спортзале? Еще лучше. Потеете в длинной очереди на американские горки? Заставьте это время считать!
Когда я говорю об этом людям, то получаю два возражения. Первое нелепо, а второе редко бывает обоснованным. Первое заключается в том, что средний человек недостаточно умен, чтобы понять их подачу. Они такие гении, что их подачу могут понять только другие гениальные умы, которые управляют венчурными и частными инвестиционными компаниями. Это все равно что Джеймс Кэмерон считает, что каждый потенциальный кинозритель должен быть доктором кинематографических наук, чтобы понять его фильмы. На самом деле все обстоит с точностью до наоборот. Как я уже говорил выше, практически любой человек должен быть в состоянии понять ваш лифт-питч.
Второе возражение заключается в том, что они не хотят, чтобы их идею украли. Это возражение редко выдерживает критики. Ваша идея, скорее всего, не является революционной. Улучшенные ингредиенты для приготовления пиццы лучшего качества - это не та вещь, которую нужно защищать авторским правом. Именно команда и исполнение, стоящие за этой идеей, делают ее привлекательной для банков. Когда я слышу, что люди не хотят делиться своей идеей, обычно они прячутся за страхом отказа. Суть в том, что если вы хотите привлечь сотрудников, партнеров и инвесторов, вы должны поделиться своим видением. Если его так легко скопировать, это может о чем-то вам говорить.
Чтобы подготовить свой лифт-питч, начните с заполнения пустых мест:
Мое "Лифтовое питч":
Проблема: Проблема, которую мы видим/Что не хватает на рынке/Что расстраивает людей:
______________________________________________
Решение: Наша компания решает эту проблему следующим образом:
______________________________________________
Основная отличительная черта: То, что делает нас уникальными и позволяет нам побеждать, - это:
______________________________________________
Немного статистики (цифр): Мы получаем доход за счет:
______________________________________________
КОНКРЕТНЫЙ ПРИМЕР: AIRBNB
Вот история, произошедшая в те времена, когда Airbnb был настоящим стартапом. (Кстати, это не стенограмма. Ее переписал Том Эллсворт, который помог мне организовать этот материал о привлечении капитала и до сих пор является моим помощником в этой области).
Большинство туристов, бронирующих номера онлайн, заботятся о цене, а отели - одна из самых высоких статей расходов в путешествиях. (Проблема.) С другой стороны, такие платформы, как CouchSurfing, доказали, что более полумиллиона человек готовы предоставить свои диваны или свободные спальни. (Некоторые цифры, подтверждающие размер рынка.)
Мы создали платформу, которая связывает путешественников с местными жителями, позволяя им арендовать комнаты или даже целые дома. Путешественники экономят деньги, а местные жители могут монетизировать свои пустующие комнаты. (Решение.) В отличие от Craigslist, где полно мошенников, мы предоставляем платформу, страховку и простоту бронирования. Затем мы берем комиссию в размере 10 процентов. (Основное отличие.) При годовом доходе от продажи гостиничных номеров в 122 миллиарда долларов в 2007 году, захват всего 5 процентов рынка дает 6,1 миллиарда долларов годового дохода. (Цифры, прогнозы доходов.)
Как вам это?
Вам было бы интересно узнать всю историю? Я могу сделать это менее чем за полчаса в вашем офисе.
ПИТЧ-ДЕК - ОБЗОР
Следующий шаг - создание и распространение лаконичной презентации из пятнадцати слайдов с убедительным словесным описанием, овеянным заразительными
