Выбирайте врагов с умом. Бизнес-планирование для немногих смельчаков - Патрик Бет-Дэвид
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Бывший исполнительный директор Unilever Пол Полман, заказавший исследование, пришел к выводу: "Наступает эра сознательного отказа от курения".
Думаете, люди увольняются из-за слишком больших денег, роста, автономии, командной работы и веселья? Сомневаюсь. На самом деле им надоела паршивая культура, ощущение себя винтиком в механизме и работа на менеджера, который выполняет все действия. Помните, что люди не уходят с работы, они уходят от лидеров.
Многие говорят, что мы живем в эпоху временных работников, которые не имеют никакой лояльности. Это менталитет жертвы. Менталитет победителя заключается в том, что, поскольку так мало компаний фокусируются на ценностях и принципах, создав видение, которое сотрудники должны принять, вы сможете набирать и удерживать сотрудников, если сделаете это правильно. Я призываю вас организовать специальное мероприятие, на котором вы и ваше окружение сможете определить свое видение и обеспечить его устойчивость. Вот семь рекомендаций, как создать свое собственное видение:
Как сделать так, чтобы ваши ценности и принципы распространились и прижились
1. Выберите значимое место для создания своих ценностей и принципов.
2. Привлеките всех ключевых заинтересованных лиц.
3. Дайте возможность всем присутствующим принять участие.
4. Сузьте список ценностей и принципов не более чем до двенадцати.
5. Сделайте это по-своему, добавив преамбулу или то, что подходит для культуры вашей команды.
6. Создайте впечатляющий визуальный ряд.
7. Разместите эту визуальную картинку во всех подходящих местах после мероприятия.
ТО, КАК ВЫ ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ СВОЕ ВИДЕНИЕ, ДОЛЖНО БЫТЬ УБЕДИТЕЛЬНЫМ
До сих пор мы говорили о внутреннем мире - о вас, вашей команде, вашей семье. Теперь мы переходим к внешнему. Да, мы собираемся заняться привлечением денег, но начнем мы с более широкого круга вопросов. Что, если вы пытаетесь набрать персонал? Что, если вы налаживаете отношения с поставщиком? Если вы занимаетесь строительством домов и вам нужен подрядчик по плотницким работам, вы захотите получить более выгодные условия кредитования. Кроме того, вы хотите быть в первых рядах тех, кто хочет выполнить работу. Для этого у вас должно быть убедительное видение и план, демонстрирующий ваш профессионализм. В лучшем случае люди захотят работать с вами. В худшем случае вы внушите людям достаточно уверенности, чтобы они поняли, что вам можно доверять.
В наши дни недостаточно быть отличным специалистом в своем деле. Нужно быть экспертом в представлении того, что вы делаете. Конечно, Джеймс Кэмерон снимает потрясающие фильмы. Но чтобы заставить студии вкладывать сотни миллионов долларов еще до начала проекта, он должен представить свое видение фильма. Если он не сможет презентовать свое видение, то никогда не выйдет на сцену.
Независимо от того, пытаетесь ли вы привлечь начальный капитал в первый день или пытаетесь привлечь капитал для расширения на десятом году, есть правильный способ сделать это. Это один и тот же процесс, когда приходит время:
Набирайте людей
Установите ранние партнерские отношения (поставщики, партнеры и т.д.).
Получите кредит в коммерческом банке
Привлечение капитала от инвесторов
Независимо от того, с кем вы разговариваете, ваше видение должно быть убедительным. Автор Саймон Синек сказал: "Люди покупают не то, что вы делаете. Они покупают то, почему вы это делаете". Я хочу, чтобы вы не забывали об этом, потому что, хотя большая часть этого блока логична, именно вера и эмоции, которые исходят из вашего видения, обеспечивают топливо и покоряют людей. У вас может быть самый лучший бизнес-план в мире и самые подробные финансовые прогнозы, но если люди не будут воодушевлены, вы потеряете их внимание задолго до того, как они увидят ваш план.
ОПРЕДЕЛИТЕ СВОИ "ПОЧЕМУ"
Как отмечает Синек, вам нужно понять и выразить причины, стоящие за вашим продуктом или услугой. То, что вы делаете и кто вы - это одно. Другое дело - почему вы лучше.
Время - это все. Вам лучше иметь ответы на вопросы, почему именно сейчас, и быть готовым подкрепить их данными. Например, вы не могли предложить Uber или Lyft, пока не развились GPS и мобильные технологии для поддержки сети. Вы также не могли предложить непредвзятый, "ниже середины" новостной сервис, пока в СМИ не начали преобладать предвзятость и полярность. На самом деле, большая часть моего видения Valuetainment выросла из односторонних СМИ, которые продвигали повестку дня и способствовали возмущению, а не объективным дебатам.
Вот вопросы "почему", на которые вы должны ответить, прежде чем представлять свою компанию.
Почему вопросы
1. Почему она отличается?
2. Почему она нужна сегодня?
3. Почему его еще не изобрели?
4. Почему трудно скопировать вашу идею?
5. Почему именно вы подходите для его создания?
6. Почему кто-то собирается его купить?
7. Почему она достигнет прогнозируемых доходов? (Насколько велик рынок? Сколько людей его купят?)
ЧТОБЫ ЗАСТАВИТЬ ИХ "УВИДЕТЬ", МЕНЬШЕ ЗНАЧИТ БОЛЬШЕ
Организуйте свои мысли и будьте лаконичны. При привлечении капитала план для инвесторов в некотором смысле похож на резюме. Он должен быть кратким и умещаться на одной странице . В нем должны использоваться глаголы действия, подчеркиваться достижения и быть конкретными... без лишних слов.
Удивительно, как люди могут быть лаконичными в резюме, а затем становиться ужасно многословными, когда представляют свой бизнес-план. Если бы это было возможно, многие предприниматели не преминули бы воспользоваться возможностью принести на встречу портативную доску! И как же они любят удивлять людей аббревиатурами и отраслевым жаргоном. Они думают, что цель - показаться умным, в то время как на самом деле нужно, чтобы их поняли.
Вы также хотите использовать такие фразы, как "Позвольте мне нарисовать вам картину" и "Представьте себе один день, если...". Чтобы нарисовать видение, вы хотите зажечь чувства людей, особенно зрение. Вы должны заставить их увидеть и почувствовать.
Лучший способ сделать это - отрепетировать ответы на ключевые вопросы, используя четкие и лаконичные формулировки.
Причина, по которой мы смогли победить, заключается в том, что...
Больше всего клиенты любят нас...
Наша ситуация уникальна, потому что...
Мы быстро растем, потому что...
Именно так я отвечал на эти вопросы, когда создавал свою компанию по оказанию финансовых услуг.
Причина, по которой мы смогли победить, - это...
Демография и маркетинг изменились, а отрасль - нет. Средний страховой агент - это пятидесятисемилетний белый мужчина, которому не по себе от технологий. Наш средний агент - тридцатичетырехлетняя латиноамериканка, выросшая на социальных сетях.
Больше всего клиенты любят нас...
Они видят в нас себя, и
