Незаменимые. Как стать неотъемлемой частью жизни своих потребителей - Джо Кэллоуэй

Экстраординарное поведение

В незаменимых компаниях приняты такие стандарты поведения, при которых экстраординарное взаимодействие с потребителями составляет правило, а не исключение. Пусть в других компаниях действия подобного рода попадают в категорию сверх положенного по уставу, для вас приятно удивлять клиентов – дело обычное. Это характерная особенность вашей компании, которая делает ее незаменимой для потребителей.

Слово «экстраординарный» означает чрезвычайный, исключительный, из ряда вон выходящий. В данном случае мы говорим об экстраординарности по сравнению с вашими конкурентами. Итак, ваши сотрудники каждый день ведут себя с потребителями экстраординарно, превышая их ожидания. Это абсолютно реально. Ведь ваша цель заключается в том, чтобы экстраординарное обслуживание клиентов стало нормой, вашим лицом для потребителей организации.

Ритуалы

Теперь на минутку вернемся к моей стюардессе. Как я уже предположил, возможно, она по своей инициативе проверяет списки пассажиров, чтобы выявить и поблагодарить постоянных клиентов. А может быть, и нет. Может, делает это она не время от времени, когда есть настроение, а всегда, когда на борт поднимается постоянный клиент авиакомпании. Для нее это часть ее работы, такая же обязанность, как подавать пассажирам первого класса сухие крендельки или помогать повесить пальто. Это повторяемые действия, которые она выполняет каждый раз, ставшие ритуалом.

Еще один пример из области авиаперевозок. Вспомните о командире экипажа, который встречает у трапа каждого пассажира и не уходит до тех пор, пока на борт не поднимется последний пассажир. Он лично благодарит каждого, кто выбрал его компанию. У вас же создается впечатление, что этот ритуал пилот совершает в каждом своем рейсе.

Возможно, вы сейчас подумали: «А почему бы всем пилотам этого не делать?», если это производит на людей такое огромное впечатление, благодаря которому компания становится незаменимой для клиентов. Этот пилот разработал определенный ритуал, который позволяет ему создавать внутренний импульс и оставлять у каждого пассажира незабываемые впечатления.

Вот и весь секрет!

Сейчас давайте поговорим о том, что большинство компаний пока совершенно не услышали и не поняли. Они злятся, неистовствуют, скрежещут зубами и рвут на себе волосы, потому что никто не может указать им дать четкие указания относительно того, что именно нужно сделать, чтобы достичь экстраординарного уровня работы. Их невероятно раздражают умники вроде меня, которые пишут книги, предлагают описания случаев из практики и делают неопровержимые логические выводы и заключения, но при этом не дают пошаговую инструкцию, когда, что и как нужно делать.

Что ж, пусть злятся. А мы тем временем попробуем определить, каким образом сделать так, чтобы сотрудники компании всегда производили благоприятное впечатление на клиентов и всегда были настроены позитивно.

Позвольте мне высказать несколько мыслей вслух. Каждое утро, приходя на работу, вы готовите кофе, а в 9:00 распахиваете дверь и приглашаете клиентов войти. Каждый день вы проделываете определенный ритуал. Так почему бы вам не превратить в ритуал позитивное общение с клиентами? Если мы можем каждое утро в одно и то же время отпирать дверь, то почему бы не делать еще массу довольно простых, но действительно замечательных вещей, например, выучить наизусть имена своих клиентов; благодарить их за то, что они обратились именно к нам; никогда не заставлять их ждать дольше 15 секунд, обязательно перезванивать в течение часа и многие другие вещи, которые необходимо делать, но о которых всегда забывают.

Делайте то, что будет замечено и оценено

Вспомните старое правило бизнеса: делай то, что будет оценено. Это действительно очень важное правило. Все, о чем в компании постоянно и много говорят, очень важно и должно признаваться и вознаграждаться. Поэтому оценивайте, говорите, признавайте и вознаграждайте.

Мне приходилось работать со многими компаниями, специализирующимися на предоставлении финансовых услуг. Благодаря постоянным опросам мнений клиентов эти организации, в частности банки, прекрасно осведомлены о том, насколько важно дружелюбно поприветствовать клиента при первой встрече. В большинстве финансовых учреждений очень много говорят о том, как сделать первое впечатление клиента позитивным, и стараются приветствовать посетителей как самых дорогих и долгожданных гостей. На общих собраниях банков, как правило, можно услышать громкие и горячие разговоры об огромной важности личного приветствия каждого посетителя. Однако нередко разговорами все и ограничивается.

Вернувшись на свои рабочие места, сотрудники тут же обо всем забывают, никто не хочет брать на себя инициативу и делать так, чтобы приветствие персонала стало для каждого клиента банка положительной реальностью. Ведь никто не оценивает их усилия, а благая общая цель оказывается недостаточно сильным мотиватором. Если бы компании давали себе труд оценивать усилия каждого сотрудника и вознаграждать лучших, возможно, создание позитивного впечатление для клиентов банка стало бы личным делом каждого сотрудника.

Например, я бы предложил такой план действий для сотрудников банка: обязать служащего, чье рабочее место находится ближе всего к входной двери, приветствовать каждого посетителя. Если при появлении посетителя первого сотрудника не оказалось на месте или он был занят, другой сотрудник должен сделать это за него. Менеджер филиала осуществляет контроль над ситуацией в зале на случай, если оба служащие заняты. Кассиры тоже должны быть постоянно начеку и время от времени дружески приветствовать посетителей. Действия сотрудников регулярно обсуждаются и оцениваются на собраниях. Сотрудники, которые проявляют особое усердие, материально поощряются. С теми служащими, которые игнорируют присутствие клиентов, проводятся разъяснительные беседы и корректирующие мероприятия. Я убежден, что после полугода такой политики позитивное поведение стало бы для сотрудников таким же естественным, как потребность дышать.

Как добиться постоянства?

Если в вашем бизнесе важно знать имя клиента, я бы предложил вам последовать примеру Tractor Supply Company – реализовать политику «Выучи одно имя в неделю». В соответствии с этой политикой каждый сотрудник компании, непосредственно контактирующий с потребителями, обязан каждую неделю выучить имя одного клиента. Проверяйте выполнение этого правила, вознаграждайте лучших, исправляйте ошибки.

Для вашего дела важно как можно больше знать о бизнесе ваших коммерческих партнеров? Введите в практику еженедельные собрания для обсуждения результатов исследований и возможностей новых направлений развития бизнеса.