Психология недоверия - Мария Конникова

Через некоторое время Ло уже сидел за одним игральным столом с герцогом Орлеанским, будущим регентом Франции. Герцог проникся симпатией к колоритному шотландцу. Вот тот человек, подумал он, который умеет быть серьезным с лучшими из нас, но не принимает себя чересчур всерьез. Он на короткой ноге с выдающимися умами Европы, от Амстердама до Венеции, но при этом умеет быть приятным гостем и очаровательным собеседником.

В то время Франция глубоко увязла в долгах. Людовик XIV растратил на свои войны и прихоти почти два миллиона ливров (в валюте того времени). Драгоценный металл стал редок, новые монеты не чеканились. Когда король умер, оставив страну пятилетнему наследнику, герцог Орлеанский занял пост регента. Государство погружалось в финансовую трясину, и отчаявшийся герцог решил попросить совета у своего старого друга, знатока финансовых тонкостей.

Вскоре Ло встал во главе Banque Générale, а затем был назначен министром финансов Франции. У него был план. Уже много лет он пытался воплотить в жизнь резервную банковскую систему, в которой средством обмена будет служить бумажная валюта, обеспеченная запасами золота и серебра государственной казны. Это позволило бы сделать финансовую систему более гибкой. Сегодня эта практика кажется совершенно обычной. Но тогда это была революционная идея. Никаких бумажных денег в обращении не было. Все транзакции производились в драгоценных металлах. Ввод бумажных купюр должен был увеличить объем находящейся в обращении денежной массы: Ло надеялся, что это поможет стимулировать торговлю и коммерческую деятельность и выведет Францию из экономического кризиса. Чтобы наладить обмен с колониями, Ло основал торговую компанию Mississippi Company. Люди будут покупать акции компании и зарабатывать деньги, компания будет продавать актуальные товары и драгоценные металлы, а экономика получит остро необходимый ей стимул.

О том, что произошло дальше, до сих пор нет единого мнения. Ясно одно: в 1720 году акции Mississippi Company рухнули, после того как годом ранее их стоимость взлетела на беспрецедентную высоту. Проницательные инвесторы видели, что компания выпускает все больше и больше акций, а количество ничем не обеспеченных денег растет: система кормила сама себя. Некоторые участники — в частности, два всем известных принца — решили продать свои пакеты акций и выйти из предприятия. За ними последовали другие: если акции достаточно поднялись, почему бы не заработать звонкую монету прямо сейчас? Ло быстро напечатал еще 1,5 миллиона ливров, чтобы покрыть обмен, но люди стали требовать золото, а не бумагу. Королевский банк лопнул. Чтобы избежать ареста, Ло был вынужден бежать из страны, переодевшись в лохмотья. Он скончался в Вене спустя восемь лет от воспаления легких, без друзей и без средств к существованию.

Некоторые считают Джона Ло выдающимся мошенником, человеком, который, продавая ничего не стоящие акции бутафорской торговой компании, привел Францию на грань финансового коллапса. Как пелось в одной песне того времени:

Акции я в понедельник купил,Во вторник решил — миллион получил,В среду я жил во дворце как богач,В четверг лошадей велел в карету запрячь,Плясал я всю пятницу, ну а потомМеня сослали в работный дом.

Или как сказал один дворянин: «Так закончилась система бумажных денег, которая обогатила тысячи попрошаек и разорила сотни тысяч человек». В 1976 году в своей книге «Жулики и аферисты» (Hustlers and Con Men), посвященной истории мошенничества, Джей Роберт Нэш причислил Ло к самым искусным мастерам обмана. В октябре 2014 года Джон Стил Гордон, выдающийся автор, пишущий об истории бизнеса и экономики, назвал Ло величайшим аферистом всех времен.

Но сегодня многие соглашаются, что Ло вовсе не был мошенником. Теоретически у него была вполне надежная схема, которая, однако, попала в ловушку ментальности финансового пузыря. Он думал, что может бесконечно печатать новые бумаги, консолидируя свои торговые компании, и это будет стимулировать движение экономики. Высокое доверие всегда будет оставаться высоким, цена акций будет и дальше расти — почему нет, ведь раньше она никогда не падала.

Был он жуликом или ему просто не повезло? Доподлинно мы никогда этого не узнаем. Чтобы ответить на этот вопрос, нужно знать, насколько человек владеет ситуацией и какие имеет намерения. Действительно ли он хотел укрепить экономику страны или просто стремился присвоить выгодную должность, награбить побольше и сбежать? Вопрос остается открытым. В Шотландии, еще до того как приехать во Францию, Ло подчистую разорил доставшее ему от отца банковское предприятие — привычка к азартным играм была сильнее доводов разума, — а позднее был приговорен к казни за участие в дуэли. Чтобы избежать приговора, он бежал в Амстердам, а оттуда в Шотландию. Ни на родине, ни в Амстердаме экономические проекты Ло не нашли сторонников. Наконец он добрался до французского королевского двора. Франция в то время была похожа на идеальную мишень для мошенника: она увязла в долгах и находилась на грани банкротства. Она готова была хвататься за любую соломинку. В течение какого-то времени Ло действительно делал успехи. Те, кто был беден, теперь процветали. Те, кто призывал к революции, успокоились. Кто мог предположить, что хорошие времена так быстро закончатся? Главное на этапе убеждения — заставить свою мишень увязнуть как можно глубже, и Ло, был он мошенником или нет, прекрасно знал, как разыграть эту партию. Тонкая грань отделяет опережающего свое время реформатора от проницательного афериста, умеющего играть на слепом оптимизме и вере в будущее. До последнего момента французы продолжали вкладывать в схему все новые и новые ресурсы. Как она могла рухнуть, если все шло так хорошо?

Именно так зачастую работает наш ум. В свете успеха мы не можем измерить глубину провала. Нет, мы можем предположить. Мы просто не думаем, что это на самом деле произойдет — не сейчас, не в этом случае, не с нами. Наша вера в прекрасное будущее непоколебима.

Слепой оптимизм так силен, что мы часто создаем иллюзию успешного результата сами, даже без тех денежных подкреплений, какие предлагают Миллер, Ло или Мэдофф. Мы видим, что все пока идет хорошо, и толкуем двусмысленные знаки благоприятным для себя образом, пытаясь убедить себя, что сделали выгодное вложение — будь то деньги, время, репутация или другие ценные ресурсы. При желании мы можем найти благоприятные признаки повсюду. Именно это лежит в основе знаменитого заблуждения о «легкой руке», которое исследовал в 1985 году физиолог из Корнеллского университета Томас Гилович. Гилович наблюдал этот феномен среди баскетбольных болельщиков: они объявляли, что у того или иного игрока «легкая рука» или у него наступила «удачная полоса». Игроки и тренеры, кажется, тоже в это верили — и даже выбирали игроков на драфте с учетом этих странных данных.

Гилович считал, что это суеверие не имеет под собой никакой реальной основы. Он был когнитивным психологом, изучал рациональность и ее отклонения, и у него не было никаких причин предполагать, что общий профессиональный уровень игрока может вдруг резко измениться. Кроме того, он работал с Амосом Тверски, который примерно за десять лет до того совместно с Дэниелом Канеманом обнаружил «веру в закон малых чисел». Суть этой находки такова: мы верим, что картина распределения шансов, которую мы наблюдаем в долгосрочной перспективе, повторяется в краткосрочной перспективе, а если нет, значит, происходит что-то другое. Допустим, известно, что подброшенная монета в половине случаев падает орлом. Мы предполагаем, что, если подбросить ее 10 раз, она упадет орлом 5 раз. Мы не принимаем во внимание тот факт, что средние показатели выводят на основе более длительных наблюдений. И если мы видим, что монета раз за разом падает решкой, мы считаем, что нам просто особенно повезло.

Саймон Ловелл, мошенник, позднее переквалифицировавшийся в фокусника, написал книгу об использовании таких хитростей. Одна из самых простых коротких афер состоит в том, чтобы заставить человека сделать ставку на нечто весьма вероятное либо, наоборот, на нечто крайне маловероятное, ориентируясь на свой предыдущий опыт (а опыт, полученный на этапе убеждения, неизменно бывает положительным), а затем перевернуть, казалось бы, совершенно разумные ожидания этого человека с ног на голову. Сначала вы делаете смелое заявление, затем спрашиваете, не хочет ли кто-нибудь его оспорить. Пример: предложите на спор завязать сигарету в узел, не порвав бумагу. Это невозможно, верно? Кто угодно поставит против вас, особенно если перед этим попытается сделать это сам. Но на самом деле в этом нет ничего невозможного, если вы плотно завернете сигарету в целлофан, а затем завяжете целлофан в узел. Предложения «на спор» играют на наших ожиданиях, а затем опровергают их. Они берут психологию, стоящую за убеждением, и доводят ее до логического завершения.