Психология недоверия - Мария Конникова

Нетерпеливые инвесторы успокоились. Убежденные в его искренности, они дали ему еще денег.

«Синдикат Франклина» продолжал расти, подогреваемый молвой о фантастических процентах и сотнями рекламных объявлений в газетах по всей стране. Миллер потратил более 32 000 долларов на регулярную рекламу в печати, снабжая хвалебные статьи заголовками, которые вполне уместно смотрелись бы на сегодняшних баннерах-приманках в интернете: «Уолл-стрит потрясен. “Синдикат Франклина” Уильяма Ф. Миллера побеждает… Появился новый финансовый гений». Бизнес процветал. К ноябрю «Синдикат Франклина» имел более 12 000 подписчиков и ежедневный приток новых средств в размере 20–63 тысяч долларов.

Очереди тянулись по лестницам, выходили на улицу и змеились по Флойд-стрит. Счастливчики, которые уже получили свои дивиденды, спускались по лестницам с довольными улыбками. Остальные, работая локтями, пробивались к своему счастливому шансу. Однажды морозным зимним утром собралась такая плотная очередь, что в доме № 144 по Флойд-стрит обрушилось крыльцо.

Офис компании тоже изменился, приобрел солидный вид. Два стола со сдвижной крышкой, большой стол с внушительного вида рекламой, сообщающей об успехах «Синдиката Франклина», посередине деревянные перила: по одну сторону принимают вклады, по другую — выдают дивиденды. Справа появилась небольшая деревянная будка с окошком, из которого инвесторам выдавали деньги. Стопки банкнот и золотых и серебряных монет на полках, чтобы все могли их видеть. Словом, весьма приятная картина.

К 24 ноября сумма вкладов в предприятие Миллера достигла 1,2 миллиона долларов.

В 1988 году психолог Шелли Тейлор из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе предположила, что людям от природы свойственно неверно интерпретировать мир вокруг. Мы не просто считаем себя исключительными. Мы предполагаем, что в нашей жизни все будет хорошо, и чем дальше, тем лучше. В каком-то смысле мы запрограммированы на позитивные ожидания от жизни, даже если на самом деле мы вообще никак не контролируем события. Эта тенденция называется позитивным, или оптимистическим, когнитивным искажением, и это разновидность нашей веры в собственную исключительность, которая относится больше к нашим жизненным перспективам: что нас ждет, как все сложится, насколько мы сумеем влиять на свое окружение и происходящие события. Его испытывает даже пессимист: позитивные ожидания касаются не мира и людей в целом, а его самого. Даже самый мрачный скептик считает, что вполне может стать победителем.

Один из ключевых элементов убеждения, следующей стадии игры мошенника, заключается в том, что оно — как бы это сказать? — весьма убедительно. Вы как будто выигрываете, все как будто идет по плану. Вы получаете проценты со своего вклада. Ваши морщины исчезают, а лишний вес уходит. Этот доктор действительно знает что делает. Это вино в самом деле несравненно, эта картина превосходна. Вы точно знаете, как поймать редкий шанс. Лошадь, на которую вы поставили (в прямом и в переносном смысле), обязательно придет первой.

История мошенника убеждает нас в нашей исключительности: я хороший человек и я заслуживаю всего этого. И действительно, так оно и есть. Мы в самом деле имеем все основания поверить — ведь нам аккуратно выплачивают наши 10 %. Ни один уважающий себя мошенник не приступит к афере с пустыми руками. У него должно быть хоть что-то настоящее, то, на чем будут держаться все иллюзии, которые он создает. Ему достаточно хотя бы на мгновение заставить свою жертву поверить, будто та вытащила выигрышный билет.

Специалистка по мошенничеству в области искусства Глафира Розалес продала помимо десятков подделок и несколько настоящих полотен. Руди Курниаван и Харди Роденшток, образцовые винные мошенники (первому вынесен приговор, разбирательство по делу второго еще продолжается), устраивали роскошные приемы с прекрасными, вполне аутентичными винами. Финансовые пирамиды исправно работают — до тех пор пока не рухнут. И так далее.

Мы совершенно не умеем предсказывать будущее. Оно непредсказуемо по определению, это правда, но это не мешает нам думать, что мы имеем над ним какую-то власть. Когда все идет хорошо, нам кажется, что так будет продолжаться всегда, а может быть, дела даже улучшатся. По мнению Тейлор, мы считаем, «что настоящее лучше прошлого, а будущее лучше настоящего». Когда у американцев спросили, каким они видят свое будущее, большинство выразили уверенность, что все станет еще лучше, чем сейчас. В одном исследовании студентов колледжа попросили рассказать, какой они видят свою будущую жизнь и карьеру. Позитивных прогнозов оказалось в четыре раза больше, чем негативных. «Многие люди говорят себе: “Грядущее будет замечательным, особенно для меня”», — объясняет Тейлор.

Когда речь заходит о нашей жизни, мы почему-то свято уверены, что нас ждет только хорошее, а все плохое будет обходить нас стороной — особенно если событие трудно предсказать с какой-либо определенностью. Мы проявляем слепой оптимизм в отношении важных событий — я определенно успею закончить эту книгу до дедлайна, ничто мне не помешает — и такой же слепой оптимизм в отношении потенциальных препятствий. Серьезно? Ничто не помешает?

В 1990 году психолог Роберт Вэллони с коллегами попросили студентов выбрать из сорока с лишним пунктов то, что, вероятно, ждет их в грядущем семестре. В список входили самые разные вещи: вступить в студенческое братство, съездить в Сан-Франциско, заниматься спортом, проголосовать на ноябрьских выборах, отказаться от части курсов, посвящать учебе более двух часов в день, повысить средний балл по определенным предметам, завести постоянную пару, как минимум пять раз звонить родителям, пересмотреть карьерные приоритеты, изменить политические взгляды, составить план дальнейшей учебы или поиска работы после выпуска, соскучиться по дому, продолжать неудачные отношения и так далее. Некоторые прогнозы были позитивными, другие — чуть более негативными. В конце семестра исследователи снова встретились со студентами, чтобы выяснить, как все обернулось на самом деле.

В отношении 29 прогнозов (70 %) студенты были совершенно уверены по меньшей мере на 10 %, то есть разница между их прогнозом и тем, что на самом деле произошло, составляла 10 % или более. Еще по восьми пунктам разрыв составлял 20 %. При этом ошибка всегда была в пользу студентов: они ожидали позитивных событий и считали, что сумеют избежать негативных, намного чаще, чем оказалось на самом деле. Например, они с большой уверенностью (80–85 %) предсказали, что к концу семестра найдут постоянного партнера. В действительности ситуация была далеко не такая лучезарная.

Ральф Рейнс-младший был наследником крупного лесного питомника в Гастоне, Орегон, — семейного состояния стоимостью 15,5 миллиона долларов. В 2004 году, когда ему было пятьдесят семь, убежденный холостяк решил съездить в соседний городок Бенд к предсказательнице Рейчел Ли, хозяйке «Салона ясновидящей Ли». Ему понравилось то, что он услышал, и следующие два года он регулярно приходил на прием в салон Ли. Он чувствовал, что может доверять этой женщине. Ей в жизни пришлось несладко (ее муж скончался от рака), она казалась честной и искренней. Когда отец Рейнса в октябре 2006 года перенес инсульт, у него возникла отличная идея — нанять Ли в качестве сиделки с проживанием. Ведь она долгие годы ухаживала за своим мужем. Ли приступила к работе, ей назначили жалованье около 9000 долларов. Ее бойфренда Бланси наняли работать по дому. К тому времени как Рейнс-старший умер, его сын оформил на Ли доверенность, разрешавшую ей представлять его интересы. Ли начала скупать недвижимость — несколько эзотерических салонов в разных городах, жилой дом. Рейнсу она сказала, что это будет отличный способ «реализовать инвестиционные цели». Раньше она работала в сфере недвижимости, сказала она ему. Он безоговорочно доверял ее советам.

В 2007 году она решила сыграть по-крупному. Она представила Рейнсу свою дочь Поршу. Однако для Рейнса ее звали Мэри Маркс, и, по легенде, она была совершенно незнакома с Ли. Для роли девушка примерила светлый парик — Рейнс предпочитал блондинок, — имитировала британский акцент и организовала якобы случайную встречу.

Рейнс хорошо помнит, как это случилось. 21 октября 2007 года он был на конвенции владельцев лесных хозяйств и попросил Ли забрать его из аэропорта. Она уговорилась с ним, что он будет ждать ее в курительном зале. Там сидела потрясающая блондинка, которая обратилась к нему по имени. Она иногда чувствует вибрации, исходящие от людей, объяснила она, а его вибрация была особенно сильной. Она не сходя с места рассказала о его жизни, даже назвала дату рождения, — казалось, информация текла по ее экстрасенсорным каналам без всякого усилия. Рейнс был совершенно очарован. Он спросил, как ее зовут. Мэри Маркс, сказала она. Работает в книжном магазине на полставки. Они договорились встретиться за чашкой кофе.