Малый бизнес: с чего начать, как преуспеть - Артем Медведев

– Как у тебя построена система найма персонала?

– У меня в штате постоянно работают всего два человека – я и та девушка-юрист. До этого работали и другие товарищи. Занимались всем: и работой с клиентами, и поиском внештатных сотрудников, и дизайном, и рекламой – все делали своими силами. Но сейчас весь штат, как я говорил, состоит из двух человек. Однако у меня есть внештатные работники, их мы нанимаем по договору подряда. Ну, или без него. Мы их приглашаем на сборку пакетов – собрать пакет из вырезанного трафарета, склеить и прочее. Презентационный бумажный пакет, который вы получаете на выставке, – это, как правило, ручная работа, поэтому они стоят так дорого. Заказы приходят время от времени, поэтому мне нет смысла держать сборщиков постоянно. Это неквалифицированная работа, поэтому и оплата за нее низкая. Тем не менее найти людей несложно, так как, например, те же студенты никогда не прочь подработать. В итоге, хотя зарплата и небольшая, люди, как правило, просят, чтобы я звал их работать и впредь.

– Как вы находите клиентов?

– Первое время мы занимались активными продажами: звонили непосредственным клиентам, работали с рекламными фирмами – часть заказов идет от рекламных агентств. В итоге мы наработали клиентскую базу. Спустя время заказы стали «выстреливать». А потом пошло «сарафанное» радио. Мы на самом деле старались и делали все очень хорошо. Поэтому неудивительно, что пошли повторные обращения, нас стали рекомендовать своим друзьям. Я не читал книг по маркетингу, но изначально наша компания была больше, чем просто фирма по продаже пакетов. Мы становились друзьями наших клиентов. Сейчас клиенты находят нас сами, поскольку мы предоставляем вообще-то довольно редкую услугу.

– Ты водишь автомобиль?

– Да, у меня подержанная иномарка. «Nissan Almera» 2003 года, в кузове седан.

– Спасибо за интервью!

– Пожалуйста.

Глава 3

С чего начинать?

Каким должен быть первый бизнес

Давайте обсудим, каким по масштабу должен быть первый бизнес.

Если вы собираетесь совершить лыжную прогулку, вы сперва наметите свой маршрут и определите, где он начнется. То же самое и в бизнесе: прежде чем открыть свое дело, надо понять, а чем вы, собственно, будете заниматься. Проанализировав опыт чужих стартов, собственных начинаний и ошибок, могу сказать: статистика верна, действительно, 90 % новых фирм закрывается в течение первого года. Будьте готовы, что в первом бизнесе вы, скорее всего, ничего не заработаете. Кроме, разумеется, опыта!

Поэтому первое дело должно быть очень простым и понятным. Это не должна быть мечта всей вашей жизни. Начните с простого: попробуйте торговать ягодами или цветами со своего огорода. Затрат никаких, аренду платить не надо, зато научитесь перебарывать свое стеснение, а без него поначалу не обойтись. Вам ведь совсем не хочется составлять компанию этим бабушкам на остановках! Как-то неудобно заниматься таким делом! Запомните: слово «неудобно» в бизнесе отсутствует. Там, где деньги, не бывает неудобных решений и поступков. Поэтому нередко бизнесменов называют «акулами» – за жесткость, за сильный характер, за способность пойти на непопулярные меры.

Если вы в самом начале стесняетесь просто стоять на улице и продавать что-то, как же вы будете звонить людям, предлагать свой продукт на встречах, совершать активные продажи (для чего необходимо убеждать людей)? Некоторые из вас скажут, что за вас все сделает реклама, что вы наймете менеджеров по продажам. На это я вам отвечу: навык продаж, умение общаться с людьми, способность убеждать в нужности своего товара – это самые важные в бизнесе навыки. Я не видел ни одного стеснительного успешного предпринимателя. Вы можете прятаться от этой проблемы, но рано или поздно вам придется набраться храбрости и встретиться с ней лицом к лицу. Лучший способ победить свою стеснительность в жизни – тренировки, как в спорте. Вам нужно получать практический опыт и тренироваться в продажах. Можно продавать овощи на рынке или работать менеджером по продажам – оба пути правильны, они дадут вам необходимый опыт. Именно таким путем шел я сам. В детстве я торговал на рынке молоком и картошкой. Если честно, в самый первый день мне было очень неудобно вставать в ряд к другим торговцам. А когда мне исполнился двадцать один, я стал менеджером по продажам кондиционеров. Пожалуй, это было еще ужаснее, чем первый день на рынке: сперва у меня вообще ничего не получалось, и первые полгода я приходил домой с работы как оплеванный. Но я понимал, что навыки продаж и общения очень важны и их надо развивать постоянно, иначе, как и в спорте, без тренировок они ослабнут. Я и сейчас нередко ловлю себя на мысли, что мне не хочется кому-то звонить или что-то делать. И каждый раз перебарываю себя.

Но вернемся к теме обсуждения. Как было упомянуто, лучше начинать с чего-то простого. Продавать цветы, если у вас есть огород, ремонтировать компьютеры, если вы разбираетесь в технике, петь на свадьбах, если вы хорошо держитесь на публике. В конце концов, можно просто купить «ГАЗель» и осуществлять пассажирские или грузоперевозки. Главное, что вы столкнетесь с необходимостью как-то предлагать свои услуги, научитесь правильно рекламировать себя, привыкнете к деньгам, начнете считать расходы и доходы и получите практический опыт взаимодействия с людьми. Официально регистрироваться на этом этапе необязательно. Позже объясню, почему.

Если же вы ничего этого не умеете или хотите делать бизнес совсем в другой области, нежели ремонт компьютеров или оказание транспортных услуг, тогда будьте внимательны к следующим словам. Самое лучшее, если вы хотите начать бизнес в новой для вас области, это устроиться на работу в уже существующую компанию из этой отрасли, чтобы получить бесплатный практический опыт. Так вы сможете безо всякого риска для своего капитала узнать обо всех тонкостях и нюансах, которые существуют именно в этом деле. Кроме того, вы бесплатно получите ценный опыт в заключении договоров, познакомитесь с бухгалтерией и научитесь вести переговоры – все это пригодится в любой сфере. Да, это совсем не то, к чему вы стремитесь. Вы ведь хотите вести свой бизнес. Расценивайте это как подводящие упражнения, которые есть в любом виде спорта: вспомните, как в школе на гимнастике вас по нескольку раз заставляли выполнять отдельные элементы, прежде чем пустили на снаряд и вы выполнили весь комплекс целиком. Так и здесь. Конечно, вы можете прямо завтра зарегистрировать фирму, снять офис и пустить рекламу. Но если вы не подготовлены должным образом, то расходы не окупятся, и вы окажетесь в убытке. Не лучше ли сначала потренироваться?

Если вы хотите иметь цветочный салон – устройтесь продавцом в магазин цветов. Если вы хотите продавать стройматериалы – поработайте на оптово-розничной базе. За это время вы выясните, с какими поставщиками сотрудничают опытные предприниматели, познакомитесь с деятельностью складского комплекса, изучите взаимодействие с транспортными компаниями, узнаете основных клиентов. Кстати, бонусом за это вы еще и зарплату получите! Я очень активно использовал этот метод, чего и вам желаю! На свете нет способа проще узнать полную информацию об особенностях того или иного бизнеса, чем устроиться работать к конкурентам.

В заключение приведу статистические данные: более 46 % новых фирм в России открываются, отпочковываясь от уже существующих компаний. То есть кто-то из сотрудников работает в компании некоторое время, затем увольняется и открывает свою фирму того же профиля. Так что сама жизнь учит нас идти по этому пути.

Итак, ваш первый бизнес должен быть простым и понятным для вас. Это не должна быть мечта всей вашей жизни! Скорее всего, ваше первое предприятие не будет прибыльным, поэтому опасно начинать с затратных видов бизнеса (открывать автосалон, создавать с нуля компьютерные игры, организовывать строительную компанию) – вы можете потерять деньги. Лучше начинать с того, в чем вы сами хорошо разбираетесь. Если же вам интересно именно новое для вас направление, где у вас еще нет опыта, вы запросто можете получить его, устроившись на работу к вашим конкурентам.

Глава 4

Ищем идею для бизнеса

Странное дело: сколько себя помню – всегда идеи для бизнеса находились как-то сами собой. У меня ни разу не получалось просто сесть на диван и подумать: «Вот это будет выгодно, а это не будет», и таким образом найти область, в которой я бы дальше работал. Конечно, задним умом все мы прекрасно понимаем, что такие вечные сферы для ведения бизнеса, как общественное питание, строительство, транспортные услуги, будут востребованы всегда. Другое дело, что я, например, просто схожу с ума, когда представляю, сколько денег и согласований необходимо для открытия ресторана. Судите сами: ремонт помещения, закупка торгового оборудования, наем персонала, медицинские книжки, проверки от СЭС и пожарных! Все, уже после этого мне не хочется ничего делать. То же самое со строительством: как только я оценю, во сколько мне обойдется просто-напросто выкуп земли, а потом еще проектирование, получение согласований от управления архитектуры и электросетей, подключение к сетям водоснабжения и газа плюс само строительство, у меня пропадает всякое желание этим заниматься. Я понимаю, что мне это не по зубам, хотя дело выгодное. Точно так же любой начинающий предприниматель найдет не менее десятка видов деятельности, которые прибыльны и всегда будут интересны в качестве объекта для инвестиций. Но они, как правило, слишком крупные, чтобы их мог потянуть начинающий предприниматель! Вот и получается, что, с одной стороны, идей полно, а с другой – их нет! Можно построить аквапарк в любом городе-миллионнике в нашей великой стране, где зима длится 8 месяцев в году – люди точно будут туда ходить! Но где же взять денег под такое строительство? А если бы они были, смогли бы мы их использовать лучшим способом? Для таких объектов нужен колоссальный опыт, связи, а также ресурсы – даже богатые люди нередко объединяют капиталы для реализации таких масштабных проектов!