Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш

у же и от Востока. Причем все больше и больше. Почему так получилось, несмотря на переход к рыночной экономике уже более 25 лет назад и огромный стартовый научно-промышленный потенциал СССР автор книги догадывается, но оставит свое мнение при себе. Данной тематике посвящены целые порталы в Интернете и сообщества в социальных сетях. Читателям можно их изучить в перерывах между посещением страниц кадровых агентств. Факт остается фактом, в подавляющем большинстве случаев, иностранное промышленное оборудование превосходит отечественное как качественно, так и технологически. В современном производстве на территории РФ, более 90 % станочного парка составляет импортное оборудование. Причем некоторое импортное оборудование ввезено в Россию еще до Великой Октябрьской Революции и до сих пор исправно работает. Что опять таки говорит о его качестве. Автор был свидетелем случая, когда руководитель одной из высоковольтных подстанций, при модернизации, отказывался заменить масляные выключатели 110 КВ производства фирма «Siemens» выпуска 1927 года, на новые отечественные. Импортное промышленное оборудование всегда будет пользоваться спросом на отечественном рынке. Так было и так будет. Даже в советское время, страна покупала целые заводы за рубежом. Самый известный пример завод «АвтоВАЗ», целиком закупленный у концерна «FIAT» в далеком 1966 году. А в XXI веке – когда одной из важнейших отраслей промышленности стала электроника – без импортных комплектующих никак не обойтись.

Россия страна большая, рынок –огромный, поэтому иностранные компании всегда будут заинтересованы в реализации своей продукции на необъятных просторах нашей родины. Для этого они открывают тут представительства. На работу в которые можно устроится. Но это уже не так просто. Обычно, помимо профильного образования, опыта работы в продажах, требуется знание иностранных языков. Как говорили бравые советские морские пехотинцы в фильме «Одиночное плавание»: «Говорила мне мама, учи английский.» Смею Вам сообщить, что английский –это еще цветочки. По последним данным ведущих мировых агентств по подбору персонала, в настоящее время крайне востребованы специалисты, свободно владеющие Китайским языком. На резонный вопрос: «А зачем мне знать иностранный язык, если я буду продавать оборудование соотечественникам?», ответ прост. Вся внутренняя переписка, документооборот, техническая поддержка и обучение проходят на языке «оригинала». Впрочем, существуют и исключения. Если концерн давно работает в России, и Вам, на начальных этапах не предстоит общаться с заграничными коллегами – знание языка не обязательно. Но, при сравнении резюме двух кандидатов, предпочтение всегда будет отдано сотруднику, владеющему языком. Представительства иностранных компаний в России бывают нескольких видов: Торгующие, Технические, Производственные.

Торгующие представительства – 100% дочерние представительства на территории РФ иностранных производственных компаний, занимающихся реализацией продукции в России. Помимо продвижение и продаж оборудования, участия в тендерах и маркетинговых компаниях, занимаются таможенной очисткой, логистикой, а также осуществляют пуско-наладку и техническую поддержку. Как правило, имею эксклюзивные права на реализацию продукции на территории РФ, а также специальные скидки на продукцию, позволяющие обеспечивать требуемую маржинальность. Представляют только один брэнд, иногда несколько, но входящие в одну корпорацию. Имеют штат подготовленных специалистов, как правило достаточно высокого уровня. Мотивационная схема обычно простая. Ежемесячная достойная заработная плата + ДМС+ годовой бонус разной величины в зависимости от выполнения (или не выполнения) годового плана.

Технические представительства Не занимаются продажами. Только техническая консультация, маркетинг и продвижение. Продажа осуществляется через дистрибьюторов. Такая схема делается в случаях, когда компания производитель настолько крупный, а его продукция настолько востребована, что контролировать ее поставки в Россию, в том числе и контрабандные, не представляется возможным. Огромное количество промышленного оборудования ввозится на территорию России при помощи так называемых «черных» или «серых» схем. Вкратце: «Черная» схема – это когда в таможенной декларации указываются «шурупы», а в контейнере – микросхемы. «Серая» – когда декларации указывается трансформатор мощностью 10 Кв, а в контейнере – трансформатор мощностью 110 Кв. Соответственно, оборудование растормаживается по разным таможенным кодам. На этих схемах, при грамотной замене кодов можно сэкономить от 5% до 30 % от стоимости растамаживаемого оборудования. Официальное представительство иностранной компании такими гадостями заниматься не будет. Поэтому они осуществляют только техническую поддержку, рекламу и продвижение бренда, а как это оборудование ввезут различные транспортно-логистические компании и дистрибьюторы – не их проблемы. Все равно, в конечном итоге свои деньги они получают. Сотрудники такого представительства, занимаются продажами, выезжают к клиентам, проводят презентации, занимаются поддержкой и сопровождением проектов, точно так же, как и в случае с торгующим представительством. Только самый последний, можно сказать сакральный момент – выставление счета и последующая продажа – переходит в поле деятельности дистрибьюторов. А вместе с ним и весь комплекс проблем, связанный с растаможкой, логистикой, налоговой, валютным контролем и т.д. и т.п. Система мотивации более –менее схожа с Торгующим представительством. Но есть один нюанс. Зачастую, технические представительства даже очень больших иностранных компаний в России состоят из 1-2 человек. Которые работают в home office. Home office – как следует из названия, это – домашний офис. То есть отсутствие офиса. Вы работаете из дома: отправляете письма, обзваниваете клиентов, договариваетесь о встречах, выезжаете к ним и проводите презентации. Компания оплачивает (как правило) служебный автомобиль, интернет, расходы на командировки, оргтехнику и канцелярию. Вы – сам себе хозяин. Сами планируете свой рабочий день. Нормативы, обязательные к выполнению -это количество встреч с клиентами в неделю и, разумеется, продажи. Если Вы обладаете достаточной самодисциплиной, не хотите чувствовать себя офисным планктоном и Вам не нужен коллектив для обсуждения новых серий любимых сериалов- самый лучший вариант. Однако, шансы трудоустроится в home office техническое представительство иностранной компании специалисту без опыта работы –невелики. Как правило, работодатель требует наличия опыта работы в продажах не менее 3-х лет, плюс опять же свободное знание иностранного языка. Но бывают исключения, как пелось в пионерской песне : «кто ищет тот всегда найдет». Если задаться целью и целенаправленно искать себя в этом направлении , рано или поздно удача улыбнется смелым.

-Торговые компании (дистрибьюторы)

Тоже самое что и представительства, но в отличии от последних, представляющие продукцию не одного производителя, а сразу нескольких. Как правило по одной тематической направленности, но бывают и большие организации, торгующие всем чем можно, от транзисторов до насосов-качалок. Обычно не являются дочерними структурами. Зарубежную продукцию ввозят как хотят, в том числе и пиратскими способами. Дистрибьюторы – это «вольные стрелки» в мире продаж промышленного оборудования. Они вправе выбирать, с кем из производителей заключать вендорные договора, сами определяют где и как реализовывать продукцию, не брезгуют грязными приемами. Производители, какими бы белыми и пушистыми они не были, смотрят сквозь пальцы на такой «fair play”. Капитализм есть капитализм, в случае если