Психология недоверия - Мария Конникова

Через месяц, получив новую карту, Браун отправился на рождественские каникулы в Озерный край. Он останавливался только в пятизвездочных отелях и перемещался на 500-фунтовых лимузинах. Но местность все же показалась разборчивому молодому лорду слишком провинциальной, и когда январь сменился февралем, лорд Браун из Ардбрекина начал путешествовать первым классом по Англии и Шотландии. У него был превосходный вкус по части изысканных блюд, шампанского и коньяка. О его расточительных застольях с щедрыми чаевыми, нередко превосходившими сумму счета, вскоре заговорили. Счета копились, но никто пока еще не задавал вопросов — или задавал их недостаточно настойчиво — и не сомневался в действиях молодого лорда. Он ведь аристократ, член самого элитарного клуба, который только можно себе представить. Вместе с принадлежностью приходит власть. Вы хотите нравиться людям, обладающим властью. Вы не хотите, чтобы они сочли вас мелочным, потому что вы имели дерзость усомниться в их честном слове. Поэтому вы продолжаете держать свои сомнения при себе — так же, как поступила позднее маркиза Вустерская, когда пришло время расстаться с ценной статуэткой.

Лорд Браун продолжал безнаказанно совершать свои подвиги. Время от времени он делал вылазки в столицу, где предпочитал останавливаться в отеле Claridge’s. Кроме карты American Express у него появилась кредитная карта Barclay’s Bank: одно мнимое подтверждение потянуло за собой другое. Он оставлял счета на сотни фунтов в винном магазине Oddbins и солидные суммы в окружающих салонах с соляриями. Конечно, он не мог позволить себе выглядеть бледно перед камерами.

Тем временем счета продолжали поступать. Оплачивать их, однако, никто не торопился. И вот настал переломный момент: аристократического происхождения было уже недостаточно. Это был бизнес, а любой бизнес требует денег. Авторитета хватило лишь до определенных пределов. Вскоре American Express выпустил плакат «Разыскивается» с изображением блудного держателя карты, успевшего задолжать уже 18 000 фунтов. 15 августа 2003 года, когда Браун садился в очередной поезд на вокзале в Плимуте, кассир-билетер проводил его задумчивым взглядом, словно что-то припоминая. Когда лорд сошел с поезда в Лондоне, его уже ждал полицейский эскорт.

Вскоре старина Мэтью Браун оказался в зале уголовного суда присяжных графства Миддлсекс. Впрочем, от серьезных обвинений свойственный ему вычурный блеск ничуть не потускнел. Бутоньерка из ярко-розовой гвоздики, шейный платок, фетровая шляпа, трость с серебряным набалдашником — в таком изысканном наряде он приветствовал судейскую коллегию. В 2004 году он признал себя виновным в 9 обвинениях в мошенничестве (еще 224 приняты к сведению) и приговорен к трем годам реабилитационного режима, а также к лечению от алкогольной и кокаиновой зависимости в клинике в Суррее (месячная плата 12 000 фунтов). Он действительно был в тюрьме, как он рассказывал позднее Мервину Баррету. Только совсем по другому обвинению.

Это была первая (из известных нам) эскапада Брауна. Все, что потребовалось для успеха, — это упомянуть о солидных связях. Общественное положение, даже мнимое, — сильный инструмент. Вспомните, как часто известные фамилии обнаруживают, что их имена используют в низких целях. Кларк Рокфеллер убедил десятки людей в том, что он действительно законный представитель клана Рокфеллеров, пока не выяснилось, что на самом деле его зовут Кристиан Герхартсрайтер и он убийца. Но в течение двадцати лет он позиционировал себя не только как один из Рокфеллеров (его самый долгий обман), но и поочередно как представитель британской королевской фамилии и как голливудский продюсер. Облик мог меняться, но эксклюзивность оставалась: он хорошо понимал, что именно хотят услышать люди. Разве кто-то откажется подружиться с Рокфеллером?

Задолго до того, как у Рокфеллеров неожиданно появился новый родственник, похожую схему разыграла Кэсси Чедвик, долгие годы выдававшая себя за незаконнорожденную дочь богача Эндрю Карнеги. Ее план был обманчиво прост. Она наняла выдающегося кливлендского адвоката и попросила его отвезти ее в особняк Карнеги. Там она притворилась, что наносит визит хозяину дома (на самом деле, зайдя внутрь, она только пообщалась с экономкой). По дороге домой она якобы случайно обронила в машине вексель на 2 миллиона долларов, выписанный Карнеги на ее имя. Он был поддельным, но это происшествие убедило адвоката. Он распустил соответствующий слух — разумеется, потихоньку, — и вскоре Кэсси купалась в роскоши. Ей одалживали деньги со всех сторон: все верили, что после смерти Карнеги она станет его наследницей, и тогда кредиторы получат огромное вознаграждение. Все хотели поближе с ней познакомиться. Чедвик могла бы продолжать в том же духе бесконечно, если бы не оплошность, которая привлекла внимание самого Карнеги. Тот сразу объявил, что понятия не имеет, кто это такая. В 1904 году ее наконец арестовали.

Фред Демара тоже выбирал свою принадлежность с осторожностью. Он никогда не крал какие попало документы. Они должны были соответствовать той разновидности власти, на которую откликнется его новая мишень. Подойдет ли именно этот облик, чтобы забросить именно этот крючок? В религиозных общинах он неизменно представал в виде знаменитого бывшего академика. Монахи чувствовали себя польщенными из-за того, что образованный и увенчанный наградами ученый хотел присоединиться к ним. Они хотели понравиться ему и показать, что в интеллектуальном смысле могут быть с ним наравне. Однако, став тюремным охранником в Техасе, он выстроил совсем другой образ: южный джентльмен крепкой породы, свято чтущий закон и поэтому выбравший себе такую работу. Таким, как он, могли бы стать многие тамошние заключенные, к тому же он был алкоголиком и бросил пить, так что он им нравился. У него были все необходимые качества, чтобы стать суровым, но не жестоким охранником, за что его и любило тюремное начальство. Заброшенный крючок лучше всего работает тогда, когда система убеждения скроена точно по мерке.

Наше желание быть принятыми в ту или иную привлекательную для нас группу, по мнению Сиалдини, — один из сильнейших факторов мотивации, заставляющих нас поддаться убеждению. Это важнейшая причина, почему заброшенный крючок часто срабатывает так эффективно. Мы гораздо более склонны согласиться с чем-либо, если на нем стоит печать одобрения от группы, которой мы доверяем, или же оно обещает нам пропуск в группу, к которой мы хотели бы принадлежать.

Даже когда мы анонимны, а группа не представляет для нас особого интереса, мы все равно предпочитаем быть в нее включенными и нам больно чувствовать, что нас не принимают. Киплинг Уильямс, социальный психолог из Университета Пердью, чьи работы сосредоточены на феномене остракизма, обнаружил, что в виртуальной игре, состоящей в перебрасывании друг другу мяча, люди, которых обходили другие члены группы, чувствовали себя хуже и испытывали более сильное стремление к принадлежности (эта психологическая концепция измеряет общую меру нашего стремления быть частью более крупной группы). В отвлеченном задании те же люди проявили больше склонности приспосабливаться к поведению других участников. Теперь представьте, что эта группа всем хорошо известна. Представьте, что пытаетесь сблизиться с Мэдоффом или Курниаваном, а они просто не обращают на вас ни малейшего внимания. В этом случае эффект может проявиться намного сильнее. Вы будете стремиться попасть в группу. И заброшенный крючок легче отыщет свою цель.

Вы можете быть лучшим удильщиком на свете и иметь в своем арсенале всевозможные стратегии убеждения, но то, как их воспримут, зависит только от того, кем вы являетесь — или кем кажетесь. То же можно сказать о выбранном вами способе изложения своей идеи и о том, как вы будете реагировать на сопротивление. Успех ловли на крючок зависит от многих элементов: не только от стратегии убеждения, которую вы используете, и вашей личности, но и от того, каким образом вы преподносите свое предложение. Другими словами, власть может родиться не из сущности убеждения, а из его структуры: ваше поведение и выбор фраз могут перевесить реальный смысл сказанного. Хороший мошенник играет с формой, чтобы манипулировать нами и направлять наши мысли в определенное русло. Возможно, он не обладает реальной властью, может быть, это просто симпатичный человек, которого вы встретили в вестибюле, но он способен изменить вашу реальность, управлять тем, как вы понимаете и интерпретируете его доводы или предложения. Если он хорошо умеет ловить на крючок, вы вскоре будете видеть мир так, как видит он, а не так, как вы видели, прежде чем поддаться на его очарование.

Рассмотрим пример. Когда нам предлагают тот или иной выбор, порядок перечисления вариантов объективно влияет на наше решение — даже если в норме мы об этом не задумываемся. В 2006 году Дж. Эдвард Руссо, психолог из Высшей школы менеджмента Джонсона Корнеллского университета, изучающий механизм принятия решений, провел серию экспериментов, чтобы проиллюстрировать, как легко заставить нас переменить мнение, всего лишь искусно переформулировав вводную. Сначала он с коллегами расспросил группу студентов, какие рестораны те предпочитают — на выбор им давались несколько несуществующих ресторанов, описанных по 10 разным параметрам (атмосфера, блюда дня, можно ли добраться на машине, скорость обслуживания и т. п.). Через две недели участников попросили прийти для контрольного этапа эксперимента. На этот раз список характеристик поменяли, расположив позиции в конкретном продуманном порядке: информация осталась той же, но теперь характеристики, представлявшие в выгодном свете рестораны с низким рейтингом, были поставлены на первые места. Затем участников попросили во второй раз присвоить ресторанам рейтинг и сказать, насколько они уверены в своем выборе, по шкале от нуля (не уверены) до ста (полностью уверены), где 50 % означает «затрудняюсь ответить».