Продажи на максимум - Яновский Алекс

Кто выигрывает в партии «продавец – покупатель»? Да оба, разумеется! Абсолютное заблуждение, что в бизнесе кто-то должен проигрывать. Ничего подобного!

Все растут – и все выигрывают. Только такая схема правильная. Любое без исключения действие всегда ведет к какому-то результату. Люди редко над этим задумываются, а зря.

Все нужно рассматривать и отслеживать с точки зрения результата – к чему приведет этот мой поступок или действие? Ход – результат, действие – результат. Старайся всегда увидеть взаимосвязи и последствия даже самых заурядных событий. Вот разговариваешь ты, например, с клиентом – потенциальным покупателем. Внимательно отслеживай обратную связь – как он реагирует, какие выводы делает и какие принимает решения. И на основании этого старайся менять русло разговора, разворачивать его в нужном тебе направлении. Вот это и называется бизнес-осознанность.

Что-то делаешь и можешь только предполагать, какой будет реакция у того, на кого направлено твое действие, – ведь все люди разные. Сможешь просчитывать их хотя бы на два-три хода вперед – получишь власть и новые, потрясающие возможности. Разве же это не интересно?

Бизнес-план для льва перед прыжком

Очень распространенное заблуждение – начинать вхождение в бизнес необходимо с составления детального бизнес-плана. Да ни в коем случае! Представь себе льва, который готовится к прыжку: ну-ка иди потребуй у него бизнес-план: пусть расскажет, как он будет прыгать!

Или вспомни истории успеха миллиардеров, которые начинались где-нибудь в гаражах. Вряд ли эти бизнесмены заботились тогда о написании умной и «правильной» бумажки.

Потом – да, конечно! Действуй, а когда все получится, садись и пиши бизнес-план. Когда пошли денежные потоки, когда уже удается продавать – пошел первый клиент, второй, пятый… Закрутилось дело, появились сотрудники. Все, можно писать план! И то, надо уметь это делать, а не просто списывать у кого-то по шаблону.

Я не люблю бизнес-планы – люблю финансовый прогноз. Не этим надо заниматься в XXI веке, когда все так стремительно меняется. Кто боится продавать, тот либо не уверен в качестве своего товара, либо просто продавать не умеет. Сделал – продай, снова сделал – продай! Какой бизнес-план? Это потом все приходит. Всему свое время. Не надо придумывать имя ребенку, когда твоя жена еще не забеременела.

Слишком многие и слишком многим бизнес-вопросам сегодня берутся обучать. И все будто правильно и красиво: бизнес-планы, финансовые модели… Все правильно, но не все вовремя! Если ужин утром, а завтрак – перед сном, то будет не просто путаница, будет больше вреда, чем пользы.

Начинать в бизнесе надо с самого малого. Нельзя в первый раз прийти в спортзал и сразу же рвануть сто килограммов, если ты раньше больше тридцати не поднимал! Так же и в бизнесе. Погоди снимать роскошный офис, езжай сначала купи, где подешевле, и найди, где продать подороже. Если начинаешь с малого, то в процессе естественным образом узнаешь рынок. И растешь вместе со своим бизнесом!

А когда доходит до того, что открываешь свой магазин, ты уже все знаешь: входы и выходы, где купить, кому продать, какой спрос. Иначе как? Ты никогда не занимался бизнесом, не качал мышцу, не рисковал – и сразу открываешь магазин! Это неправильно. Почему так получилось?

Скорее всего, ты учился по какой-то очень правильной бизнес-книге, где все красиво расписано по пунктам и подпунктам. Оно правильно в теории, но у настоящих, реальных бизнесменов так не работает! В жизни все происходит естественным образом, постепенно, от малого к большому.

Но это мы говорим о начале малого бизнеса. Если же я затеваю крупный проект – здесь уже многое будет иначе.

Самый большой мой проект стартовал со ста двадцати миллионов долларов – сразу! Такой был бюджет, и подходы, соответственно, совсем другие. Мы полгода только финансовую модель делали! И бизнес-план, кстати говоря. Только это совершенно другая тема. За первые одиннадцать месяцев я взял в команду на зарплату тысячу сто человек! Да, необходимо было все просчитывать. Полгода надо было все считать, чтобы выйти на стартовую сумму в сто двадцать миллионов.

Методом проб и ошибок

Но в малом бизнесе все работает не так. Ты просто идешь своей дорогой и прощупываешь, подбираешь варианты. Купил одну вещь – одну! – не надо сразу партию. Да вот хотя бы телефон. Продал где-то дороже. Понравилось. Два купил… По аналогии – в спортзале каждую тренировку прибавляешь по два килограмма к весу. Поднял, получилось? Завтра прибавишь еще.

И потом, когда ты выходишь на хорошие объемы продаж, решаешь: завтра могу открывать магазин! Вот так это работает. У всех абсолютно бизнесменов. Не засоряй себе голову, дружище, пустой теорией, которая ничего общего с реальностью не имеет. Если у тебя действительно есть стремление к бизнесу, тебя никто не остановит! Сам начнешь и постепенно развернешь свое дело. Ошибки – выводы – действия. И снова ошибки, выводы, действия. В какой-то момент появится тренер, если он действительно будет нужен. Он поможет растить и развивать бизнес, который уже у тебя есть. Но к этому еще надо прийти.

Человеку неопытному может показаться, что идти вот так напролом, методом проб и ошибок, будет долго и больно – так не лучше ли сразу спрятаться за какую-нибудь умную теорию? Поверь мне: это иллюзия! Зря потраченные время и силы.

Очень много лет может уйти на теорию, бизнес-планы и построение замков на песке. А потом отрываешь глаза, оглядываешься по сторонам: так нет же ничего! И что ж ты строил все эти годы?

Жизнь играючи поломает все твои бизнес-планы! Ты никогда не сможешь подогнать ее под то, что напланируешь. У меня больше двадцати лет опыта в бизнесе, огромнейшего опыта, в серьезных и самых разных индустриях. Но всякий раз, открывая новый бизнес, я не знаю, что будет. И никто не знает. Сумасшедший риск! В том-то и смысл стартапа.

Не надо ничего писать – надо пробовать! Но, повторюсь, мы говорим сейчас о маленьком проекте. Ведь все большое всегда начинается с малого. А даже самые грандиозные и дерзкие планы рождаются не на бумаге, а в голове! Помню, как я в двадцать два года начинал свой первый бизнес. Да, что-то просчитывал на бумаге с калькулятором: прикидывал, вдохновлялся – и вперед! И тактику, план действий расписать с утра – это я тоже понимаю.

Долгосрочная игра не пойдет по придуманным тобою правилам. Сделал – посмотри на реакцию окружающей среды и тогда уже придумывай следующий верный ход. Меняйся, подстраивайся, будь гибким! Не загоняй сам себя в рамки, это тоска и неминуемая смерть…

Меняем товар на бумажки

Любой бизнес – это продажи! Купить дешевле – продать дороже. Или взять на реализацию и опять-таки продать, но на этом заработаешь ощутимо меньше. Всегда в жизни так бывает: надо рисковать, вкладывать, выкупать товар. Чем больше риска, тем больше денег! И производство – это продажи. Для чего производишь? Для того, чтобы это произведение у тебя купили!

Любой сервис, медицина, преподавание – это продажи; ведь только кажется, что себестоимость здесь нулевая. А на самом деле врачу и учителю, чтобы предложить свой качественный интеллектуальный товар, потребуются колоссальные вложения в себя – в образование, развитие и опыт! Знания и умения дорого стоят.