Элементы власти: уроки лидерства и влияния - Терри Бэкон

Важно понимать, что, когда вам кто-то нравится, кто-то сильно привлекает вас (все равно, по какой причине), своим отношением вы укрепляете его возможности руководить вами и влиять на вас. Чем сильнее такое влечение, тем большую власть влияния получает лидер. Это нормально, однако следует знать, что вы получаете в обмен на ту власть, которой лишаетесь. Самым правильным поступком членов общины «Храма народов» было бы разобраться в вопросе, чем же притягивает их Джим Джонс, а когда он раздавал отравленный Flavor Aid, задать вопрос: «Одну минуту. Что он просит нас сделать?» (Отдавая должное сомневающимся, надо сказать, что Джонс окружил людей вооруженными мужчинами и выхода ни у кого не было. Впрочем, я считаю, они должны были гораздо раньше поставить его авторитет под сомнение.)

Когда вам кто-то нравится, кто-то сильно привлекает вас (все равно, по какой причине), своим отношением вы укрепляете его возможности руководить вами и влиять на вас.

Закон сходства

Еще одна причина привлекательности кроется в сходстве. Закон сходства гласит, что нас привлекают люди, на которых мы в чем-то похожи. Когда Аристотель читал лекции для своих учеников (возможно, в Академии Платона или в Ликее, в собственной школе в Афинах), он говорил:

Так как все подобное и родственное приятно одно для другого и так как каждый человек наиболее испытывает это по отношению к самому себе, то все люди необходимо бывают более или менее себялюбивы, потому что эти условия [подобия и равенства] существуют в основном по отношению к самому себе. А раз все люди себялюбивы, для всякого человека необходимо бывает приятно все свое, например свои дела и слова; поэтому-то люди по большей части любят льстецов и поклонников и бывают честолюбивы и чадолюбивы: ведь дети – наши создания{40}.

Таков закон сходства. Его хорошо прокомментировал Роберт Чалдини: «Нам нравятся люди, похожие на нас. Это факт. Причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь – о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам понравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки»{41}.

Как гласит старинная пословица, «рыбак рыбака видит издалека». Мы благосклонно относимся к похожим на нас людям и больше общаемся с ними, поскольку в социальном плане они соответствуют нам по ценностям, убеждениям и взглядам. Более того, нам свойственно чаще симпатизировать тем, кому нравимся мы, и испытывать неприязнь к тем, кому мы не нравимся (это называется «эффект взаимности»). Так, в 1984 году исследователи из Университета Мэна установили, что мужчины больше симпатизируют женщинам, подающим им невербальные знаки расположения, даже если в важных вопросах разногласия сохраняются. Более того, при прочих равных условиях респонденты-мужчины считали их более похожими на себя по сравнению с женщинами из контрольной группы, не проявлявшими благосклонности{42}. Таким образом, теория о том, что противоположности притягиваются, в ходе психологических экспериментов не подтвердилась окончательно, и ее можно считать скорее мифом, чем реальностью (вопреки браку американских актеров Джеймса Карвилла и Мэри Маталин){43}.

Кроме того, как показали исследования социальных связей, при продолжительном общении друг с другом люди становятся все больше похожими друг на друга – начинают одинаково говорить, думать и, вероятно, даже одеваться. Например, в 1960-х годах хиппи следовали одному стилю в одежде и прическе несмотря на провозглашаемое неподчинение стандартам, а нынешние готы одинаково мыслят и ведут себя, одеваясь в черное, пользуясь черными тонами в косметике и слушая одну и ту же музыку. Я привожу их в пример не потому, что придираюсь к ним. Всем группам во всех культурах свойственна тенденция к внутреннему единообразию, а члены этих групп, повторяя сходные черты, принимают их как некие внутренние социальные нормы, отражающие одновременно и принадлежность, и идентичность. Одно из последствий закона сходства заключается в том, что власть привлекательности возникает между похожими друг на друга людьми. Так, ощущая какую-то связанность с другим человеком, я, скорее всего, соглашусь с его мнением. Чувствуя, что нравлюсь женщине, я с большей долей вероятности выполню ее просьбу. Кроме того, как заметил Роберт Чалдини, люди, которым от меня что-то нужно, могут использовать эту власть, чтобы повлиять на меня. Именно поэтому продавцов учат обращаться к клиентам по имени, чтобы подчеркнуть сходство между собой и покупателем и сделать общение более личным.

Либералов больше привлекают либералы, чем консерваторы (и наоборот). Люди твердых религиозных убеждений склонны симпатизировать тем, кто их разделяет. Члены клубов или ассоциаций обычно расположены друг к другу (исключение составляет Граучо Маркс[27], однажды заявивший, что не желает принадлежать к клубу, куда его согласились бы принять). Нам нравятся те, кто разделяет наши интересы, ценности, взгляды и убеждения, потому что они подчеркивают мудрость наших решений и укрепляют самооценку, с этими людьми мы и предпочитаем общаться. И напротив, мы полагаем, что люди, не соглашающиеся с нами, обладают неприятными личными качествами.

Власть привлекательности на работе

Власть привлекательности, очевидно, имеет значение, когда трудоустройство зависит от внешности, например, если вы модель, актер или рекламное лицо продукта. Но так ли влиятельна привлекательность на подавляющем большинстве рабочих мест и организаций, где красота и умение вызывать симпатию не являются условиями успеха? Помогают ли эти качества женщине, если она работает инженером-нефтяником? Способствует ли внешняя эффектность мужчине, работающему менеджером в Cisco Systems?[28] А что с юристами, врачами, продавцами и офисными работниками? Оказывается, да. В исследовании, опубликованном в 1994 году, профессора Дэниел Хамермеш и Джефф Биддл обнаружили, что непривлекательные люди зарабатывают в среднем меньше сотрудников с обычной внешностью, а те, в свою очередь, меньше, чем миловидные люди{44}. Что удивительно, разрыв в заработках среди мужчин был больше, чем среди женщин, при этом тип организации и отрасль не имели значения. Привлекательные люди получают на работе «надбавку за красоту».