Захват рынков. Тактика и стратегия расширения бизнеса - Микаэл Дашян

Используя «парадоксы Чалдини», которые упомянуты в этой книге, можно добиться успеха на переговорах либо тактически обыграть на вираже кого-то из конкурентов, но для того чтобы занимать стабильную успешную позицию, этого недостаточно. Необходимо постоянно быть лидером и доказывать в каждом собственном поступке лидерскую позицию.

При этом знания и опыт зачастую не являются главенствующими факторами успеха. Специалисты отмечают, что без уважения власть обречена на провал [137] . Умение «расставить» подчиненных, выстроить баланс между всеми влиятельными фигурами на шахматной доске, а также в необходимые моменты не мешать и дать возможность подчиненным проявить весь свой потенциал присуще далеко не всем.

Завершая главу, можно вспомнить Трафальгарское сражение, в ходе которого франко-испанская эскадра потерпела сокрушительное поражение во многом благодаря тому, что придерживалась линейной тактики, выстроившись в одну линию [138] . Во многом благодаря успеху в этой битве Великобритания стала одним из лидеров в экономическом развитии и создала, выражаясь современным языком, бренд успешной островной торговой империи, конкуренция с которой практически невозможна. Можно с уверенностью утверждать, что, если бы французский адмирал Пьер Вильнёв не допустил ряд стратегических ошибок, исход битвы был бы несколько иным, а последующий исторический ход событий, возможно, проходил бы также совсем иначе. Могу лишь предположить, что Вильнёву существенно мешал Наполеон, который своими указаниями (доходившими с существенным опозданием) просто «выстраивал» своего полководца.

У Нельсона было абсолютно иначе. Нужно понимать его независимый характер. Иногда склонный не замечать распоряжений вышестоящего руководства, Нельсон добился значительной свободы в принятии решений и достаточно адекватно делегировал полномочия капитанам отдельных кораблей.

Неочевидные выводы вместе с неочевидным завершением этой необычной главы

Завершить эту главу лучше всего напоминанием Чалдини о том, что нам надо насторожиться, если мы замечаем, что начинаем испытывать чрезмерную симпатию к требующему. Поняв, что требующий очень уж нравится нам, мы должны мысленно отделить этого человека от его предложения и принять решение, основанное исключительно на достоинствах самого предложения.

Вопросы для самоконтроля

1. Какие методы вы используете для противодействия принципу социального доказательства, который применяется против вас?

2. У вас есть личный водитель? Предварительные переговоры с контрагентами проводит ваш референт или вы лично? Вы ездите к парикмахеру перед важными переговорами?

3. Когда в последний раз по отношению к вам был успешно использован принцип дефицита?

Заранее приносим извинения, поскольку некоторые вопросы имеют заведомо провокационный характер. Просто постарайтесь ответить на них честно и… Просим вас – напишите ответы прямо на этой странице, чтобы их не забывать.

Глава 8 Быть как Virgin

Наконец-то подошла и очередь освещения темы антимонопольного законодательства. В данной главе будут приведены некоторые примеры из корпоративных войн, в которых антимонопольные ведомства нередко использовались как инструмент для выведения из строя наиболее «нескладного» противника.

Зарубежная антимонопольная практика изобилует наложениями санкций на крупные брендовые корпорации.

В качестве примера достаточно привести ситуацию, когда на авиакомпанию British Airways за участие в ценовом сговоре были наложены штрафы в разных странах. Дело в том, что был доказан факт телефонных переговоров между должностными лицами British Airways и еще нескольких компаний (в их числе нередко называют Korean Air) по поводу размеров топливных сборов. Вначале был наложен штраф в Великобритании (приблизительно 121,5 миллиона фунтов стерлингов), а затем в США – 300 миллионов долларов штрафа. Причем американский судья при оглашении решения заметил, что штраф мог бы быть значительно выше, если бы компания не сотрудничала со следствием.

Впрочем, сравнивая с Россией подобные прецеденты, нужно обратить внимание: история антимонопольного регулирования бизнеса в США началась с Закона Шермана, принятого еще в XIX веке. В России история развития конкурентного права значительно короче.

Однако самое интересное в этом деле вовсе не размеры санкций, а то, что другой участник сговора – американская Virgin вовсе была освобождена от штрафов, поскольку добровольно заявила о выходе из сговора и активно помогала следствию [139] .

Этот ход Virgin вполне вписывается в длительную историю конкурентной борьбы между компанией и лидером рынка — British Airways. Кстати, еще в 1998 году руководитель Virgin, Ричард Брэнсон, написал в своей автобиографии такие слова о собственной конкурентной борьбе: «Родители всегда внушали мне, что лучший девиз, которому стоит следовать в жизни: „Волков бояться – в лес не ходить“» [140] .

Впрочем, это всего лишь эпизод из весьма насыщенной конкурентной борьбы двух, наверное, уже гигантов британской авиаиндустрии. Причем равенство было достигнуто Virgin, по большей части за счет оригинальных и смелых ходов ее руководителя Ричарда Брэнсона, умело использовавшего любую возможность для получения конкурентных преимуществ в заведомо неравном поединке с British Airways.

Подобные отказы от участия в картельных сговорах для Европы и Америки не редкость. В 2007 году Генеральный директорат по конкуренции Европейской комиссии наложил штраф в размере 273 783 тысяч евро на трех производителей пива – компании Heineken NV(NL)&Heineken NederlandBV, Grolsch NVи Bavaria NV.

Как было выявлено в ходе расследования, в течение 1996–1999 годов указанные компании провели несколько неофициальных встреч, в ходе которых они согласовывали свои цены и повышение их на пиво в Голландии. Также стороны согласовывали цены на поставку пива в кафе, рестораны и супермаркеты, определяя размер скидки с цены, выставляемой для кафе и ресторанов. Были достигнуты договоренности о географическом разделении рынка.

Доказательствами картельного сговора были сделанные от руки записи в ходе неофициальных встреч, а также места и даты встреч. Компании знали о незаконности своих действий, что доказывает использование условных обращений в общении, специальных кодов и проведение встреч в гостиницах и ресторанах (впрочем, этот довод, как уже указывалось в первой главе, представляется весьма спорным).

Раскрыть сговор стало возможным благодаря добровольному участию одного из его участников – компании InBev NV (NL)&InBev Nederland BV, которая была освобождена от штрафа, поскольку добровольно раскрыла информацию о картеле [141] .