Из противников в союзники - Боб Бург

Глава 57

Точный расчет времени — золотое правило!

На своих лекциях, в книгах и в блоге я часто рассуждаю о том, как важно говорить нужные вещи нужным людям. Это правило часто упоминают на курсах по искусству продаж, поскольку в торговле даже мастерское владение искусством убеждения не произведет нужного эффекта, если окончательное решение о покупке будет принимать вовсе не тот человек, на которого продавец тратит свое красноречие. Между тем данное правило применимо во многих других сферах деятельности.

Но есть еще один момент, который часто упускается из виду, — выбор времени.

Говорить нужные вещи нужным людям — это, конечно, важно, но не менее важно говорить это вовремя.

Приведу примеры неправильного выбора момента:

Человек с кем-то разговаривает и не будет рад, если вы встрянете со своими идеями.

У человека только что был трудный разговор. По его лицу видно, что он сейчас не настроен никому помогать.

Вы находитесь в шумном помещении.

В вашем распоряжении всего несколько минут, а ваш вопрос может потребовать более длительного разговора.

Имейте в виду эти нюансы. Если сейчас неподходящий момент и обсуждение вашего вопроса можно перенести, то назначьте другое время. Если разговор срочный, первым делом признайте, что выбор времени не очень удачный. Заверьте собеседника, что, если бы не критическая ситуация, вы не стали бы беспокоить его своим вопросом прямо сейчас.

Затем, используя обсуждавшиеся ранее рекомендации, скажите то, что нужно, подходящему собеседнику.

Любой важный разговор требует определенного времени. Следовательно:

Перед важным разговором убедитесь в том, что все стороны имеют время и желание в нем участвовать.

Совет может показаться простым и очевидным, однако, если им пренебречь, итог может оказаться плачевным.

Представьте себе следующую ситуацию, в которой вам нужно сказать что-то важное своему начальнику.

Вы: У вас есть время поговорить? Это важно.

Начальник: У меня есть немного времени, но скоро нужно уходить. О чем ты хотел поговорить?

Вы: Ничего страшного. Я подожду, пока вы освободитесь.

Начальник: Нет-нет, говори. Я послушаю. Что случилось?

Итак, теперь вы уверены, что вас выслушают, и начинаете излагать свои мысли. Вскоре вы замечаете, что собеседник время от времени посматривает на часы. Он слушает не очень внимательно и начинает неосознанно перебирать какие-то бумаги. Наконец, он дает вам какой-то торопливый и неудовлетворяющий ответ, уверяя, что все понял, и т. д.

Но он ничего не понял. А вы теперь сожалеете, что начали этот куцый разговор. Вы чувствуете, что результат будет вовсе не таким, на какой вы рассчитывали.

Проводите ли вы семейное совещание или затеяли серьезный разговор с любимым человеком, нужно ли вам обсудить важный вопрос с начальником, провести встречу руководства с сотрудниками или назначить встречу с потенциальным покупателем, убедитесь в том, что у собеседников есть свободное время и они готовы посвятить его вам.

Перед началом разговора или встречи удостоверьтесь, что все стороны готовы уделить разговору безраздельное внимание, и уточните, сколько времени он может занять.

Ненавязчиво обеспечьте себе достаточный отрезок времени и внимания. Как?

1. Попросите. Если вам нужно поговорить с членами семьи или другой группой людей, можно сказать: «Я бы хотел обсудить с вами… Я думаю, это займет не более сорока пяти минут. У вас есть сорок пять минут, чтобы мы могли поговорить спокойно, без спешки?» Если ваш собеседник — начальник, можете обратиться к нему с такими словами: «Мистер Томас, мне нужно обсудить с вами важный вопрос. Не могли бы вы уделить мне пятнадцать минут? Именно столько времени, думаю, нам понадобится».

2. Умейте совершать обходные маневры. Мистер Томас говорит: «У меня есть несколько минут до следующей встречи, но продолжайте. Уверен, что сумею вам помочь».

Вот сейчас очень важны тактичность и правильный выбор слов.

Вы: Я очень ценю ваше внимание, мистер Томас. Большое спасибо. Вообще-то мне понадобится около пятнадцати минут. Мы не могли бы перенести разговор на более удобное для вас время?

Мистер Томас: Я бы предпочел поговорить сейчас. Уверен, мы успеем.

Вы: Еще раз благодарю. На самом деле это разговор не на две минуты. И меньше всего мне хочется напрасно отнимать две минуты вашего времени, зная, что их не хватит. Вы не возражаете, если я попрошу вашего помощника найти для меня пятнадцать минут в вашем расписании?

Да, вы несколько раз использовали местоимение «я». В данном случае «я-сообщения» очень важны, поскольку вы хотите подчеркнуть, что вам нужно больше времени, и взять на себя ответственность за перенос разговора. Если вы начнете перекладывать эту ответственность на собеседника, используя местоимения 2-го лица, то он может занять оборонительную позицию и начать настаивать на том, чтобы поговорить сейчас.

Так же как и в том случае, когда вам нужно изящно сказать «нет», сохраняйте внутреннюю уверенность и всем своим поведением показывайте, что уважаете собеседника, хоть и не уступаете ему.

Используйте этот метод каждый раз, когда возникнет необходимость убедиться в том, что вы располагаете достаточным временем для важного разговора. Главное, запомните: если вы позволите втянуть себя в беседу, заранее зная, что времени на нее не хватит, то сделаете только хуже. Результат наверняка будет не таким, какого вы добивались.

Понимание этого поможет вам держаться твердо, но тактично, чтобы добиться договоренности о будущем разговоре в удобное для всех время.

Глава 58

Общение с вами должно быть комфортным

Вы когда-нибудь сталкивались лицом к лицу с человеком, который вроде бы должен помнить ваше имя, но не помнит? Вы чувствовали, как ему неловко? Попытались ли вы ему помочь, еще раз представившись, или оставили мучиться?

От вашего ответа зависит, насколько приятно было с вами общаться. А также захочет ли этот человек при прочих равных условиях вести с вами дела, рекомендовать ваши услуги своим знакомым, быть вашим другом, помогать вам в достижении ваших целей.

При каждой встрече заново представляйтесь человеку, с которым уже знакомились, пока не будете уверены, что он запомнил ваше имя (возможно, он сам даст это понять). Такая практика никогда не повредит, зато может сыграть существенную роль в улучшении ваших нынешних и будущих отношений.

То же самое касается телефонных разговоров. Очень часто мне звонят разные люди и, не назвав себя, сразу спрашивают: «Привет, Боб, как дела?» Поскольку я не хочу поставить человека в неловкое положение или ненароком его унизить, я отвечаю: «Все хорошо, а у тебя?» Следующие несколько минут я усиленно стараюсь вычислить, с кем же все-таки разговариваю.

Я, в свою очередь, когда кому-то звоню, начинаю обычно с приветствия: «Здравствуйте, Дейв. Это Боб Бург». Я делаю это каждый раз до тех пор, пока человек не начнет узнавать меня по голосу и не скажет, что представляться уже не нужно. Однако без лишних слов понятно, что моя предусмотрительность радует собеседников.

Правда, все хорошо в меру. Помню, как-то позвонил одной чудесной девушке, а когда она сняла трубку, произнес: «Привет, это Боб Бург». В ответ она заметила: «Боб, я прекрасно знаю, что это ты: мы уже три месяца ходим на свидания!» Что ж, умеренность никогда не была моим сильным качеством.

С одной стороны, может быть немного неловко каждый раз представляться собеседнику, с которым уже знакомились, но вы никогда не обидите человека тем, что постараетесь облегчить ему жизнь. С другой стороны, если бы вы этого не сделали, то могли бы поставить его в неловкое положение, смутить и даже вызвать у него легкую антипатию.

Какой результат вам больше нравится? Стоит ли он чуточки дополнительных усилий?

Мелкий штрих в общей картине конструктивного влияния? Может быть, мелкий. А может, нет.

Глава 59

Безотказный способ взыскания долгов

Большинству людей неловко говорить о деньгах. Возможно, им с детства внушали мысль, что обсуждать денежные вопросы с малознакомыми людьми невежливо.

Действительно, неправильный подход к разговору о деньгах может оттолкнуть собеседника. Наверняка у вас есть опыт общения с человеком, который постоянно жалуется на нехватку денег, вызывая у вас психологический дискомфорт, или хвалится, сколько денег потратил на роскошный отпуск или очередное приобретение.

Проблемы начинаются, когда человек вам задолжал, но либо забывает вернуть деньги, либо задерживает погашение долга. Будь то сосед, задолжавший вам свою часть платы за аренду жилья, друг, одолживший немного до лучших времен, или постоянный покупатель, просрочивший платеж, — в каждом из этих случаев перед вами встает дилемма: как заставить человека вернуть вам долг, не обидев его и не причинив вреда будущим отношениям?