Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы - Валентин Перция

Четвертый подвиг совершает тот, кто добивается создания процедур и ритуалов на базисе найденных автоматизмов. Только внедрение ритуалов в жизнь компании приводит к созданию работающего через годы механизма извлечения прибыли. До появления ритуалов компании живут вопросом «как жить дальше?», после – «чтобы нового нам еще придумать?». И это позволяет руководству раз и навсегда перестать тушить пожары продаж и сервиса (за их неимением) и перейти к спокойному планированию будущего бизнеса.

Совершивший эти четыре подвига получает больше чем Василису Прекрасную или полцарства, – он получает систему, которая работает без него. И не просто работает, а постоянно развивается и приносит все больше и больше денег.

2.2. Закон скорости продаж

Когда мы только начинали конструировать нашу систему, все время задавали себе вопрос: «Существует ли такой показатель, который мог бы сигнализировать, что при кратном росте продаж все делается правильно?». Ведь изменения в компании, которая перестраивает продажи, идут крайне интенсивно целый год, и разобраться, что все развивается как запланированно, бывает непросто. В ходе наших размышлений мы обратили внимание на то, что по мере увеличения продаж один показатель постоянно претерпевал изменения. Причем чем лучше шли дела, тем меньше становилась эта переменная. Понаблюдав за нею еще какое-то время, мы поняли, что нашли интересный универсальный показатель. Называется он «время, проведенное покупателем в канале продаж». Мы поняли, что чем меньше времени покупатель (обслуживаемый клиент) проводит в «канале продаж», тем выше наши продажи.

Для дальнейшего объяснения закона давайте воспользуемся примером. Давайте «купим» что-нибудь в интернет-магазине. Самое главное, что стоит сказать об интернет-магазинах вообще – это то, что при их создании заранее учитывают, что именно и в какой последовательности будет делать покупатель, попав на сайт. Создаются сценарии поведения человека за компьютером и подумываются все возможные схемы прохождения по сайту от поиска товара до оплаты покупки. Давайте запомним это и вернемся к нашему примеру.

Вот человек зашел на сайт и начал искать нужный ему товар. Совершает ли он процесс покупки? Логика подсказывает, что нет. Давайте перенесемся в реальную жизнь и представим, что в магазин на улице зашел человек и начал рассматировать товар. Делает ли он покупку? Нет. (Хотя многие продавцы уже говорят, что именно с этого момента начинается покупка – оно и понятно, так им удобнее). Выбрав товар, человек нажимает на него и, изучив его особенности, оплачивает с помощью кредитной карты. Сколько времени занял сам процесс покупки легко понять: нажатие на товар (в реальной жизни: «не могли бы вы показать поближе»), изучение («можно померить?») и покупка (продавец провожает покупателя до кассы).

Таким образом, Интернет демонстрирует нам идеальный процесс продажи: с предельным минимумом затраты на осуществление сделки. Если бы так можно было продавать в «реальной жизни», продавцы чувствовали бы себя в раю… Хорошая новость заключается в том, что этот рай достижим без экстраусилий в нашем невиртуальном настоящем! Плохая новость – для создания этого рая владельцы и топ-менеджеры бизнеса должны немного поработать. Но одна чрезвычайно позитивная мысль сделает все опасения смешными: разве можно сравнить не очень напряженные усилия по созданию рая с последующим пребыванием в нем?!

Если продавец создаст рай для покупателя, то покупатель благодарно создаст рай для продавца… оставляя в этом раю все больше и больше денег. Что такое рай для покупателя? Это достаточно большой, но не очень большой (чтобы не запутаться) выбор нужного товара, наличие информации о нем и… ноль времени на саму покупку. Ждать продавца; ждать, пока товар принесут со склада или узнают, есть ли он на складе; ждать, пока распакуют; ждать, пока проверят; ждать, пока выпишут все бумаги; ждать, чтобы оплатить. Мы не хотим ждать!

Итак, идеальное место для покупок – это где покупателю не надо ждать. Уменьшение времени ожидания (в канале продаж или в канале обслуживания) приводит к разительным эффектам:

• к увеличению объема продаж (за ту же единицу времени обслуживается больше покупателей);

• к повышению лояльности покупателей («обо мне подумали!»);

• к снижению зависимости от личности и профессионализма продавцов (да! Об этом неочевидном факте мы расскажем в книге);

• к росту производства или заказов на производство (освободившиеся и легко продающие продавцы начинают требовать все больше товара (услуг) от производителя, чтобы их продать);

• помогает выявить те участки вашего бизнес-процесса продаж, которые работают неэффективно и которые могут быть удалены без потери в продажах.

Чтобы описать эти выводы одним предложением, мы сформулировали Закон Ускорения Продаж: объем продаж компании обратно пропорционален времени ожидания потребителя в канале продаж (обслуживания).

Кстати, из этого закона следует, что если в знаменатель уравнения поставить нулевое значение времени обслуживания (в Интернете это возможно), то прибыль будет стремиться к бесконечности.

2.3. Сколько денег вам нужно для полного счастья?

Существует общераспространенное заблуждение, что всем нужны деньги. Выражается оно в том, что почти любой человек на вопрос «Нужны ли вам деньги?» всегда отвечает «Да!». Ни в вопросе, ни в ответе никогда не идет речь ни о сумме, ни о способе ее получения. Если бы это специфицировалось, то оказалось бы, что деньги нужны всего лишь 5-10 % населения Земли.[1]

Возможно, вы один из тех, кому не нужны деньги… Возможно, они вам нужны, но в очень ограниченном количестве…

Сколько вам нужно, можно выяснить прямо сейчас, проделав нижеследующее простое упражнение.

1. Напишите на листке бумаги общую сумму своего годового дохода; всех денег, которые вы получаете за год из всевозможных источников.

2. Умножьте ее на 100.

3. Рядом на листочке «потратьте» полученную сумму на все, что хотите. Одно условие – вы это должны сделать за неделю. То есть напишите все свои покупки (услуги, поездки), которые вы хотите и можете сделать за неделю.

4. Теперь ту цифру, что получили на втором этапе, умножьте на 100.

5. «Потратьте» ее за месяц. То, что вы «купили» на предыдущем этапе еще раз купить нельзя. Это уже «стоит» в вашей комнате.

6. Теперь ту цифру, что получили на четвертом этапе, умножьте на 100.

7. «Потратьте» ее за три месяца. С тем же условием – уже купленное не в счет.

8. Умножаем цифру шестого этапа на 100. Тратим за полгода.

9. И снова умножаем цифру шестого этапа на 100. Тратим за год. (Ну как, фантазии на «покупки» еще хватает?)

10. Упражнение нужно продолжать до тех пор, пока у вас есть что покупать после каждого шага умножения на 100.

11. Если вы остановились на пятом этапе (месячная «трата») или на восьмом (полугодовая), ничего страшного. Также не страшно, если вы ушли далеко за год (там можно продолжать полугодовыми периодами).

12. После того, как вы остановились в своих тратах (не можете придумать, на что еще потратить получившиеся деньги, «сделайте шаг назад»: обратите внимание на ту сумму, которую вы «разбросали» по покупкам относительно быстро.

13. Перед вами та цифра, которой вы готовы распорядиться на протяжении своей жизни. Как говорят американцы – «это то, сколько ты стоишь».

Впечатляет?

Не вас одного! Все, кто вдруг осознает порог своих желаний, впадают во временный ступор: «Я что, так мало (вариант: много) стою?!»

Но это еще не все! Может так оказаться, что даже эти деньги вам не нужны. Это проверить так же очень легко, ответьте на следующие вопросы:

1. Вы хотите получить в распоряжение эту сумму? (да/нет)

2. Вы хотите получить эту сумму, работая по 10 часов в сутки? (да/нет)

3. Вы хотите получить эту сумму, работая по 10 часов в сутки без выходных и праздников? (да/нет)

4. Вы хотите получить эту сумму, работая по 10 часов в сутки без выходных и праздников, встречаясь с неприятными лично вам людьми? (да/нет)

5. Вы хотите получить эту сумму, работая по 10 часов в сутки без выходных и праздников, встречаясь с неприятными лично вам людьми, выезжая в любое время дня и ночи в любой сложности и длительности командировки? (да/нет)

6. Вы хотите получить эту сумму, работая по 10 часов в сутки без выходных и праздников, встречаясь с неприятными лично вам людьми, выезжая в любое время дня и ночи в любой сложности и длительности командировки? И делая это ближайшие 10 лет. (да/нет)

Если вы ответили на все вопросы «да», то вы действительно готовы стать богатым, вам действительно нужны деньги и вам точно нужно прочитать эту книгу. Потому что когда вы закроете последнюю ее страницу, у вас в руках будет знание, как увеличить ваши продажи минимум в 100 раз (не пугайтесь, для начала мы всего лишь получим двукратный рост☺.