Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

комфортно с ними уживаются. Их предубеждения для них — это истина, их истина. Моя истина в том, что банкиры — это бездушные роботы, морально и социально ущербные, которые лишают людей крыши над головой за просроченный платеж и которые не прочли ни одной достойной книги с тех пор, как окончили Гарвардскую школу бизнеса. А может, и раньше не читали. И хотя я в курсе своих предубеждений, я с ними вполне комфортно уживаюсь. Мне нравятся мои предубеждения. Без них я был бы не я.

КЛЮЧ. Информация — лучший способ защитить себя от предвзятости. Но как это сделать?

Итак, как же выявить предубеждения Другого, будь то присяжного, клиента, члена городского совета или соседа по площадке? Одно мы знаем точно: чужие предубеждения станут явными после того, как человек воспримет в штыки наш идеальный аргумент. Но было бы неплохо узнать о них заранее. Информация. Ах, информация! Но как добыть информацию?

Иногда мы спрашиваем присяжных, есть ли у них предубежденность против данного судебного разбирательства или клиента, и они признают, что есть. Как правило, они признают это, чтобы избежать участия в коллегии присяжных, или, что еще хуже, придумывают какую-нибудь отговорку, чтобы избежать участия в коллегии присяжных. Но большинство присяжных не признают своей предвзятости.

Они считают свои предубеждения просто обоснованными мнениями. В глубине души они знают, что предвзяты, но не видят в этом ничего плохого. Да и зачем им признаваться в своей предвзятости и вылетать из жюри, когда они хотят участвовать в судебном разбирательстве и отправить нашего клиента на сковородку? К тому же зал суда, полный людей, — не место для признания в своих личностных особенностях, антиобщественных взглядах или неполиткорректных убеждениях. Разве банкир скажет нам о своем предвзятом отношении к чернокожим, латиноамериканцам или беднякам? Разве начальник отдела кадров признается в том, что не наймет людей старше пятидесяти лет? Разве гомофоб признает свою неприязнь к гомосексуальным людям? Аналогичным образом присяжный будет с милой улыбкой на лице отрицать свою предвзятость. И как нам с этим быть?

Выявление личностных кластеров. Я часто полагаюсь на «кластерную концепцию». Личности людей, их симпатии и антипатии, их взгляды и представления, их убеждения и предубеждения образуют кластеры, как виноград — грозди. По одной виноградине можно понять, как выглядят остальные ягоды на грозди и какие они на вкус. Небольшие отличия могут наблюдаться, но в целом вы можете биться об заклад, что виноград не будет напоминать бифштекс.

Возьмем, к примеру, банкира. Если вы знаете, что Другой — банкир, вы также знаете, что он живет не в трущобах и, скорее всего, никогда там не жил. Он не ездит на стареньком драндулете вроде пикапа с открытым кузовом и грудой разного барахла. Скорее всего, он не принадлежит к церкви пятидесятников и не выписывает Daily Worker. Его друзья вряд ли состоят в коммунистической партии. Он вряд ли курит траву. Он никогда не ночевал на улице. Скорее всего, он учился в хорошей школе и получил высшее образование. Его родители наверняка были состоятельными. На выборах он, скорее всего, будет голосовать за республиканцев. Он не покупает костюмы от J. C. Penney. Он никогда не был безработным. Он никогда не сочинял стихов. Он никогда не писал картин. Конечно, везде есть исключения.

А как насчет мировоззренческих кластеров банкира? Если вы — безработный, он, вероятно, сочтет вас лодырем. Он скажет вам: «Работы вокруг хоть пруд пруди. Я не могу найти работника, который вымыл бы мне окна. Я не могу найти работника, который починил бы мне котел. Я две недели искал сантехников. Те, кто не работают, просто не хотят работать». Его взгляды на социальное благополучие вполне предсказуемы и совпадают с общепринятыми. Он расскажет вам избитую историю о том, что женщины заводят много детей только для того, чтобы получать большое пособие и не работать. «Эти женщины делают на детях деньги. Это их бизнес», — категорично заявляет банкир, хотя он ни разу в жизни не общался с бедной, необразованной женщиной, у которой семеро детей и которая живет с ними в трехкомнатной холодной квартире на последнем этаже, и никогда не спрашивал ее, почему у нее столько детей. А зачем ему это?

Взгляды банкира на чернокожих тоже легко прослеживаются. Он скажет вам, что ничего не имеет против афроамериканцев, но на поверку окажется, что доля чернокожих заемщиков его банка составляет всего 0,00067 процента. Его точка зрения насчет бездомных заключается в том, что людям просто нравится болтаться на улице. Его подход к проблеме, хотя он вряд ли в этом признается, — «моя хата с краю». Нужно «позволить жизни идти своим чередом», что на обычном языке означает оградить себя от отбросов общества, не мешая им умирать с голоду.

Политические взгляды банкира можно предугадать, даже не задавая ему вопросов. Он выступает за свободную торговлю и против повышения налогов. Он считает, что государство не должно вмешиваться в нашу жизнь, но должно щедро поддерживать промышленность и банковское дело. Кризис в сберегательно-кредитной сфере — это обман, надувательство, фикция. Государство должно защищать нас от преступлений на улице, но не от преступлений банкиров против своих вкладчиков. Границы страны должны быть на замке: «Хватит с нас этих такос» (хотя такие выражения он позволяет себе только в сауне, со своими приятелями-банкирами). Смертная казнь должна использоваться более активно, а не отменяться. Другими словами, общество должно убивать больше своих членов, а не требовать для них пожизненного заключения. Грабителей банков вообще надо вешать на каждом столбе. А тем, кто проворачивает аферы с чеками, следует делать на лбу татуировку, чтобы их было легче вычислить. В принципе, если вы знакомы хотя бы с одним банкиром, вы знаете предубеждения всех банкиров. Конечно, всегда бывают исключения, и в грозди синего винограда можно отыскать ягоду другого цвета. Но я говорю обо всей грозди — о пятидесяти семи синих ягодах, а не об одной зеленой, затерявшейся в общей массе.

Другой пример. Какие личностные кластеры у чернокожего железнодорожного рабочего? Его взгляды на одни вещи полностью противоположны взглядам банкира. Однако в других аспектах они практически не отличаются. Оба, и банкир, и рабочий, пренебрежительно относятся к безработным. Оба возмущаются повышением налогов. У обоих одинаковые представления о благосостоянии. Но чернокожий рабочий знает, что 70 процентов заключенных в тюрьмах — афроамериканцы, и подозревает, что дело в расизме. Он не любит банкиров. (Как и игроков в гольф.) Он политкорректен с коллегами по работе, он хорошо с ними ладит, он ест с ними в одной