Из противников в союзники - Боб Бург

Помните, что вы имеете полное право не выбирать какой-то из предложенных вариантов и всегда можете вежливо возразить: «На самом деле ни одно время мне не подходит». Другими словами, не считайте себя обязанными действовать в рамках, заданных собеседником.

Человек, пытающийся навязать вам свою философию, убедить купить свой товар или согласиться с чем-то, с чем вы в других обстоятельствах никогда бы не согласились, может использовать прием с ложной дилеммой, чтобы манипулировать вами и добиться своей цели.

Как избежать этой ловушки? Когда вас просят выбрать из двух вариантов — взаимоисключающих, — не спешите и подумайте, прежде чем давать ответ. Спросите себя, действительно ли альтернатив только две, нет ли другого, более подходящего вам решения, не предпочли бы вы отказаться от обоих вариантов.

Задумайтесь, нет ли какой-то причины, по которой собеседник хотел бы убедить вас в том, что третьего варианта не существует.

И запомните: выбор между взаимоисключающими альтернативами, ложная дилемма — это не более чем заданные рамки. А рамки общения должны задавать вы сами — если хотите получить нужный вам результат.

Конечно, бывают случаи, когда законных вариантов на самом деле всего два или когда один аспект вопроса действительно ценнее другого. Тогда придется выбирать.

Жизнь — это череда выборов. Только следите, чтобы вас не загоняли в рамки выбора между альтернативами, ни одна из которых вам не подходит.

Глава 42

Секрет убеждения от десятилетнего ребенка

Детям в силу своего положения приходится быть убедительными. Ведь, если только ребенку не достались родители, разрешающие все подряд, ему очень непросто получить желаемое одними лишь силовыми методами (лягаться, кричать, хныкать) или пассивным манипулированием (быть исключительно послушным и покладистым с корыстным умыслом).

Много лет назад, выступая на одном мероприятии в Рок-Хилле, я услышал замечательную историю об одном ребенке, которую с тех пор использую в качестве яркого примера конструктивного влияния.

Кристе, внучке Дона и Ханны Кинг, в то время было девять или десять лет. Примерно за год до описанного ниже диалога Дон и Ханна пообещали Кристе однажды взять ее с собой в Европу, куда часто ездили по делам. В самом начале мая у Ханны зазвонил телефон.

Криста: Бабуля, когда вы едете в Европу?

Ханна: В июне.

Криста: В этом году вы возьмете меня с собой, как обещали?

Ханна: Но, милая, ведь остался всего один месяц, а у тебя даже паспорта пока нет.

На этом разговор был окончен. Через две недели Ханна вновь сняла трубку зазвонившего телефона и услышала:

Криста: Бабушка, он у меня уже есть.

Ханна: Кто?

Криста: Паспорт. Я готова ехать в Европу с тобой и дедушкой.

Ханна: Но ты понимаешь, что мы с дедом будем ходить на разные встречи, поэтому иногда ты будешь оставаться с няней, которая даже по-английски не говорит.

Криста: Ничего страшного, я справлюсь.

В награду за упорное стремление к своей цели Ханна с мужем взяли внучку с собой и с удовольствием провели время вместе.

Подход Кристы к достижению цели стоит того, чтобы проанализировать его и запомнить. Вот его ключевые принципы:

● Во-первых, формулируйте вопрос так, чтобы он предполагал нужный вам ответ.

● Во-вторых, предложите человеку какой-то идеал, к которому он сможет стремиться. Когда Криста спросила у бабушки, возьмут ли они ее с собой в этом году, «как обещали», она, по сути, спрашивала: бабушка, которую я очень люблю и уважаю, докажешь ли ты в этом году, что ты человек слова, который никогда не нарушит обещание, данное внучке, которую ты так любишь и которой хочешь показать пример честности и цельности?

● В-третьих, если есть какая-то проблема, найдите решение.

● В-четвертых, приведите контраргументы на все возражения.

● В-пятых, выполните свои обещания, чтобы в следующий раз было еще проще убедить того же собеседника.

Молодец, Криста! Отличная работа!

Глава 43

Изменить настрой — изменить жизнь

В своей книге «Сила непознанного разума» («Esoteric Mind Power») Вернон Говард пишет: «Если бы вас оскорбил робот, вы бы не обиделись, потому что ваше самолюбие не увидело бы для себя угрозы в обычной машине. Не замечая, что большинство людей действуют так же механически, вы наделяете их сознанием и из-за этого думаете, что они могут намеренно вас обидеть. Когда вы научитесь видеть в людях роботов, то перестанете на них обижаться».

Даже если мы с вами не захотим воспринимать окружающих людей как роботов, предложенный автором подход — замечательный пример внутренней перестройки.

Как мы уже говорили, рамки общения — это предпосылки, основа, определяющая характер дальнейшего взаимодействия. Результат может возникнуть только относительно созданного для него контекста — или рамок.

До сих пор мы больше рассуждали о том, как создать нужные рамки для другого человека или даже изменить его первоначальный негативный настрой и направить мысли к конструктивному поиску взаимовыгодного решения.

Теперь давайте окажем ту же услугу самим себе. Это принесет нам душевный покой, сделает нас сильнее и позволит успешнее взаимодействовать с окружающими.

Изменить рамки — значит сознательно решить воспринимать ситуацию не так, как обычно, если привычная интерпретация сулит неприятные переживания. Мы начинаем находить в обстоятельствах какие-то плюсы и повод для радости, а не расстройства. Ситуация та же, но, поскольку теперь мы смотрим на ее совсем под другим углом, она влияет на нас совершенно иначе.

Например, возьмем упомянутый Верноном Говардом случай: кто-то грубит вам. Раньше вы принимали такие слова близко к сердцу, они ранили ваше самолюбие, провоцировали ответную грубость, испытывали ваше терпение и портили настроение на весь день.

Как же изменить рамки восприятия этой ситуации, чтобы она пошла на пользу, а не во вред? Обстоятельства бывают разными и требуют, соответственно, разных линий поведения. Приведем несколько примеров того, как можно изменить рамки восприятия в сложной ситуации:

1. Это отличная возможность для развития терпимости к людям.

2. Какой прекрасный шанс отработать навык конструктивного реагирования!

3. Как хорошо, что у меня нет таких проблем, как у этого бедного парня.

4. Да это же удобный случай, чтобы отточить навыки влияния и убедить человека в правильности моей точки зрения! (Только если это уместно, разумеется).

Впредь старайтесь осознанно менять рамки восприятия явно негативных обстоятельств, чтобы увидеть их в позитивном свете. Для тренировки заранее представляйте себе разные ситуации и думайте, как можно изменить их восприятие, чтобы в случае необходимости использовать готовое решение.

Воображайте неприятные столкновения с начальником, супругом, ребенком, другом, клиентом. Представляйте себе, что в машине заканчивается топливо, вы проливаете молоко, поскальзываетесь на банановой кожуре (неужели такое действительно бывает?) или случается что-то другое, что может выбить вас из колеи. Как бы вы могли изменить взгляд на эту ситуацию?

Повторюсь, это не значит, что вы прячете голову в песок и игнорируете реальное положение вещей. Что произошло, то произошло. Просто вы сознательно сделали выбор в пользу той интерпретации событий, которая пойдет вам на пользу, а не станет разъедать изнутри.

Чем лучше вы будете справляться с этой задачей сами, тем лучше сможете помочь кому-то другому сделать то же самое. В итоге ваша способность влиять на людей и убеждать их будет неуклонно расти.

Раздел шестой

Ведите себя тактично

Большая разница, которая так много значит

Чувство такта — это умение сказать человеку, что у него открытый разум, когда на самом деле у него дыра в голове.

И снова урок от мастера конструктивного влияния Авраама Линкольна. На этот раз в форме письма.

Генерал-майору Хукеру

Генерал, я поставил вас во главе Потомакской армии. Для этого у меня было достаточно оснований. Тем не менее вам будет лучше знать о некоторых фактах, из-за которых я не могу быть вполне доволен вами. Я считаю вас храбрым и искусным воином, что мне, конечно, нравится.

Я знаю также, что вы не путаете политику со своими военными обязанностями, и в этом вы поступаете правильно. Вы уверены в себе. Это ценное, если не сказать обязательное для командующего качество. Вы честолюбивы, что, в разумных пределах, приносит скорее пользу, чем вред.

Однако во время командования генерала Бернсайда, на мой взгляд, вы дали волю своему честолюбию и чрезмерно противодействовали ему, чем причинили большой вред стране и своему, несомненно, заслуженному и достойному собрату-офицеру. Из достоверных источников я узнал, что, по вашему мнению, армии и правительству нужен диктатор.