Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - Уилльям Юри

Поэтому он спросил владельца: «А что, если вы не будете наниматься к нам на работу? Это не совсем обычно, но что, если мы образуем совместное предприятие, которое будет владеть и управлять рестораном? «Кэмбелл суп» выкупит, скажем, восемьдесят процентов акций, а у вас останется двадцать процентов. Вы будете президентом акционерного общества и останетесь у руля. Мы договоримся, что остальные двадцать процентов акций мы можем выкупить у вас в будущем. Чем дольше вы будете оставаться на своей должности, тем больше мы заплатим за вашу долю. Такой вариант вас устроит?»

Владелец ресторана согласился, и вскоре сделка была заключена. Потребности владельца ресторана в признании и независимости были удовлетворены – вместе с его интересом в справедливой цене. Компания «Кэмбелл суп» приобрела ресторан за разумную цену и сохранила специалиста, успешное руководство которого обеспечивало прибыльность заведения.

Эта история наглядно показывает, какую пользу могут принести поиски нестандартного решения. А самое главное, она демонстрирует, как легко пройти мимо такого решения, если не задумываться о неучтенных интересах противной стороны. Чтобы удовлетворить эти интересы, как это сделал представитель «Кэмбелл суп», необходимо отказаться от трех весьма распространенных допущений: что противная сторона иррациональна и угодить ей невозможно, что все хотят только денег и что вы можете удовлетворить потребности оппонента лишь в ущерб себе.

Не считайте противную сторону иррациональной

Придя в отчаяние от неуступчивости оппонента, мы с готовностью объясняем тупиковую ситуацию иррациональным поведением противной стороны: «Мой шеф ненормальный. С ним невозможно иметь дело» или «Подростки безнадежны. Разумные доводы на них не действуют». Сделав вывод, что с оппонентом невозможно иметь дело, вы не станете выявлять его неучтенные интересы.

Чаще всего к такому заключению приходят в случае захвата заложников: «Невозможно вести переговоры с террористами – это безумцы». Совершенно очевидно, что, с нашей точки зрения, их поведение иррационально, но для них самих оно абсолютно логично. И пока они видят логическую связь между своими интересами и действиями, у нас есть шанс повлиять на них. Один из ведущих специалистов по освобождению заложников, представлявший интересы корпораций из разных стран, сотрудники которых попадали в заложники, говорит: «Они все рациональны. Все вступают в переговоры. Даже «отморозки» знают цену деньгам». Если повлиять можно даже на тех, кто захватывает заложников, что уж говорить о начальнике или подростке? Поэтому не нужно сдаваться при первых же трудностях. Поставьте себя на место противной стороны и честно спросите: «А я согласился бы на это предложение? Почему нет?» Не забывайте, что ценности оппонентов могут отличаться от ваших, и это заставит их отвергнуть приемлемое, на ваш взгляд, предложение. Присмотревшись внимательнее, как это сделал представитель «Кэмбелл суп», вы обнаружите неучтенные интересы, которые служат противной стороне основанием для отказа.

Попробуйте рассеять сомнения противной стороны и удовлетворить их интересы, не поступаясь собственными. Террористы, к примеру, обычно руководствуются желанием получить трибуну для выражения своих взглядов. Очень часто удается уговорить их отпустить заложников, показав, что их послание услышано и что убийство невинных людей лишь дискредитирует их в глазах общественности. Многие инциденты с захватом заложников, считавшиеся безнадежными, разрешались после того, как террористы получали требуемое эфирное время на радио и телевидении.

Не забывайте об основных человеческих потребностях

Очень часто мы предполагаем – как поначалу предполагал и представитель компании «Кэмбелл суп», – что противную сторону интересуют только деньги или нечто материальное. Мы не учитываем нематериальные мотивы, лежащие в основе поведения наших оппонентов, – основные человеческие потребности. У каждого человека есть потребность в безопасности и глубинное желание быть признанным. Каждый стремится отождествлять себя с определенной группой и управлять своей судьбой. У народов и этнических групп тоже есть основные потребности. Оставшись неучтенными, эти потребности могут стать препятствием в процессе переговоров.

Удовлетворив основные человеческие потребности собеседника, вы нередко получаете возможность коренным образом изменить ситуацию. Представитель компании «Кэмбелл суп» смог удовлетворить потребности владельца ресторана в признании и независимости. Юный Стивен Спилберг нашел способ удовлетворить потребность драчуна в самоутверждении. Драма с заложниками в Бостоне завершилась после того, как власти гарантировали преступнику физическую безопасность. Выход из тупика в переговорах о продаже банка в Висконсине был найден после того, как покупатель согласился сохранить имя продавца в названии банка. Этнический конфликт в итальянской области Трентино-Альто Адидже разрешился, когда немецкоговорящему меньшинству была обеспечена культурная и административная автономия.

Не ограничивайте размеров «пирога»

Даже выявив неучтенные интересы противной стороны, вы можете считать, что их невозможно удовлетворить, не поступившись собственными интересами. Возможно, вы ошибочно полагаете, что у «пирога» ограниченные размеры – чем больше доля оппонента, тем меньше ваша. Однако очень часто у вас есть возможность увеличить «пирог» и удовлетворить неучтенные интересы противной стороны с пользой для себя.

• Стремитесь к сделке с низкими затратами и высокой прибылью. Самый распространенный способ «увеличить пирог» – это сделка с низкими затратами и высокой прибылью. Определите, что представляет ценность для противной стороны, но обойдется вам почти даром. Взамен ищите то, что выгодно для вас, но ничего не стоит им.

Примером такого подхода может служить сделка между американским бизнесменом и московским таксистом.

Американец на ломаном русском языке спросил, сколько будет стоить поездка от аэропорта до гостиницы. «Сорок рублей», – ответил таксист. Цена – в то время это было эквивалентно шестидесяти долларам – показалась бизнесмену чрезмерной, и он обратился к другому таксисту, но тот назвал такую же цену. Тогда американец вернулся в аэропорт и купил в валютном магазине бутылку водки стоимостью двадцать долларов. Он предложил первому таксисту рассчитаться за поездку водкой, и таксист с радостью согласился. Почему? Потому что в те времена в России, чтобы купить бутылку водки, нужно было выстоять четырехчасовую очередь в винном магазине. Водка, которая дешево обошлась американскому бизнесмену, была для таксиста ценным приобретением. А поездка на такси высоко ценилась американцем, но не представляла особой ценности для таксиста.

• Используйте формулу «что, если…». Другой способ «увеличить пирог» – использовать формулу «что, если…». Предположим, что вы консультант по маркетингу, договаривающийся с клиентом о гонораре. Обычно вы запрашиваете пятнадцать тысяч долларов, но клиент не желает платить больше десяти тысяч. Его сопротивление объясняется в основном неуверенностью в эффективности ваших рекомендаций. Вместо того чтобы убеждать клиента, что он не прав, попробуйте противопоставить его скепсису формулу «что, если…»: «А что вы скажете, если мы установим сумму гонорара в десять тысяч долларов? Но при этом, если в течение шести месяцев ваши продажи увеличатся на двадцать процентов, вы мне выплатите десять тысяч в качестве премии?» Клиент с готовностью соглашается, потому что рост продаж с лихвой перекроет сумму премии. Вы идете на риск, но в случае успеха заработаете больше, чем планировали. Другими словами, не стоит бороться со скептицизмом противной стороны – превратите его в преимущество, придумав, как увеличить «размер пирога».

Помогите противной стороне сохранить лицо

Даже если вы способны удовлетворить существенные интересы противной стороны, она все равно может ответить вам отказом. Дело в том, что переговоры ведутся не в социальном вакууме – на них обязательно присутствуют те, чье мнение небезразлично оппоненту. Среди них могут быть начальники, коллеги, родственники или друзья и даже… внутренний голос. Естественно, никому не хочется выглядеть проигравшим. Если оппонент выступал с публичными заявлениями, а затем изменил свое мнение, его могут обвинить в продажности, некомпетентности или ротозействе. Неуступчивость противной стороны может объясняться не личными соображениями, а требованиями тех, кого она представляет.