Захват рынков. Тактика и стратегия расширения бизнеса - Микаэл Дашян

В юридическом разрезе особой разницы нет, будут ли работники и руководство компании, сделавшей ставку на производство и продажу недорогой продукции, базироваться на таких ценностях, как простота, скромность и контроль за издержками. Однако психологически их синергетический потенциал будет значительно выше. Следовательно, возможностей для успеха больше.

Но если они будут зажаты в рамки высокоорганизованной, но бюрократической структуры, полагаем, что корпоративной культуры будет недостаточно для успеха на новых рынках.

«Завоеванные» регионы, напротив, зачастую не всегда нуждаются в расширенных адаптивных возможностях. Креативность, инновации, склонность к риску могут вызвать недоумение и не всегда будут востребованы в полной мере.

Любые преобразования должны решать определенные цели. Ситуация, при которой инновации осуществляются, потому что инновации необходимы сами по себе (процесс постоянного усовершенствования), может ослабить ценность этих изменений. Собственно, в некоторых сегментах рынка постоянные инновации могут вызывать и отрицательный эффект.

Впрочем, доподлинно неизвестны причины отказов от выхода на новые рынки многих известных компаний. Официальные причины отказов предельно дипломатичны, но с какими именно барьерами приходится сталкиваться в реальности, бизнесменам приходится только догадываться.

Если отказ от выхода на иранский телекоммуникационный рынок российского сотового оператора «Мегафон» [89] еще можно объяснить не совсем прозрачными условиями конкурса и желанием сконцентрироваться на развитии в СНГ, то отказ от выхода на рынок в Индии у российского ритейлера « Евросеть », после того как уже открылся ряд центров продаж в городе Бангалор, выглядит не совсем понятным, но предположить можно разное, как проблемы в самой компании, так и неизвестные и, возможно, неформальные сложности, которые возникли при функционировании в новом регионе [90] .

Также не совсем известно, почему производитель пива, компания Efes Breweries International (EBI), не закрепившись на рынке Украины, создав совместное предприятие с украинской компанией ОАО «Черномор» (ЗАО «Пивоварня «Эфес Украина»), через несколько лет после неудачи продолжила попытки выхода на украинский рынок [91] .

Известно, что ОАО «Российские железные дороги» победило в тендере на строительство железной дороги в Саудовской Аравии (участок Аз-Забира – международный аэропорт имени Короля Халида). Но неизвестны причины, по которым Саудовская Аравия отменила результаты этого конкурса. Единственное, что было оглашено, так это дипломатичное высказывание главы ОАО «Российские железные дороги» Владимира Якунина о том, что «это не проблема технологий или РЖД. Это проблема международных отношений» [92] .

Конечно же, собственники не вправе разглашать информацию о причинах, побудивших их принять то или иное управленческое решение, но можно предположить, что если выход на новый рынок основывается только на «разработанной маркетинговой стратегии», то есть все основания ожидать, что выход может быть не совсем удачным. Причины неудачи могут быть совершенно разными....

Основная – недостаточное внимание к местному законодательству (как в случае со Starbucks). Среди других можно назвать политические факторы и высокий уровень коррупции, недостаточное финансирование или отказ потенциальных инвесторов от участия в проекте по развитию, атаки разного рода со стороны конкурентов и недоверие потребителей. Хотя, по правде говоря, причиной приостановления поставок товара на рынок может быть вовсе не атака конкурентов, но заурядная корпоративная несогласованность.

Еще об одной проблеме, из-за которой компании задерживаются с выходом на новые рынки, обычно говорить не принято. Тем более что любое обсуждение этой темы применительно к той или иной компании грозит внушительными компенсациями. Ведь речь идет о взятках.

Любые сведения о том, что компания оплачивает взятки при выходе на новый рынок, обычно тщательно замалчиваются, а если все же факт нарушения законодательства становится доказанным, то зачастую всю ответственность несет какое-то должностное лицо. Причем, даже если империя рушится, факт передачи взяток обычно не становится решающим в обвинительном заключении.

Взятки не имеют национальной основы, они выдаются вне зависимости от того, в какой стране развивается бизнес – в стране третьего мира или стране – участнице G8. При этом многие транснациональные компании, как выясняется, используют «черные кассы» и взятки:

Siemens AG

– в 2008 году в Вашингтоне Федеральный суд признал компанию виновной в сознательном уклонении от внутреннего контроля и в его отсутствии, а также в несоблюдении положений о бухгалтерской отчетности Акта США об иностранной коррупции (АОИК). В ходе аналогичных разбирательств по индивидуальным обвинениям еще три дочерних компании концерна были признаны виновными в преднамеренных нарушениях АОИК. В связи с этими обвинениями корпорация и три ее дочерних компании согласились с назначением штрафа в размере 450 млн долларов США, чтобы добиться мирового соглашения с Министерством юстиции США [93] ;

Volkswagen

– в июне 2005 года большинство руководителей покинули VW в результате коррупционного скандала: выяснилось, что несколько сотрудников концерна через сеть подставных фирм получали крупные взятки [94] ;

Total

– одному из руководителей было предъявлено обвинение в правонарушениях, допущенных при заключении в 1997 году контракта с Национальной иранской нефтяной компанией касательно разработки месторождения «Южный Парс» [95] ;

Arcelor Mittal

– бывший помощник Миттала Лакшми Джоханнес Ситар обвинил его публично в даче взятки в 100 млн долларов за право купить Крагандинский металлургический комбинат. Лакшми эти обвинения проигнорировал… [96]

Как вы понимаете, перечень компаний и скандалов может быть продолжен…

Осторожность настоящих лидеров нужно принимать и уважать.

Известен случай, когда один из известнейших инвестиционных банков — Lehman Brothers попал в не совсем приятную ситуацию, профинансировав договоры поставки и лизинга медицинского оборудования для больниц японской компании Marubeni Corp. Lehman Brothers предоставил заем фонду, который возглавляло обанкротившееся на данный момент подразделение фармацевтической компании LTTBio-Pharma Co. – фирма Asclepius Ltd.