Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

5

Сила слушания

Слышать сквозь шум

ЗАМОК. Они спорят, и я спорю в ответ. Но я никогда не побеждаю.

КЛЮЧ. Слушайте — просто слушайте, и вы начнете побеждать.

Если бы мне нужно было выбрать одно-единственное качество, составляющее искусство спора, это была бы способность слушать. Я знаю юристов, которые не умеют провести перекрестный допрос свидетеля, которые не понимают, из чего исходит судья, которые не могут установить истину из того, что им говорят. Я знаю юристов, которые не могут понять слабости своего оппонента или страхи прокурора; которые не могут понять стоящие перед ними проблемы, потому что они так и не научились слушать. Слушание — это способность слышать то, что люди говорят или не говорят, невзирая на слова, которые они произносят.

Слушайте невысказанное.

— Как вы относитесь к тому, что вдова просит у вас денег за смерть своего мужа? — с таким вопросом я однажды обратился к главному присяжному по делу, в котором представлял эту вдову.

— Не знаю, — ответил присяжный. «Не знаю» не означало, что присяжный не знает ответа. Оно означало, что ему неудобно мне отвечать. Считай он, что вершить правосудие за деньги нормально, то сказал бы: «Я отношусь к этому нормально».

— Подобные иски вызывают у вас какие-то чувства?

— Не совсем, — ответил присяжный. «Не совсем» не означало «не совсем». Оно означало «возможно». Присяжный не хотел вступать в публичный спор с товарищами вроде меня. Дома, своей жене, он сказал бы совсем другое. Поэтому я задал ему следующий вопрос:

— Если бы вы были дома и разговаривали об этом деле со своей женой, могли бы вы сказать ей что-нибудь в этом роде: «Я не думаю, что людям следует добиваться выплат за своих погибших мужей. Никакие деньги в мире не могут вернуть человека. Я считаю такие иски некорректными».

— Я не разговариваю о подобных вещах с женой, — ответил присяжный. Теперь он явно отказывался отвечать на поставленный вопрос.

— А если бы мы с вами были лучшими друзьями и разговаривали об этом деле за бокалом пива, что бы вы мне сказали?

— Я не пью пиво, — ответил он.

— А как насчет кофе? — я дружелюбно улыбнулся, чтобы мои вопросы не считали наездами.

Внезапно этот присяжный выдал:

— Моего отца убили, а мать не получила за это ни цента.

Вот оно что! Он мгновенно ощутил всю эту боль — ребенок без отца, мать, поднимающая детей без мужа.

— Должно быть, вашей матери было нелегко одной заботиться о семье. («Должно быть» — магические слова, означающие: «Я понимаю, каково это».)

— И не говорите.

Теперь мы с этим присяжным были по одну сторону баррикад.

— И, должно быть, нелегко было расти без отца.

Он смотрел вниз, на свои руки.

— Если бы вы могли помочь своей матери, вы бы это сделали?

— Конечно. Я бы старался как мог.

— Значит, вы не против, что я пытаюсь помочь миссис Ричардсон получить компенсацию для нее и ее детей?

— Нет, — сказал он. И наш спор был исчерпан — благодаря магической силе слушания.

Наша отчаянная потребность быть услышанными. Если зайти на кухню, где происходит типичная перебранка между супругами, и послушать, о чем они шумят, весь этот шум, как правило, свидетельствует об отчаянной потребности быть услышанными. Ибо если нас никогда не слышат, если нас не понимают, если нас не любят, мы чувствуем себя одинокими, даже когда мы не одни. Короче говоря, за скандалом обычно скрывается потребность быть услышанными, а за яростью — боль. Я вижу Ван Гога, который, отчаявшись быть услышанным, отрезал себе ухо и, когда его по-прежнему никто не слышал, покончил жизнь самоубийством. О, драгоценнейшее ухо — ухо, чтобы слышать!

Если мы умеем слушать, то, услышав гневные крики, как свои, так и Другого, мы умерим пыл, чтобы услышать не тираду, а плач, не надоевшие разборки, а одиночество, разочарование и, возможно, страх. Когда мы слышим все эти яростные вопли, пора тихо задаться простым вопросом: какая боль порождает эту отвратительную какофонию?

Суррогатная ярость. В зале суда адвокаты неоднократно сталкиваются с судьями, которые, похоже, испытывают потребность выместить свой гнев на других — обычно на нас. Часто их гнев вызван не нашими оплошностями, а проблемами с близкими или другим болезненным опытом личного характера. И набросится этот судья не на жену, которая за завтраком взвинтила ему нервы, не на коллегу, который мог его разозлить, не на апелляционный суд, который недавно отменил его решение, а на испуганного адвоката с широко раскрытыми от непонимания глазами, который просто попался ему под руку.

Вы когда-нибудь видели, как две собаки стоят нос к носу, вздыбив шерсть и напряженно виляя хвостами? Потом кто-нибудь пинает более крупную собаку палкой, и она атакует, но не своего обидчика, а более мелкую собаку. Люди поступают аналогичным образом. И собаки, и люди ищут козлов отпущения. Родитель часто вымещает свою боль на беспомощном ребенке, а не на супруге, причинившем эту боль. Начальник отыгрывается на несчастном подчиненном, а не на устроившем ему взбучку вице-президенте, которому до этого устроил взбучку президент, которому перемыл косточки совет директоров, так как акции компании резко упали в цене. Это напоминает мне о библейских прокаженных, которые считали, что смогут очиститься от своей проказы, если отдадут ее другим. Важно понимать этот процесс суррогатной ярости — вымещения гнева не на виновнике ваших бед, а на ни в чем не повинном и, как правило, беззащитном человеке.

В то же время не стоит спорить с грубыми, наглыми, психически неуравновешенными личностями, в какой бы системе они ни работали. При взаимодействии с ними необходимо позаботиться о том, чтобы себя защитить. Но слушание всегда является действенным средством, ибо ответный гнев закрывает нам уши, выключает наш мозг и истощает нашу душу. Он готовит нас к схватке, а не к конструктивному и успешному спору.

Слушайте ухом души. Бесконечные знания, как скрытые сокровища, можно почерпнуть, если слушать ухом души. Позвольте уху души поведать вам, что оно слышит. Доверьтесь ему. Я не говорю здесь о чем-то мистическом. Я просто отдаю дань признания и доверия обширному хранилищу знаний, с которым мы родились и которое неуклонно и незаметно пополняем на протяжении всей своей жизни. В результате мы, практически не задумываясь, выбираем слова. И то, как они вместе складываются — синтаксическая конструкция, тон голоса, изменение интонации и другие нюансы, которые улавливает Другой, — несет больше информации о