Продажи на максимум - Яновский Алекс

Все врут… Но только не деньги!

Что может быть прекраснее бизнеса? Самый лучший вид спорта – никто не проигрывает! Клиентам хорошо, государству хорошо, команда зарабатывает, предприниматель с прибылью – и жена его радуется.

Да, конечно, приходится рисковать – а вдруг клиентам не понравится и они не заплатят! Это то, чего панически боятся предприниматели. Просто дикий страх какой-то: вот если я выложусь для них, сделаю, деньги инвестирую, а они не отреагируют! Некоторые так и не могут этот страх преодолеть и сделать свой ход белыми.

Но первый ход надо делать. Пора! Решайся, иначе никогда не добьешься успеха. Первый ход – это создать товар и рассказать о нем миру. Реклама, маркетинг – без этого современный бизнес уже не может обойтись. Потом уже подключается система продаж и по итогам – финансы. А товар и маркетинг ориентированы исключительно на людей, чтобы они захотели взять это, получить свою радость и отдать за нее тебе деньги.

На эти деньги ты создашь что-то еще лучшее. Часть возьмешь себе как чистую прибыль – десять, двадцать, от силы тридцать процентов, а львиную часть пустишь в инвестицию, в следующий виток. Чтобы усовершенствовать свой товар, улучшить и расширить предложение для людей. Так бизнес работает.

Вот Стив Джобс не сразу же создал такую «мышку» и такой замечательный Macbook. Посмотри и вспомни: когда он начинал в 1976 году – какие дубовые компьютеры выпускали… Но благодаря чему такая классная «мышка» получилась? Благодаря клиентам. Он сделал первый ход – они отреагировали. И дальше пошло-поехало!

Не имеет значения, что именно ты продаешь. В бизнесе нужно рассуждать примерно так: я сделал нечто такое, что принесет пользу людям, а они за это готовы будут заплатить мне.

Важный момент: не «по моему мнению», а «по их мнению»! Не ты, а только сами люди могут и будут решать: есть ли им польза и какая. А когда польза действительно есть, то она обязательно выразится в конкретных цифрах. Деньги не врут. Все могут обмануть, но только не они!

Спасибо тебе, дорогой конкурент!

Свой бизнес – вот тема, которая тебя интересует больше всего. Если это не так, закрывай книгу, не читай ее дальше – мы говорим на разных языках. Но ты здесь точно не случайно. Ты любишь свой бизнес, постоянно думаешь о нем, стараешься больше узнать и улучшить его.

Читаешь, анализируешь – информации масса, она постоянно обновляется – то, что происходит в сфере твоей индустрии. И на разных рынках, а не только в твоей стране. Благодаря Интернету сейчас можно оперативно узнать, что нового и интересного происходит по всему миру. Мониторь ситуацию, не ленись – ты должен быть в курсе, на гребне волны! Потому что конкуренты точно не спят. Как они продают, что предпринимают? Что вообще делается в твоей нише? Есть четыре вещи, которые обязан отслеживать каждый уважающий себя собственник – товар, маркетинг, продажи и финансы.

Но о финансах так просто не прочтешь в открытых источниках – они надежно спрятаны. А по товару и маркетингу ты прекрасно видишь конкурентов, это открытые вещи. Видишь – и делаешь выводы. И их продажи при желании тоже можешь увидеть. Хотя бы просто позвонить как покупатель и выяснить все, что тебя интересует.

Для чего это тебе? Вовсе не ради удовлетворения пустого любопытства! А чтобы фишку какую-то взять, чему-то научиться. И тут же внедрить – а может, попутно еще и чуть-чуть улучшить. Встать конкурентам на плечи: взять, внедрить, улучшить!

Да, нужно знать о своем бизнесе все и даже больше. Но ни в коем случае нельзя сидеть безвылазно только внутри этого самого бизнеса, вариться в собственном соку. Очень занят? Верю. Но знаю, что можно найти за целый день пару часов, чтобы выйти «в открытый космос» – посмотреть, что же там, в большом мире, за пределами твоего любимого бизнеса, происходит.

Я всегда внимательно следил за конкурентами – это любопытно и полезно. Не только расширяет кругозор, но и позволяет не пропустить новое, не отстать, тренировать мышление, в конце концов. Знаю, что и конкуренты пытаются точно так же следить за мной. Следите? Да на здоровье! Я сам охотно открываю «тайны» своего бизнеса, очень люблю это делать. Чем, наверное, многих обескураживаю.

Такая открытость – один из моих принципов. Ничего не скрываю, просто рассказываю, и все! Пусть как хотят, так к этому и относятся. Нет, конечно, я прекрасно понимаю, что конкуренты быстренько подтянутся, внедрят что-то мое у себя. Но это меня только больше стимулирует быстрее развиваться.

Смотри: вот этот человек сегодня лидер, и все остальные за ним идут. Но завтра они уже готовы будут его обогнать, сами вырваться в лидеры! И обгонят, и вырвутся – если он будет стоять на месте. А он, наоборот, набирает и набирает скорость, и нет предела совершенству! Они отстают, но не сдаются. Такое движение есть суть человеческого развития, и в бизнесе точно так же все происходит.

Почему он идет вперед? Потому что учится у других. Иначе вообще немыслимо, невозможно двигаться вперед. Но именно он с большей скоростью учится – и с большей скоростью внедряет. Вот почему он лидер! Не думай о конкурентах, думай о движении вперед, только вперед. И иди!

Специально ничего не скрываю, делюсь информацией – пускай они берут у меня, тогда и я возьму то, что захочу. Успех всегда будет на стороне того, кто получает новые знания и внедряет их, превращая в бизнес-процессы! Это я точно знаю. Так происходит постоянно, каждый день, автоматически.

Пойти на какой-то тренинг и записать там себе двадцать пять пунктов, например, на тему «Как повысить продажи» – это совсем несложно. Гораздо труднее все это внедрить. И учти: ты же не один, не сам по себе, за спиной – целая организация, коллектив людей. Как заставить их делать все как надо? Они-то на этот тренинг не ходили и не собираются, и не хотят. Не интересует их такая информация.

У меня в школе учатся почти исключительно собственники. Они с этой проблемой сталкиваются постоянно. Собственники очень многому обучаются, для них постоянный рост – и потребность, и необходимость. А что делать потом с полученными знаниями? Сам-то, единолично, не внедришь их в жизнь, а команда почему-то тормозит, упирается – обычная ситуация.

Что делать? Только заставлять! Даже не надейся, что подчиненные будут гореть желанием осуществить твои замыслы. То, чего они действительно хотят, может привести лишь к маленькому успеху, вот такой их максимум.

Предел мечтаний – не крупная компания, а просто теплое местечко, где можно зарабатывать какую-то копейку. Но ты-то успешнее в сто раз, поэтому бизнес именно в твоих руках. И почему ты должен идти на поводу у своих подчиненных? Да ни в коем случае! Заставляй – пусть за те деньги, которые ты платишь, они делают то, что ты считаешь нужным.

Работать спонтанно, чтобы как можно меньше было бизнес-процессов, дисциплины и ответственности – вот чего они хотят в действительности. Такова природа большинства людей. Пришел на работу, захотел – позвонил по делу, нет – покурил, потрепался с товарищами и снова покурил… И уж конечно они не будут хотеть работать как машина, без чего достичь успеха невозможно! Большие бизнесы – это большие думающие машины. И есть водитель, который заставляет их хорошо работать. «Заставлять» – это одно их главных слов в большом успехе!

Стартуй на дистанцию огромного размера

Сильнейший аргумент в бизнесе вообще и в продажах в частности – конкурентное преимущество. Не в этом, так в том, не в качестве, так в скорости или цене! Идеально, конечно, когда и качественнее, и быстрее, и дешевле. При этом важнейшая задача – донести этот тезис до людей. Чтобы они тоже не сомневались: ты – лучший!