Бессознательный брендинг. Использование в маркетинге новейших достижений нейробиологии - Дуглас Прает

Движимые потребностью, сформировавшейся в результате эволюции, мы подвержены влиянию желаний и врожденных предпочтений. Так, например, в далеком прошлом люди, которые были мотивированы к поискам пищи эмоциональным желанием, получали преимущество над теми, кто не был склонен переносить трудности, связанные с приобретением этого жизненно важного ресурса. У таких индивидуумов повышались шансы выжить и передать свою любовь к еде детям. Эта тенденция усиливалась от поколения к поколению. Поэтому неудивительно, что сегодня мы все еще думаем о «потребности» в пище, хотя чаще всего мы просто «хотим» есть.

В 2010 году продажи гигантской сети McDonald’s в Соединенных Штатах составили 32 млрд долл.[78]. Невероятный успех индустрии быстрого питания обусловлен не только маркетинговым искусством таких крупных рекламодателей, как McDonald’s Corp. Большая часть блюд, предлагаемых в этих ресторанах, соответствует нашим врожденным предпочтениям, сформировавшимся в процессе эволюции. Как выразился один из основателей эволюционной психологии, Дэвид Басс, «у нас не появились специальные гены для McDonald’s, но пища, которую мы едим, отражает стратегию выживания, доставшуюся нам от предков и сохраняющуюся сегодня»[79].

Эти вкусовые предпочтения составляют продукты, богатые жирами и солью, поскольку в далеком прошлом именно эти вещества были чрезвычайно важны для выживания. Ежедневные занятия древнего человека включали добычу воды и пищи, общение с соплеменниками, защиту от хищников, поддержание жилища и одежды. Все это приводило к существенным затратам энергии. Ежедневные обязанности, связанные с длительными переходами по пересеченной и опасной местности, требовали сахара и жиров для удовлетворения потребностей тела и мозга. По сравнению с другими животными приматы, и особенно человек, обладают более развитой нервной системой, для работы которой необходима глюкоза, одна из разновидностей сахара. Когнитивные возможности у нас выше, однако их требуется поддерживать. Мозг весит около 3 фунтов, что составляет всего 2 % от массы тела, но он потребляет 20 % энергии, расходуемой организмом[80]. Вот почему большая часть наших действий носит неосознанный характер. Наш мозг ленится и ищет короткие пути в стремлении сэкономить энергию.

Аналогичным образом наша любовь к соли объясняется вкусами предков. Входящий в состав соли натрий всегда был важным элементом в поддержании здоровья клеток (особенно мышечных и нервных), однако в эпоху плейстоцена наблюдался его недостаток, поскольку ливни вымывали соль из почвы, и она попадала в океан. Растения не могут извлекать соль из почвы, человек приспособился и стал питаться животными – именно поэтому любовь к мясу и соли передалась нам от далеких предков, охотников и собирателей[81].

Индивидуумы с более высокой мотивацией поиска сахара, жиров и соли имели больше шансов выжить и передать свои предпочтения детям. С тех пор сменилась не одна тысяча поколений, а мы по-прежнему любим сладкую, соленую и жирную пищу, хотя теперь она уже не является дефицитом и не так важна для поддержания организма, а в некоторых отношениях – даже вредна, поскольку способствует развитию таких заболеваний, как диабет и сердечно-сосудистые болезни. Тем не менее мы все еще до такой степени связаны с образом мыслей охотников и собирателей, что разделяем эти вкусовые предпочтения, даже если любовь к нездоровой еде сулит неприятности. Адаптивная функция превратилась в опасную для жизни, однако наши инстинкты по-прежнему сильнее разума.

Подобного рода маркетинговый успех мы наблюдаем постоянно, хотя результат иногда получается плачевным. Оригинальная, но несколько сомнительная рекламная кампания McDonald’s под лозунгом Supersize me («Двойная порция») может служить ярким примером использования человеческого инстинкта для повышения рыночной стоимости. Данная тактика продаж была основана на сформировавшемся в процессе эволюции правиле принятия решений: необходимо потреблять жиры, сахар и соль при первой же возможности, где угодно и когда угодно. Этот метод особенно эффективен в условиях ограниченного и конкурентного доступа к ресурсам. Рассудок убеждает нас, что в ресурсах недостатка нет, но инстинкты напоминают, что в противном случае мы рискуем остаться без жизненно важных питательных веществ, возвращая к тем временам, когда в поисках пищи требовалось проходить до 12 миль в день[82]. Сегодня не нужно никаких усилий, чтобы подъехать на автомобиле к кафе быстрого питания, имея в кармане несколько долларов. Наша жизнь изменилась, а вкусовые предпочтения остались прежними. Связи в мозгу, формировавшиеся для решения задач, с которыми сталкивались наши предки, у современного человека приводят к негативным результатам.

Наша склонность к излишествам не ограничивается ресторанами быстрого питания. Самый известный слоган в рекламе картофельных чипсов компании Lay’s – Betcha can’t eat just one («Держу пари, одним дело не ограничится») – помог бренду добиться успеха в международном масштабе. Вкусные закуски Lay’s богаты жирами и солью, и удачный слоган привел к резкому повышению продаж еще и потому, что он базировался на одной из древнейших человеческих истин.

Подавить биологические импульсы и отказаться от запрограммированного поведения – гораздо легче сказать, чем сделать. Указание числа калорий в меню становится общепринятой практикой, однако известно, что одна лишь информация о калорийности продукта не приводит к снижению его потребления. В исследовании, проведенном в штате Вашингтон, отслеживались покупки в сети ресторанов быстрого питания в течение года после того, как в меню напротив каждого блюда появилась информация о содержащихся в нем калориях. Выяснилось, что эта информация никак не влияет на уровень продаж. В Нью-Йорке, первом крупном городе, где в меню появилась информация о калорийности, результаты оказались неоднозначными. Когда клиентов спрашивали, считают ли они, что сведения о калориях влияют на их выбор, подавляющее большинство (88 % опрошенных) заявили, что в результате покупают меньшее количество калорий. Но когда оценивалось реальное поведение людей путем сравнения уровня покупки тех или иных блюд до и после появления в меню информации о калорийности, никакой разницы не обнаружилось. Стремление к излишествам оказалось сильнее благих намерений[83].

Рекламодатели должны понимать эти спусковые механизмы, а клиенты – распознавать их и сопротивляться им, хотя в данном случае эволюция сдала все козыри рекламодателю. Если вы обнаружите, что собираетесь купить большой стакан газированного напитка 7-Eleven или заказать тройной воппер в Burger King, сделайте секундную паузу, чтобы появилась возможность осознать действенность маркетинговых приемов, опирающихся не только на жажду или голод, но и на маленькую биологическую штучку, которая сидит в вашем мозгу и управляет поведением. Аналогичным образом рекламодатели только через сознательное понимание могут постичь силу и инстинктивную природу этих побуждений, а также их реальное влияние на рыночную экономику.