42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем - Николай Мрочковский

Еще можете тестировать заголовки через сервис Google AdWords.

Стимулирование сарафанного радио

Чтобы сарафанное радио было действенным, нужно работать в трех направлениях:

✓ Стимулирование клиентов : можно давать что-то ценное в обмен на приведенного друга или родственника. У многих наших консультантов чуть ли не половина клиентов приходит по рекомендациям. Они говорят: «Если вы кому-то нас порекомендуете и после этого он станет нашим клиентом, для вас в консалтинге будет скидка 5000 рублей».

✓ Стимулирование тех, кого привели клиенты. Пример: «Приведи подругу – и вы обе получите скидку. Скидка для тебя – 20 %, для подруги – 15 %».

✓ Еще можно создавать партнерские программы. Например, на сайтах infobusiness2.ru и ultrasales.ru вы можете получить партнерскую ссылку на любой наш продукт: если кто-то придет по этой ссылке и купит продукт, вы автоматически получите 25 % комиссионных. Некоторые наши тренинги стоят более 100 000 рублей, так что появляется неплохой стимул их рекламировать.

✓ Использование авторитета известных людей . Обратитесь к 100 авторитетным людям, у которых есть влияние на вашу целевую аудиторию. Предложите им свой продукт на тест-драйв или подарите. Взамен попросите написать отзыв либо рецензию. Представьте, что 100 человек, у каждого из которых есть сайт, блог, доступ к ТВ или радио, напишут о вашем продукте! Тысячи людей узнают о вас в один момент. И если продукт хороший, вы получите мощный всплеск продаж.

Теперь приведем несколько примеров рекламы, стимулирующей сарафанное радио.

Реклама туристической компании: «Приведи друга, получи скидку 5 %» (рис. 45).

Реклама спортивных секций: «Приведи друга и получи 70 % скидку на абонемент в секцию» (рис. 46).

Рис. 45

Рис. 46

Реклама элитного салона красоты: «Приведи подругу и получи скидку 10 % в салоне “Тришкин Куафюр”» (рис. 47).

Рис. 47

Дополнительный месяц к клубной карте за каждого приглашенного (рис. 48).

Рис. 48

50 % скидки на выпускной альбом за приведенного клиента (рис. 49).

Рис. 49

Часть 4 Последние штрихи

Дизайн и оформление рекламы

Наши рекомендации

Если вы планируете размещать рекламу в Интернете, ее дизайн и оформление будут иметь второстепенное значение. Интернет-пользователи кликают только на интересующих их темах, которые появляются в запросах, а не на красивых картинках.

Не верите? Посмотрите на эти два баннера и угадайте, какой из них лучше сработал (рис. 50, 51).

Рис. 50. Профессионально сделанный баннер

Рис. 51. Баннер, сделанный за 5 минут «на коленке»

Второй баннер оказался в три раза эффективнее ( подробности здесь: http://blog.ads.pof.com/2012/04/03/throw-everything-you-know-about-ads-out-the-window-pics-inside/). И это не случайность.

Я (Сергей Бернадский) однажды решил протестировать два баннера в своей рекламе. Один был сделан «правильно», а второй нарисован буквально за несколько минут: я взял лист бумаги в клеточку и от руки начеркал свое предложение (весьма коряво).

Затем сфотографировал рисунок (не отсканировал, а именно сфотографировал!). Получилось ужасно, но в итоге именно этот баннер сработал лучше – как и в иностранном примере выше. Так что с точки зрения продаж хороший дизайн не всегда лучший.

Более того, рекламе далеко не всегда нужен особенный дизайн . Прежде всего нужна продающая и простая реклама , которая будет приводить новых клиентов.

Стоит десять раз подумать, прежде чем обращаться к творческим людям за рекламой. Как бы странно это ни звучало, часто красивое хуже продает . Ваша задача – сделать простую рекламу, в которой будут привлекательный заголовок, хорошее предложение с описанием ключевых выгод, номер телефона и призыв к действию.

Если рекламный носитель позволяет включать большое количество текста, добавляйте легко читаемые абзацы . Абзац должен иметь не более трех-пяти строчек в высоту, а строчка – легко охватываться взглядом. При чтении глаза не должны напрягаться. Например, текст в электронных письмах лучше формировать из коротких строк, выстроенных узкой колонкой, как в газете. Так проще читать.

Используйте подзаголовки : они продолжают увлекать читателя после чтения основного заголовка.

Подзаголовки в тексте необходимы для быстрого чтения по диагонали, чтобы у человека возникло желание прочитать текст целиком либо сразу позвонить и сделать заказ. Правильно выстроенные подзаголовки и ключевые мысли в тексте позволяют получить на 15–20 % больше откликов.

Очень хорошо на восприятие рекламы влияет сила пустоты : чем больше воздуха между элементами рекламы, тем проще она читается. Разбивайте объемный текст большим количеством подзаголовков, а вокруг них оставляйте белое пространство. Антипример: в рекламе много разноцветного текста, который из-за отсутствия пустого места невозможно читать.

Использование выделенных слов или фрагментов улучшает читаемость текста или объявления. Даже прочитав этот текст по диагонали, клиент может понять основные мысли и сразу применить то, что подходит именно ему. Ранее мы уже приводили пример такой рекламы: «При покупке кухни с 16 июля по 31 августа посудомойка в подарок». Обратите внимание, как выделены слова. На первом плане – фраза: «При покупке кухни посудомойка в подарок». Ограничение легко заметить, но сначала воспринимается суть предложения. Это возможно благодаря правильному выделению слов....

Выделять ключевой текст рекомендуется красным или синим цветом. Основной текст лучше делать черным на белом фоне.

Обратная комбинация – темный фон и светлый текст – дает ощутимо меньший отклик. Используйте в оформлении рекламы два-три стандартных цвета. Не надо усложнять жизнь потенциальным клиентам.

Общие требования к оформлению текста

Приведем общие требования к оформлению рекламного текста:

✓ если реклама на бумажном носителе, шрифт должен быть с засечками (Times New Roman, Georgia);

✓ если реклама должна читаться с экрана монитора, шрифт должен быть без засечек (Arial, Verdana);

✓ идеальный междустрочный интервал – 1,5;

✓ в одной рекламе нужно использовать только один тип шрифта. Если нужно что-то выделить, сделайте фрагмент крупнее или используйте другое начертание (жирный/курсив);

✓ стандартный размер шрифта для основного текста – 11 или 12;

✓ стандартный размер шрифта для заголовка – 14 или 16.