Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - Ольга Юрковская

Как правило, в подписи люди просто пишут: «С уважением, ФИО», в результате чего теряют прекрасную возможность бесплатно прорекламироваться. Лучше поставить ссылки на конкретную страницу вашего сайта, чтобы под каждым отправленным сотрудниками вашей компании e-mail оказалась броская фраза-призыв и ссылка на акцию, товар или услугу.

Разместите два-три «горящих» предложения под каждым вашим письмом. Лучше, если раз в три-четыре дня они у вас будут меняться. Прекрасно работают компании, переделывающие подпись каждые три дня у всех сотрудников. Не важно, личные письма так подписаны или деловые. В обязательном порядке сделайте рекламную подпись и регулярно обновляющиеся три самых актуальных текущих предложения. Или хотя бы поставьте ссылку на ваш сайт и общую рекламную фразу про вашу компанию.

Как ни странно, вы получите бесплатный дополнительный поток клиентов и даже не узнаете, откуда. Потому что ваши сотрудники заказывают воду и канцтовары, переписываются с поставщиками и клиентами, какие-то их письма пересылаются другим людям, и эта ссылка всегда будет замечена вашими потенциальными клиентами.

Например, руководителю компании, одним из направлений деятельности которой является организация семинаров, мы посоветовали добавить в подпись электронных писем всех сотрудников компании рекламное объявление о предстоящих мероприятиях. В результате около 30 % участников на вопрос анкеты: «Откуда вы узнали о нашем семинаре?» указывают именно этот бесплатный канал продвижения. Ведь сотрудники по работе рассылают ежедневно сотни и тысячи писем, а теперь каждое из них является бесплатным рекламным объявлением!

Задание

Придумайте из заголовков подпись под e-mail.

Откройте настройки своей почты и измените подпись. Помимо «С уважением, должность, ФИО» возьмите два-три своих заголовка и поставьте ссылки на конкретную страницу вашего сайта, чтобы под каждым e-mail оказалась броская фраза-призыв и ссылка на предложение.

Задание

Придумайте ваш слоган (не более семи слов).

• Что получит клиент?

• Почему стоит выбрать нас?

Разместите этот слоган в шапке вашего сайта и в подписи под e-mail.

Можете использовать данный слоган на визитках сотрудников, в соцсетях и на форумах.

Письмо-автоответчик с вашей рекламой

В настройках почты есть функция «автоответчик», когда при получении письма автоматически отсылается отправителю в ответ любой, в том числе рекламный, текст. Бывает, что после отправки письма неизвестно, получили его или оно в спам попало, а если приходит ответ: «Спасибо. Мы получили письмо. Прочитаем его вечером и ответим вам завтра», – то оно точно не исчезло.

Тем, кто в списке ваших клиентов, настройте один ответ с рекламой внизу автоответчика, для новых заказчиков сделайте другой ответ с рекламным текстом. Настройте ответ, чтобы он приходил не чаще одного раза в день. Если вы пять раз в день с кем-то переписываетесь, и каждый раз уходит ответное письмо, такая частая реклама будет спамом.

Пример ответа

Уважаемый (имя клиента), спасибо за Ваше электронное сообщение – настоящим подтверждаем получение.

Мы постараемся ответить на Ваш запрос как можно быстрее, в порядке очередности его поступления.

В связи с большим количеством поступающих к нам электронных сообщений обработка может длиться до двух дней.

Благодарим Вас за понимание.

С уважением

(имя и должность сотрудника или название компании)

Задание

Настройте письмо-автоответчик с вашей рекламой.

Представительское письмо о вашей компании

На вашем сайте и в ваших коммерческих предложениях необходима информация о компании. Поэтому составьте представительское письмо, в котором опишите:

• три ключевых пункта, отражающих ваши сильные стороны;

• какие задачи и проблемы своих клиентов вы решаете: покажите свою деятельность с интересной для клиентов стороны, с точки зрения их выгод, вашей уникальности, вашего отличия от конкурентов;

• по возможности приведите доказательства в виде конкретных цифр или названий фирм, с которыми вы сотрудничаете.

Разместите получившийся текст на сайте в разделе «О компании». Также сделайте этот текст как приложение «О нашей компании» к отсылаемым коммерческим предложениям. Оформите его в виде PDF-файла: разместите логотип, слоган, контактные данные в колонтитулах, красиво сверстайте и сохраните под именем вашей компании.

Задание

Напишите представительское письмо о вашей компании на одну страницу.

1. Три ключевых пункта, отражающих ваши сильные стороны.

1) ___________________________________________________

2) ___________________________________________________

3) ___________________________________________________

2. Какие задачи и проблемы своих клиентов вы решаете.

_____________________________________________________

3. Доказательства.

_____________________________________________________

Разместите получившийся текст на сайте в разделе «О компании».

Задание

Составьте список «Почему мы».

Дополните раздел сайта «О компании» и ваши коммерческие предложения списком выгод, которые получит клиент от сотрудничества именно с вами.

Это может быть перечень ваших преимуществ с переводом в выгоды клиента, если он выберет вашу компанию. Например, «у нас собственный парк автомобилей, значит, вы вовремя получите ваш заказ». Или «наши специалисты обучались в Германии, то есть мы обслужим вас по мировым стандартам качества».

Как убедить клиента в том, что все, что вы написали, является правдой

Если вы пишете для клиента, с которым уже работали, то он знает вас и качество ваших услуг, и для продолжения сотрудничества достаточно делать не хуже, чем раньше.

Но потенциальный покупатель очень редко доверчиво относится к текстам незнакомых людей. Как правило, ваш будущий клиент сомневается и раздумывает. Ему нужны доказательства, подтверждающие ваши слова. Это могут быть:

• гарантии;

• ссылка на авторитет – например, отзывы известных людей;

• список клиентов – множество людей, которые купили у вас и довольны («Миллион леммингов не могут ошибаться»);

• возможность попробовать самому: тест-драйв, вводный семинар, бесплатный пробник;

• известность вашего бренда;

• ваша хорошая репутация;

• стандарты качества – любые «красивые» документы: дипломы, свидетельства и сертификаты, награды. Информируйте покупателей о соблюдении вами различных ГОСТов или пройденной вами международной сертификации (ISO). Придумайте ваши собственные стандарты.