Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

В случае подобных конфликтов невозможно избежать обсуждения неотложных вопросов и позиций, потому что за ними стоят интересы участников переговоров. Поскольку ни одна сторона не откажется от своих принципов и не изменит их, нужно переключить внимание на то, что можно сделать с обсуждаемыми вопросами.

Например, обсудить соглашение о том, сколько часов в день Шаббата общественные дороги будут свободны от машин в тех районах, где жители считают субботу священной. Автомобили могут в течение некоторого времени не выезжать на дороги, что вряд ли можно будет рассматривать как вопрос гражданской свободы (подумайте о том, с какой покорностью мы реагируем на транспортные пробки и аварии). Если кому-то покажется, что его права ущемляют, он может обратиться в суд, в полной мере сознавая, как это отразится на гражданских свободах проигравшей стороны. Но разногласия могут привести к серьезным общественным беспорядкам. То, что начинается со словесных оскорблений, влечет за собой забрасывание камнями, блокирование дорог и, в конце концов, использование бутылок с зажигательной смесью. Требования к той или другой стороне отказаться от своих интересов и убеждений – это прямой путь к массовым волнениям.

Невозможно вести переговоры о принципах (иначе они не были бы принципами!), но можно договориться об их применении. Для этого вы должны быть готовы к обсуждению деталей, что предполагает согласование всего диапазона позиций по переговорным вопросам. В случае безотлагательных переговоров обращение к интересам может оказаться менее эффективным, чем сосредоточенность на деталях возможного компромисса.

Долгое время это было частью дипломатической практики Великобритании. В ситуациях, когда обсуждение разногласий между двумя враждебными сторонами практически невозможно из-за резко противоположных убеждений и истории, можно попробовать продвинуться вперед, сосредоточившись на обсуждении «пунктов возможной повестки дня». Если «картина в целом» производит удручающее впечатление, давайте попробуем взглянуть на ее «фрагменты», чтобы продвинуться вперед по отдельным аспектам.

Иногда в ходе кровопролитных боев, например во время войны на Пиренейском полуострове, военные действия приостанавливали для того, чтобы каждая сторона могла забрать с поля боя раненых. Это задание выполняли команды санитаров воюющих армий, которые действовали рядом друг с другом, нередко оказываясь отрезанными от своей линии фронта.

Тот же самый механизм применим, если вы «застряли» на каком-то вопросе. Может быть, вам удастся сдвинуться с мертвой точки, если вы рассмотрите «картину в целом», обратившись к интересам участников? Сторонники традиционных переговоров не зацикливаются на решении вопросов за счет интересов. Доля здорового прагматизма может служить хорошим противоядием от ограничительной практики ведения переговоров. Нужно адаптировать метод ведения переговоров к соответствующим обстоятельствам, а не пытаться подогнать обстоятельства под предпочитаемый метод.

Тот факт, что участников принципиальных переговоров призывают после изучения интересов искать «конкретные варианты решения» (которые мы, соответственно, называем позициями), указывает на определенный изъян этого метода. Именно поэтому я советую использовать рассмотренные нами принципы в практике традиционных переговоров в тех случаях, когда такая интеграция может помочь в поиске решения. Кроме того, вы можете в зависимости от обстоятельств переключаться с одной методики на другую – переходить от принципиальных переговоров к традиционным.

К сожалению, попытки сторонников подхода «это будут принципиальные переговоры, или переговоров не будет вообще» заставить другую сторону следовать их правилам еще до того, как она согласится вести переговоры, могут стать причиной серьезного конфликта. Нужно признать, что это крайний, однако вполне вероятный вариант использования метода принципиальных переговоров, хотя сами Фишер и Юри в своей теории не заходят так далеко. Но это вовсе не плод моей фантазии. Это неизбежное следствие превращения тактических рекомендаций («настаивайте на четырех основных пунктах принципиальных переговоров как на единственном способе ведения переговоров») сначала в правило («никогда не уступать давлению»), а затем в принуждение («это будут принципиальные переговоры, или переговоров не будет вообще»).

Неукоснительный отказ от торга по позициям при любых обстоятельствах вызывает недоумение другой стороны и приводит к поединку характеров, единственная цель которого – отстоять приверженность одного из участников методу принципиальных переговоров. Неудачная попытка убедить или заставить другого человека использовать этот метод означает, что вы лишаете его и самого себя возможности получить те выгоды, которые были бы вам доступны при традиционных переговорах. В желании настоять на своем вы предпочитаете отказаться от результата и объясняете это тем, что вам не повезло с партнером. Я рекомендую использовать тот метод, который сработает в данных обстоятельствах. Поступать иначе по меньшей мере странно.

Отстаивание крайней позиции не принесет большого вреда, когда сторонник принципиальных переговоров и владелец лавки пытаются договориться о цене старинного блюда. Совсем другое дело, когда речь идет о раненых военнопленных, которые ждут освобождения и избавления от страданий, в то время как их тюремщики и сторонник принципиальных переговоров спорят о том, какой переговорный метод следует использовать, чтобы обсудить условия обмена. Ваши попытки навязать и без того раздраженным тюремщикам свои предпочтения («это будут принципиальные переговоры, или не будет никаких») подвергают заключенных опасности. Стоит ли платить такой ценой за осознание того, что вы «выиграли» принципиальный спор и возвращаетесь домой «победителем» – вы не уступили давлению, и чистота принципиальных переговоров не запятнана? Ведь решив, что принципы ведения переговоров волнуют вас больше, чем судьба заключенных, тюремщики могут заморить их голодом или расстрелять.

Насколько применимы принципиальные переговоры в подобных обстоятельствах? Будет ли сторонник принципиальных переговоров рисковать жизнью своих товарищей, отстаивая собственные принципы, или он предпочтет адаптировать метод к конкретным обстоятельствам? Разве не очевидно, что, если вы хотите добиться конкретного результата или вообще достичь хоть чего-то, вам придется приспосабливаться?

Точно такие же вопросы возникают, когда вы принимаете участие в переговорах, где по другую сторону стола сидят представители другой культуры. В какой степени вам следует настаивать на том, чтобы другой переговорщик признал ваши культурные нормы и ценности? Или вы должны признать, что изменить свои взгляды придется вам? Культурные различия особенно ярко проявляются в том, какой темп ведения переговоров привычен, скажем, для жителя Саудовской Аравии и для торговца фьючерсными контрактами из Чикаго. Если вы будете настаивать на темпе, который устраивает лично вас, то это не встретит понимания и в конечном счете будет стоить вам сделки.