Психология недоверия - Мария Конникова

Нельзя не заметить иронию этой ситуации. Те же качества, что ложатся в основу успеха, могут сделать вас более уязвимым для действий мошенника. Мы предрасположены к доверию. Тот, кто больше доверяет, добивается большего. Но тот, кто больше доверяет, становится, хотя и невольно, идеальным участником игры на доверии — идеальной мишенью.

Говорят, честного человека невозможно обмануть. Однако, когда дело касается мошеннических схем, это не так. Честность здесь не играет никакой роли. Ведь честные люди более открыты, а открытость и доверие, как мы знаем, смертельно опасны, когда речь идет о мошенничестве. Простачок. Обалдуй. Лопух. Лох. Фраер. Как говорится, в мире каждую минуту рождается новый простофиля. У него множество имен и кличек, но в конечном итоге все они сводятся к одному: жертва. Жертва мошенника необязательно отличается огромной жадностью. Она не более бесчестна, чем другие, втайне лелеющие мысль о собственной ценности и исключительности. Жертвы мошенников просто люди.

Робин Ллойд вовсе не собиралась разбогатеть. Она была обычной бедной студенткой колледжа и думала, что ей наконец-то улыбнулась удача. Был 1982 год, и Робин отправилась в свою первую поездку в Нью-Йорк. Она выросла в пригороде и посещала маленький колледж в Смите, в Западном Массачусетсе. Она не задумывалась о том, каково было бы жить в большом городе. Однако одна из соучениц Робин была настоящей жительницей мегаполиса: она выросла в Бронксе. Именно она пригласила Робин на выходные посмотреть большой город. Девушка с восторгом приняла приглашение. У нее почти не было денег, но путешествие явно того стоило.

В первый день своей поездки Робин с приятельницей отправились гулять от Бронкса до Бродвея. Это была суматошная и волнующая прогулка, даже слегка опасная, что по-своему щекотало нервы. «В восьмидесятые годы Нью-Йорк был совсем не таким чистым и космополитичным, как сейчас», — сказала мне Робин за чашкой традиционного нью-йоркского растворимого кофе (с тех пор она успела освоиться в этом городе и стать его постоянной жительницей). Все казалось ей новым и увлекательным. Это была какая-то параллельная реальность, жизнь, о существовании которой она даже не подозревала. Девушки увидели расположившегося прямо на тротуаре человека, перед которым стояла картонная коробка. Он громко зазывал публику и с неимоверной скоростью делал что-то с тремя картами: тасовал их, переворачивал, перебрасывал из руки в руку. Рядом кто-то отсчитывал деньги. Похоже, это была какая-то игра: если тебе повезет, ты легко сможешь выиграть вдвое больше денег, чем поставил. Нужно только внимательно следить за картами и ставить на правильную — как гласит поговорка, «следи за дамой». «Я была словно ребенок в цирке — меня буквально заворожили его объяснения. Он показывал, как просто выиграть в эту игру, и, если вы поставите двадцать долларов, вполне возможно, вы сможете выиграть в два раза больше», — рассказывает Робин. Она решила сразу сыграть по-крупному. У нее в кармане было всего две драгоценные двадцатидолларовые бумажки — деньги на всю двухдневную поездку. «В те дни у меня не было даже зимнего пальто, — вспоминает она. — И даже лишних трех долларов, чтобы купить себе бутылку кока-колы». На улице было холодно, но она была одета только в водолазку, свитер и джинсовую куртку. «Я едва сводила концы с концами — деньги шли в основном на оплату колледжа».

Однако в неумолкающем потоке речи этого человека было что-то подкупающее. Он как будто увидел ее бедственное положение и действительно хотел помочь ей, подбросить немного денег. К тому же на ее глазах один человек только что получил удвоенный выигрыш и пошел дальше в приподнятом настроении. Она решила попробовать. Руки слегка дрожали — она нервничала. Она поставила двадцатку. «Конечно, в первый раз я выиграла вдвое больше». Она не могла поверить своей удаче. Но когда она собралась забрать свой выигрыш, человек быстро вмешался. Не хочет ли она удвоить выигрыш еще раз? «Я чувствовала азарт, особую энергию происходящего. Вокруг стоит толпа, и ты хочешь выиграть и так сильно хочешь верить». И она согласилась. Она положила сверху свою последнюю двадцатку. Стоило ей выпустить купюру из рук, как она пожалела об этом. «Я подумала, что это плохо кончится. Слишком много денег — я не могу позволить себе столько потерять». Но несколько мгновений она действительно верила, что сможет все отыграть. «В следующей же игре я все проиграла». У нее больше не было денег, чтобы сделать ставку, и хотя доброжелательный ведущий уговаривал ее попробовать отыграться, она пошла прочь с пустым кошельком в кармане. В тот вечер они собирались в гости к подруге, живущей в Колумбии. Девушки заказали китайскую еду навынос и собирались провести вечер как настоящие жительницы Нью-Йорка — это должно было стать еще одним приключением. Однако Робин могла думать лишь о том, где же ей теперь взять три доллара, чтобы внести свою долю за общий заказ.

«Три карты Монте» — одна из самых старых и эффективных мошеннических схем в истории. И сейчас, спустя тридцать лет после того случая, в некоторых кварталах Нью-Йорка все еще можно увидеть человека, перед которым на тротуаре стоит небольшой столик или ящик. Обычно мы посматриваем на жертв таких мошенников немного свысока: как можно быть таким наивным, кто в здравом уме на это купится? Робин и сама так думала: она называла себя дурой и ей было очень стыдно, что ее так легко «развели». «Наверное, я этого заслуживала», — говорит она. Но все эти мысли приходят позже, по прошествии какого-то времени. В тот момент все было совсем не так просто. Робин была образованной и интеллигентной девушкой (сегодня она занимает пост редактора журнала Scientific American). Она неплохо разбиралась в людях — в конце концов, она изучала социологию. Была экономной и не поддавалась сиюминутным прихотям. И совсем не походила на типичную мишень мошенника. Однако она столкнулась с более сильным противником, чем могла себе представить. Карточные шулеры, как все хорошие мошенники, прекрасно разбираются в человеческом характере — и прекрасно умеют нагнетать драму, погружая вас в ту особую атмосферу, когда все происходящее кажется вполне честным, естественным и даже неизбежным. Они знают, что и кому говорить, какой выбрать тон, когда пора продемонстрировать «счастливый случай», как создать у зрителей впечатление, будто самое важное в игре — это быть внимательным, что это просто тест на сообразительность, а не рискованная азартная игра. Для того, кто никогда не слышал об игре в наперстки (близкий родственник «трех карт Монте», только вместо карт вы следите за стаканчиками и пытаетесь угадать, под которым из них находится шарик) или о бандах карточных шулеров (в которую входит обыкновенно и «выигравший» прохожий, что позволяет придать игре честный вид), это опасное предложение. Когда я сказала Робин, что победитель, которого она видела, был подставным лицом, одним из той же банды, и его задача заключалась как раз в том, чтобы подать пример и соблазнить других людей на игру, она выразила удивление. До этого дня ей не приходило в голову, что игра устроена именно так. «Умом я понимаю, что меня надули. Но где-то в глубине души я до сих пор продолжаю думать, что мне, возможно, просто не повезло».

Долгие годы исследователи пытались выяснить, что отличает человека, восприимчивого к мошенничеству (идеальную мишень), от человека, совершенно к нему невосприимчивого. Ведь было бы так здорово определить, какие именно качества заставляют вас поддаваться на обман, и раз и навсегда покончить с ними. Разве не чудесно было бы изобрести своего рода прививку, защищающую от всех видов надувательства?

У нас сложился ряд устойчивых представлений о тех, кто становится мишенью мошенников. Когда среди представителей всех отделений Ассоциации частных предприятий США провели опрос о том, какие качества отличают жертву от не-жертвы, выявилось несколько общих тенденций. Некоторые из них напрашивались сами собой: в числе первых были названы такие качества, как легковерие, доверчивость, склонность к фантазированию, а также жадность. Кроме того, жертву описывали как человека не слишком грамотного и образованного, малоимущего, импульсивного, недостаточно развитого и не слишком логичного. Свою роль играет и возраст: одурачить вашу бабушку намного легче, чем вас. Но верны ли эти представления?

Как показывает практика, искусный мошенник способен перевернуть их все с ног на голову. Мы думаем, что хорошо представляем себе портрет типичной жертвы мошенника. Мы думаем, что знаем, по каким признакам мошенник выбирает свою мишень. Мы глубоко ошибаемся.

В 2014 году Американская ассоциация пенсионеров провела опрос среди 11 000 граждан в возрасте старше 18 лет из 12 штатов. Вопросы должны были выявить характеристики, которые делают людей более уязвимыми для онлайн-мошенничества. Как выяснилось, среди жертв мошенников были широко распространены определенные виды поведения, нередко вкупе с определенными жизненными обстоятельствами. Жертвы более активно пользовались интернетом и оставляли в социальных сетях много личной информации помимо даты рождения и телефонного номера — рассказывали о своих повседневных делах и планах, ставили гео-тэги, оставляли чекины и писали твиты из определенных ресторанов или магазинов. Все это позволяло лучше узнать их — или в некоторых случаях притвориться ими.