Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Доказательства «принуждения или злоупотребления влиянием» сыграют против покупателя, использовавшего продавца в своих интересах, однако этого не произойдет в случае заключения неудачной сделки при всех других равных условиях. Возможно, известная фраза из фильма «Крестный отец» о том, что «он сделал ему предложение, от которого невозможно было отказаться», могла бы стать предметом тщательного изучения для юристов истца, если бы ему удалось прожить достаточно долго для того, чтобы обратиться за защитой в суд!

В исключительных случаях, когда у вас возникают проблемы с попечителем ряда фондов, бенефициарием которых вы являетесь, вы можете быть уверены в том, что закон «достаточно мудр, чтобы помешать попечителю злоупотреблять своей властью или получать прибыль от своего доверительного фонда: пастух не должен превращаться в волка»{263}, а этот эдикт должен дополнить широко известное предупреждение для профессиональных консультантов, которые берут плату за свои услуги, о том, что «нельзя иметь и то и другое». Так что будьте осторожны, когда берете деньги за свои советы и надеетесь снять с себя любую ответственность за то, как ваш клиент ими воспользуется.

Недобросовестные условия договора не являются достаточным основанием для лишения их юридической силы. Лорд Брайтман говорит по этому поводу следующее:

«Если договор заклеймен как “несправедливый”, эта несправедливость может быть двоякой. Она может быть связана с тем, что он изначально был составлен недобросовестно; в этом смысле договор, заключенный с помощью злоупотребления влиянием, является несправедливым… назовем это “процедурной недобросовестностью”. В некоторых ситуациях он может быть охарактеризован (правильно или ошибочно) как “несправедливый” в силу того факта, что условия договора более благоприятны для одной стороны, чем для другой… назовем это “дисбалансом договорных прав и обязанностей”. Эти два понятия могут частично совпадать. Дисбаланс договорных прав и обязанностей может быть настолько сильным, что это становится основанием для предположения о процедурной недобросовестности, такой как злоупотребление влиянием или какая-то другая форма виктимизации. Право справедливости не освободит сторону договора от ответственности только на основании того, что дисбаланс договорных прав и обязанностей не равносилен недобросовестной сделке»{264}.

Другими словами, условия договора не являются несправедливыми, если сами переговорщики не ведут себя недобросовестно.

Лорд Деннинг не согласен с тем, что «сильному следует позволить припирать слабого к стене». Он выделяет пять категорий такого поведения.

1. Принуждение – когда «острая потребность в товарах» заставляет слабого подчиняться бессовестным требованиям.

2. Недобросовестные сделки – когда более сильная сторона «навязывает условия слабой».

3. Злоупотребление влиянием – включает в себя как реальное, так и предполагаемое влияние.

4. Неправомерное давление – кредитор под давлением должника соглашается на выплату меньшей суммы, чем ему причитается, под угрозой не получить вообще ничего (это ставит крест на совете Спербера предлагать 20 центов за доллар или ничего).

5. Спасательные контракты – попытки капитана спасательного буксира в принудительном порядке получить плату за помощь без соблюдения «справедливых и беспристрастных» условий{265}.

Лорд Деннинг указывает, что закон помогает в тех случаях, когда сторона, не воспользовавшаяся беспристрастной юридической консультацией, заключила договор на условиях, которые были несправедливыми; или когда она передала собственность за сумму, совершенно недостаточную для покрытия ее реальной ценности; или когда ее переговорная сила была серьезно ослаблена по причине «ее собственных потребностей и желаний или в результате незнания и слабоволия в сочетании со злоупотреблением влиянием или давлением», которое оказывалось на нее более сильной стороной ради собственной выгоды.

В 1980 г. лорд Скарман квалифицировал недобросовестное использование переговорной силы как повод для признания договора недействительным:

«…справедливость требует, чтобы люди, ведущие переговоры на формальной основе, придерживались своих соглашений, если только не будет доказано, что их соглашение недействительно из-за мошенничества, ошибки или принуждения… Такое общественное правило… было бы бесполезным, если бы делало закон неоднозначным. Это превратилось бы в вопрос определения в каждом конкретном случае, исключая принуждение, степени недобросовестного использования переговорной силы»{266}.

Если вы были введены в заблуждение заявлениями переговорщика, то одно это приводит к нарушению баланса переговорных позиций, а человеку, пострадавшему от ложных утверждений, открывает путь к использованию правовых средств защиты. Именно поэтому коммерческие переговорщики, занимающиеся куплей-продажей компаний, с «должной осмотрительностью» подкрепляют свои действия получением (если это возможно) письменных гарантий от продавца, подтверждающих заявления и утверждения, сделанные им в ходе обсуждения. Однако не стоит полагаться исключительно на подобные результаты ваших «осмотрительных» действий. Со стороны покупателя будет разумно включить заявления, касающиеся нормы прибыли, ожиданий в отношении будущих показателей продаж, отсутствия незаявленных задолженностей, размера дебиторской задолженности и т. д., в договор купли-продажи.

Нежелание предоставлять гарантии или соглашаться на включение сделанных заявлений в контракт должно вызвать у покупателя настороженность. Однако продавец тоже может проявлять осторожность в этом вопросе, так как существует возможность, что покупатель пытается поймать его в ловушку с помощью гарантий, которые, как он обнаружил, имеют сомнительную или противоречивую ценность с точки зрения используемых им надлежащих процедур. У покупателя может возникнуть подозрение, что устные заявления продавца были недостаточно надежными, и он захочет включить все сказанное в контракт, чтобы в дальнейшем заявить о том, что его ввели в заблуждение. Таким образом он получит возможность искать правовые средства защиты, которые в случае достаточно серьезных «искажений» позволят ему приобрести компанию по гораздо более низкой цене.

Какой бы надуманной ни показалась эта «красная» уловка, я лично знаком с продавцом, оказавшимся именно в такой ситуации. Его согласие на предоставление конкретных гарантий, данных из лучших побуждений, а теперь ставших предметом противоречий, использовалось в качестве предлога для того, чтобы заплатить за его компанию все что угодно, только не полную согласованную цену. Перед нами случай применения «красного» переговорного стиля наоборот, а именно использование закона против «красного» стиля для заключения скрытой «красной» сделки!