Самураи ведут переговоры - Вагин Игорь Олегович

Игорь Вагин

Самураи ведут переговоры

Управление коммуникацией через вопросы

Вступление

Жизнь постоянно ставит перед нами вопросы. И мы, в свою очередь, задаем вопросы жизни – и самим себе.

В этой книге мы постарались рассмотреть вопросы и с восточной, и с западной точки зрения. Знаменитые дзэн-коаны также основываются на вопросах.

Например: «Каков звук от хлопка одной рукой?»

Ответ: «Молчание».

Рано или поздно любой зрелый человек задается определенными вопросами. Кто-то спрашивает себя, кто-то – других. Вольно или невольно мы постоянно окружены вопросами: «Как быть дальше?», «Куда пойти учиться?», «Покупать или не покупать?», «Жениться или нет?», «Бросать работу или нет?», «Где найти работу?», «Куда поехать отдыхать?», «Как умирать будем?».

Есть вопросы и философские: гамлетовский «Быть или не быть?» или знаменитая фраза Альбера Камю – «Жить или умереть?».

Для чего люди задают вопросы?

1. Доминировать в беседе

2. Получить нужную информацию.

3. Управлять разговором.

4. Вызвать растерянность, психологически подавить оппонента.

5. Спровоцировать собеседника.

6. Разговорить собеседника.

7. Раскачать свою креативность.

Я уже тридцать лет занимаюсь психотерапией, провожу бизнес-тренинги, коучинг, фасилитационные сессии. Мой опыт показывает: в современной деятельности все мы, вольно или невольно, сталкиваемся с вопросами постоянно. И лишь со временем начинаем понимать их значимость. Именно через вопросы мы познаем мир, с их помощью – решаем семейные проблемы, справляемся с трудностями в бизнесе, вступаем на путь самопознания и творческого роста.

Перед любым серьезным проектом, перед любыми переменами мы озадачиваем себя вопросами. Иногда это эффективно, иногда – не слишком. Порой вопросы «извне» (если, к примеру, их задает хороший коуч, психотерапевт) позволяют узнать о себе много нового. Например: Какие вы испытываете эмоции? Что для вас важно? Что вы думаете по этому поводу? И т. п.

Бизнесменам хорошо известен метод «мозгового штурма»: люди собираются, и кто-то из присутствующих озадачивает их вопросом. Например:

• Как повысить производительность труда?

• Как увеличить объем продаж?

• Как создать новый продукт?

• Как выйти на новый рынок?

И т. п.

При решении проблем важна формулировка. Утверждение вроде «У нас низкая производительность труда» не активизирует мышление. А вот если к нему прибавить волшебные слова: КАК и ПОЧЕМУ, разговор пойдет по-другому.

Вопросы смещают определенные рычаги нашего мышления, в то время, как законченные фразы таким свойством не обладают. При этом если «почему» («А почему у нас теперь такая низкая производительность труда?») адресуется к прошлому (поиск причин) и настоящему, то «как» – к будущему, к решению проблемы.

Важно только, чтобы у «мозгового штурма» был хороший координатор, способный стимулировать команду и показать ей выход из интеллектуального тупика (если таковой возникнет). Ему на помощь также придут вопросы:

– Как это сделать проще?

– Лучше?

– Дешевле?

– Как сменить направление?

– Как это сделать по-другому?

– Можно ли что-то заменить?

– Упростить?

– Скомбинировать?

Если бомбардировать команду такими вопросами, люди сменят направление мышления, и смогут увидеть новые варианты, нюансы и возможности.

Для кого написана эта книга?

• Для тех, кто управляет персоналом.

• Для тех, кто активно занимается продажами и переговорами.

• Для тех, кто проводит презентации.

• Для тех, кто постоянно решает творческие задачи.

• Для тех, кого интересует коучинг, психотерапия и бизнес-консультирование.

• Для тех, чья профессия связана с интервьюированием (журналисты, кадровики, следователи и т. п.).

• Для тех, кто не относится к жизни пассивно и готов постоянно постигать окружающий мир.

В книге приведен мой личный опыт, накопленный в ходе работы бизнес – тренером, бизнес-консультантом, коучем, фасилитатором, психотерапевтом, врачом-психиатром.

Я постарался обобщить наработки ведущих мировых и российских специалистов, связанные с новой «наукой о вопросах» – на уровне XXI века!

Вопросы – мощное оружие лучших коммуникаторов!

Часть I

История вопроса

Глава 1

История вопросов.

Сидит Сократ, размышляет…

Подбегает к нему какой-то человек:

– Здесь только что пробежал убийца, вы его не видели?

– А кто такой убийца?

– Тот, кто другого человека убил.

– Палач?

– Нет, кто убивает без приговора.

– Воин?

– Нет, кто убивает человека в его собственном доме.

– Врач? Нет, врач здесь не пробегал…

Тема этой книги не нова. Вопросы служат человечеству с давних времен. Римские и греческие философы и ораторы хорошо знали о волшебной силе вопросов. Знаменитая «майевтика» Сократа – «родовспоможение» при рождении истины, основана именно на вопросно-ответном методе (с использованием логики и диалектики).

«В моем повивальном искусстве, – замечал Сократ, – почти все так же, как и у них; отличие, пожалуй, лишь в том, что я принимаю у мужей, а не у жен и принимаю роды души, а не плоти.

Самое же великое в нашем искусстве – то, что мы можем разными способами допытываться, рождает ли мысль юноши ложный призрак или же истинный и полноценный плод». Стоит отметить, что чаще всего вопросы, задаваемые Сократом, формулировались так, что на них можно было получить только однозначный и заранее предсказуемый ответ.

Аристотель говорил, что познание складывается из ответов на вопросы, а видов вопросов также много, как и видов вещей, о которых мы спрашиваем. Вопросы обладают категориальной природой. По Аристотелю, существуют четыре разновидности вопросов:

1. Вопросы принадлежности (принадлежит ли предмету определенное качество)

Идет дождь или нет?

2. Вопросы причинности (о причинах явлений и процессов)

Почему ночь сменяет день?

3. Вопросы существования (о существовании)

Есть ли «снежный человек»?

4. Вопросы обладания качествами (какими качествами обладает вещь)

Что такое лошадь?

Римский оратор Цицерон в своих выступлениях, при описании каких-либо событий или ситуаций, мастерски выстраивал особую «цепочку вопросов».

– Кто? (субъект)

– Что? (объект)

– Чем? (средство)

– Почему? Зачем? (цель)

– Как? (способ)

– Когда? (время)

– Где? (место)

В наше время вопросы по-прежнему считаются отражением определенной системы категорий: например, категорией вещи (кто? что?), категорией свойства/состояния (какой?), категорией способа существования (как?), категорией причины (почему?), категорией времени (когда?), категорией положения (где?), категорией количества (сколько?), категорией цели/пользы (для чего?) и т. п.

Здесь уместно вспомнить веселый стишок Редъярда Киплинга:

Есть у меня шестерка слуг,Проворных, удалых,И все, что вижу я вокруг,Все знаю я от них.Они по знаку моемуЯвляются в нуждеЗовут их: Как и Почему,Кто, Что, Когда и Где».

Глава 2.

Теория вопроса.

Стоят два мужика на улице, беседуют. Один спрашивает другого: