Планирование продаж и операций: Практическое руководство - Томас Уоллас

Томас Уоллас и Роберт Сталь

Планирование продаж и операций: Практическое руководство

THOMAS F. WALLACE, ROBERTA. STAHL

SALES AND OPERATIONS

PLANNING

THE HOW-TO HANDBOOK

THIRD EDITION

T. F. Wallace &Co 2008

Предисловие научного редактора

Хорошие руководители не принимают слишком много решений. Они концентрируются только на том, что действительно важно. Они стараются принять несколько значимых решений на самом высоком, концептуальном уровне. Вместо того чтобы «решать проблемы», руководители стараются найти в каждой ситуации некие постоянные величины и обдумать стратегически наиболее общие моменты... Хорошие руководители знают, какая ситуация требует принципиального решения, а какая – практического... Им также известно, что принятие решения занимает гораздо меньше времени, чем его реализация. Если решение не стало действием, то это не решение, а всего лишь благое намерение... И наконец, хороший руководитель знает, что принятие решений – это процесс, состоящий из вполне конкретных элементов.

Питер Друкер.

Эффективное решение

Дмитрий Гаврилов, научный редактор серии книг «Управление производством», обсуждает настоящую книгу и практическую пользу от ее прочтения со своей коллегой Ольгой Хрущевой.

Дмитрий Гаврилов: Ольга, читатели постоянно сталкиваются с предложением купить ту или иную книгу для изучения тех или иных предлагаемых концепций управления. Поток новой литературы достаточно велик. Как Вы полагаете, почему читателю полезно обратить внимание на эту книгу?

Ольга Хрущева: В большом ряду книг по бизнесу моей библиотеки эта книга занимает такое же место, как и любимый медведь моей дочери среди остальных ее игрушек. Есть книги, которыми я вдохновляюсь, есть те, с которыми спорю, а эта – совершенно иная. Она практически год путешествовала со мной по всей Европе во время внедрения планирования продаж и операций (Sales & Operations Planning), страницы в ней исписаны комментариями или выделены цветными закладками, отмечены следами многократного чтения, это мой постоянный спутник, моя настольная книга, мои «простые и практичные» советы.

Что же в ней такого «другого»? Почему я знаю ее практически наизусть? В ней найдены ответы на вопросы, годами остававшиеся открытыми для меня. Советы и практические рекомендации по их применению, которые позволили понять, КАК надо управлять производственными и операционными процессами, чтобы получать необходимый результат и добиваться поставленных целей.

Дмитрий Гаврилов: Каковы могут быть предпосылки для руководителя предприятия, чтобы обратиться к содержанию этой книги?

Ольга Хрущева: Более десяти лет работая операционным менеджером и пытаясь выполнить задачи по уровню обслуживания клиентов, уровню запасов и себестоимости, я сталкивалась с тем, что, даже если и удавалось достичь целевых показателей, результат все равно был неустойчив, т. е. скорее случаен, чем получен в ходе целенаправленной деятельности. То есть цели формулировались, а дальше возникал вопрос: КАК? И с этого момента начинались непонимание, разногласия, конфликты, противоречия и, как следствие, проблемы с достижением результата.

Если вы – руководитель-практик, вам наверняка знакомо чувство, когда вы изо всех сил жмете на педаль своей бизнес-машины, а она никуда не едет! Крутите руль – и тоже безрезультатно! И дальше вы можете кричать на окружающих от бессилия или замкнуться и уйти в себя или изнурять всех бесконечными совещаниями, но эта коварная штука упрямо отказывается слушаться!

Если хоть раз вам пришлось пережить подобное, можно начинать чтение, поскольку эта книга написана теми, кто постоянно сталкивался с неуправляемостью и нашел способ вернуть управляемость тем, кому это так необходимо!

Дмитрий Гаврилов: В чем состоит ценность процесса планирования продаж и операций для руководителя предприятия?

Ольга Хрущева: В предисловии к американскому изданию говорится про вклад данной методики в национальную экономику, и в этом нет преувеличения. Процесс планирования продаж и операций дает способ управления всем бизнесом. Качественное управление означает рост, прибыльность и устойчивость. Все три компонента достигаются за счет согласованности, дисциплины, сфокусированности и последовательности.

Почему это важно? Потому что это эффективный механизм реализации принятых решений.

Почему это своевременно? Потому что позволяет в условиях высоких скоростей принимать всесторонне взвешенные и логичные (практичные, хорошие для бизнеса) решения.

Почему именно этот процесс? Потому что он уникальный, единственный из всех известных бизнес-практик, объединяет две части бизнеса: коммерческую и производственную. Это не функциональная оптимизация, а концептуальное стратегическое управление, принятие и реализация решений, благоприятных для ВСЕГО бизнеса в целом. В этом и заключается уникальность данного подхода.

Дмитрий Гаврилов: Каким же образом описанные идеи и методы могут помочь предприятиям на практике? В чем актуальность применения этого процесса для российских предприятий в настоящий момент?

Ольга Хрущева: Из фундаментальных управленческих практик эта – самая молодая, она родилась в конце 1970-х как отражение необходимости всеобъемлющего планирования. Причем не жесткого, административного планирования, а адаптивного, быстро реагирующего, нового, современного планирования, позволяющего компаниям находиться в соответствии с потребностями клиентов и рынка. Почему этот процесс получил повсеместное распространение в странах развитых экономик? Потому что, когда компания выходит на стадию «зрелости» (переходит пяти-, десятилетний рубеж), необходимы иные, чем ранее, инструменты и механизмы управления ею, а процесс планирования продаж и операций эффективен, прост и практичен. Это ДЕЙСТВЕННЫЙ метод управления. Это та самая простота, которая уже по ту сторону сложности. Все элементы тщательно отшлифованы, ничего лишнего. Используя эту практику, предприниматели не ставят на себе эксперимент по внедрению новой модной теории, а ощущают себя уважаемыми людьми, которым бережно передают самое ценное.

Это единственный практичный метод, и, пожалуй, он даже более актуален, чем 20 лет назад. Он позволяет быть подвижным и оставаться устойчивым. Он помогает обрести центр тяжести и умение двигаться в согласии со временем в условиях высоких скоростей изменения всего.

Невозможно успеть все, но значимо концентрироваться на важном, а значит, успеть главное. В предлагаемой книге нет чудодейственных рецептов мгновенного преображения организации, придется трудиться и потеть, но простота и кристальная ясность, прозрачная логика и удобство применения рождают желание овладеть этим Искусством Управлять.

Дмитрий Гаврилов, CPIM (Certified in Production and Inventory Management), член управляющего комитета Ассоциации производственной логистики, член APICS (American Production and Inventory Control Society), преподаватель Санкт-Петербургского государственного политехнического университета, научный редактор серии книг «Управление производством», руководитель направления «Планирование и контроль производства» ООО «АВС Консалтинг», Санкт-Петербург.

Ольга Хрущева, член управляющего комитета Ассоциации производственной логистики, член APICS (American Production and Inventory Control Society), преподаватель Высшей школы экономики, руководитель проекта внедрения планирования продаж и операций в «Эйвон Восточная Европа», член «Клуба верного пути Оливер Уайт» (Path Proven Club by Oliver Wight), директор по стратегическому планированию и развитию ООО «Брайткалорз», Москва.

Посвящение

Эта книга посвящена всем, кто стоял у истоков планирования продаж и операций и помог развить его к настоящему времени в один из важнейших инструментов руководства компанией.

Это преподаватели, писатели, консультанты, но более всего – это люди, работающие в компаниях, успешно внедривших данный процесс. Они работают в этих компаниях в разных отделах: продаж, маркетинга, производства, цепей поставок, финансов, разработки новых продуктов, и (что наиболее важно) в руководстве компаний в таких должностях, как генеральный директор, исполнительный директор, генеральный менеджер, управляющий директор, президент и т. п.

Спасибо вам всем.

Благодарности

Спасибо также талантливым и опытным профессионалам, которые читали рукопись всех изданий этой книги и давали ценные советы.

Первое издание:

Росс Бушман, вице-президент по продажам и планированию, Cast-Fab Technologies

Майк Кэмпбелл, президент и генеральный директор, Demand Management Inc.

Майк Кремзар, бывший вице-президент по поставкам продукции, The Procter & Gamble Company

Линда ЛеБлан, вице-президент по человеческим ресурсам, Formica Corporation