Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы - Валентин Перция

Перция Валентин Матвеевич Любаров Владимир Михайлович

Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы

Предисловие

Это очень своевременная книга. Почему? Ведь вы, возможно, сейчас рассуждаете так: у меня продажи за кризисный год упали вдвое – и слава Богу, что не втрое! А тут предлагают их удвоить. Уж не шарлатанство ли это? Нет, не шарлатанство.

Признайтесь: у вас ведь никогда не было системы продаж. Продажи, скорее всего, были. А системы не было. Клиенты сами покупали у вас. Продавцы же (вернее будет назвать их торговыми представителями) попросту обрабатывали входящие запросы. И выручка росла вместе с рынком (годы были тучные). А теперь рынок оскудел, и нужно именно продавать, а как – никто не знает. Здесь и поможет вам эта книга.

Мы познакомились с Валентином Перцией, когда я готовил к выпуску первый номер журнала «Коммерческий директор. Sales & Marketing Management)), посвященного продвижению и продаже продуктов и услуг. От многих других экспертов Перция отличался своей приверженностью к системному подходу – он говорил о том, как выстроить процессы, чтобы получить запланированный результат.

Не исключение и эта книга. Пользуясь медицинской аналогией, это не «чудодейственный бальзам» и не «кремлевская таблетка», а скорее руководство по здоровому образу жизни. Вы не найдете здесь «Трех Грандиозных Идей, Которые Перевернут Ваши Продажи» или «Пяти Откровений, Которые Вас Озолотят». Вам предлагают маршрут, двигаясь по которому, вы в оговоренные сроки достигнете желаемой цели – того самого удвоения продаж.

Однако возьмите на заметку: прохождение маршрута потребует от вас вдумчивости и больших усилий. Так что будьте готовы. Зато, в конце пути вы получите правильно выстроенную систему продаж, способную приносить вам деньги при любых экономических условиях.

Михаил Лукашевич, партнер Prosperity Media, экс-главный редактор журнала «Коммерческий директор.

Sales & Marketing Management»

Глава 1

Практика роста продаж, или Не мешайте продавать

Увеличение продаж возможно только в том случае, если растить продажи приятно и просто.

Вы держите в руках книгу, в которой объясняется философия роста продаж и даны практические рекомендации, как увеличить рост ваших продаж вдвое. Чтение этой книги будет легким, практические упражнения (если вы захотите их выполнить) – приятными, а результат – ошеломляющим.

В ходе чтения этой книги можете узнать, что вам не нужны деньги, а рост продаж – противопоказан. А можете – как научить ваши продажи работать в разы эффективнее. В общем, в этой книге вас ждет много открытий. Но что бы вы ни узнали из нее, мы гарантируем, что чтение будет простым и приятным как и рост ваших продаж, если вы захотите применить полученные знания на практике.

Мы решили эту книгу разделить на две части – «общечеловеческую» и «практическую». В первой части мы рассказываем о философии роста продаж, об идеях, которые стоят за нашим взглядом на ваши продажи. Вторая часть – Приложения – практическая; выполняя приведенные в ней задания, вы буквально по ходу чтения книги сможете увеличить продажи вашей компании.

С желанием быть вам полезными -

Владимир Любаров,

Валентин Перция

Мы назвали нашу систему Практика роста продаж. Наши наблюдения, опыт и эксперименты помогли сформулировать положения Практики:

• время, проведенное вашим покупателем в вашем канале продаж, может стать универсальным объективным показателем эффективности вашего бизнеса;

• снижение времени ожидания в канале продаж приводит к увеличению объема продаж и к повышению лояльности покупателей;

• снижение времени ожидания в канале продаж лакмусовой бумажкой выявляет те участки вашего бизнес-процесса продаж, которые работают неэффективно, и которые могут быть удалены без потери в продажах, открывая возможности для их роста;

• снижение времени ожидания в канале продаж позволяет получить независимость компании от конкретных продавцов; таким образом, продажи можно увеличивать в разы, никогда более не задаваясь вопросом «Где взять столько продавцов?»;

• снижение времени ожидания в канале продаж приводит к росту производства: освободившиеся и легко продающие продавцы начинают требовать все больше товара (услуг) от производителя, чтобы их продать;

• показатель «время, проведенное вашим покупателем в канале продаж» добавляет новые элементы в систему «сбалансированных показателей» (BSC) и позволяет точнее выстраивать управление.

С остальными положениями Теории и их практическими применениями вы ознакомитесь собственно в книге. Здесь же хотим обратить ваше внимание, что вы держите в руках не просто изложение теории, а практический инструмент. Работая с книгой как с учебником, вы гарантированно получите результат. В то же время – эта книга не учебник. В ней авторы излагают мировоззренческие положения, которые объясняют природу тех изменений, которые будут происходить с людьми, взявшимися за внедрение идей из книги. Обе части книги логически разделены. Поэтому как желающие использовать книгу как инструмент, так и решившие разобраться в смысле происходящего, смогут легко это сделать.

Итак: чем быстрее вы продаете и чем быстрее обслуживаете каждого покупателя, тем больше денег можете заработать.

Сокращение времени продаж прямо пропорционально росту продаж.

Не зря все продавцы мира озабочены именно ускорением продаж:

• «Ситибанк» – сжал процедуру оформления ипотеки в 5760 раз – с 30–60 дней до 15 минут;

• «Харлей-Дэвидсон» – сократил время производства и доставки в 120 раз – с 360 до 3-х дней;

• «Дойче Телеком» – уменьшил время установки телефона с месяца до одного дня и ужал контракт с 10 страниц до двух.

Каждая глава этой книги рассказывает о том, как сократить время продажи и увеличить объем зарабатываемых денег. Каждое кратное сокращение времени продаж приводит минимум к двух-, а то и четырехкратному росту продаж.

О чем эта книга? Кратко

Закон продаж

Для контроля роста продаж был сформулирован закон: «Продажи увеличиваются обратно пропорционально времени, проведенному клиентом в вашем «канале продаж»». Таким образом стало возможным точно замерять изменения в компании.

В главе приводятся так же следствия Закона, связанные с лояльностью и клиентоориентированностью. «Время нахождения в канале продаж» может выступать одним из ключевых параметров для BSC.

Кратный рост продаж

Кратный рост продаж возможен только, если найти в себе мужество отказаться от неправильных инструментов, от неправильных клиентов, от лишних действий. Второй кардинальный способ увеличения продаж – это упрощение всех действий наших продавцов при тщательном планировании каждого их шага. Отказ, упрощение и планирование дают возможность нарастить продажи с тем же персоналом на той же территории в разы.

Все, что мешает продавать

Жизнь заставляет нас делать одновременно несколько вещей, что сказывается на качестве работы. Мы переносим жизненные установки на рабочие. «Разворот» приоритетов из горизонтвльных в вертикальные позволяет увеличить продажи на десятки и сотни процентов. Главная задача в ускорении продаж и увеличении объема прибыли – ограничить наши действия. Мы должны перестать требовать от продавцов делать то, что уменьшает продажи. И на пути к этому стоит главнейшее препятствие – неосознанность наших действий. Рецепт ухода от неосознанности – не перестать делать что-то, а заменить наши действия на другие, более эффективные

Цель выбирает средства

Все системы продаж имеют «врожденные» возможности кратного роста. Авторы нашли и описали эти возможности, которые работают в любому бизнесе и в любой категории. Работа с этими возможностями приводит к многократному росту продаж.

Рост продаж зависит от решения четырех задач: устранение противоречий между рынком, устранение противоречий внутри компании, разработка нужных инструментов и технологий а так же внедрение поведенческих автоматизмов.

Перед тем, как вырасти в разы, нужно определить стартовую точку роста. Проверьте, откуда вы начинаете восхождение. Каждому этапу роста должен соответствовать свой инструмент. Зрелость руководителя. Нужно ли вам менять сотрудников отдела продаж. Причины недостаточного роста продаж. Выход на новый уровень продаж.

Совпадение с рынком, или Очень хочется денег Одна из главных поблем любой компании – несовпадение с рынком. Это значит, что мы применяем к рынку не те инструменты, которые наилучшим образом «извлекут» с него деньги. С самого начала надо определить тип рынка. Мы предлагаем разделить все рынки всего на шесть типов. Далее останется только подстроить свои дейсвтвия к тому рынку, на котором вы хотите работать.